灵魂一问：深度萧条的农机行业，新的机会在哪里？

连续三年行情都不好，这是众所周知的事，无论谁想粉饰太平都是无法改变的事实。

行情萧条之下，各行各业均受影响，电商、直播卖货乃至媒体亦不例外。近日，在微信群中交流时，一位来自官方媒体的记者突然向笔者发问：‘当前农机行业是否还存在新机会？’问得突兀，笔者回答得也很无厘头：“天机不可泄露”，当然这个回答并不是笔者真的知道答案，而是被逼到墙角的一种下意识的防御，貌似高深莫测，实则黔驴技穷。

被人问得哑口无言，并不能代表笔者不想知道答案，经过深入思考，笔者梳理出了萧条期农机行业的几个新的机会方向，供大家参考。

一、需求升级的新机会

存量市场的需求来自两个方面：其一是自然更新的需求，如邻居老王有一台70马力的拖拉机，用了10年时间，现在破破烂烂的，已经无法胜任目前的农活，把这一台处理掉再买一台同样功率的拖拉机，这只是自然更新；其二是需求升级带来的新需求，例如，隔壁老王鉴于自己体力尚佳，且孩子正在上大学急需用钱，便决定开发村里闲置的100亩土地，扩大经营规模。原有的70马力拖拉机已无法满足需求，于是他升级换代，购置了一台180马力的大轮拖，这便是需求升级的具体体现，同时也是新增的需求。

按照马斯洛需求层次理论，一是人的需求是分层次的，二是一种人的需求永远无法被满足，“欲壑难填”，一种需求被满足了，新的需求或更高层次的需求就会出现。

人类的欲望就是商人的机会，不断涌现的新需求就是新的机会点，在当下这个阶段，国内农机行业最有价值的机会点就是需求升级的新机会。

而需求升级的背后有三大推动力：1、农业规模化；2、用户组织化；3、大型服务组织崛起。

农业规模化。根据最新数据，预计到2025年，土地流转率将达到近40%，流转面积将超过6亿亩。这一趋势表明土地使用将更加集中和集约化，从而推动农业规模化发展。规模化农业对农机需求的价值与意义在于，它不仅创造了新的需求面，还推动了从低端需求向高端需求的升级。

用户组织化。中铁十四局、中铁二十一局、中铁建等国央企开始种地，各地开展大规模的高标准农田建设，由地方农投公司把土地流转过来，建成后交给合作社、农业投资公司等经营，种地主体由个体农户变成公司或类公司组织，组织化用户已成为农业生产的主导力量，其需求与个体散户大相径庭，更倾向于采购大功率、高效率、知名品牌、成套化、大批量的农机装备，并往往要求农资经销商提供一站式整体解决方案，呈现出显著的高端化需求特征。

大型服务组织迅速崛起。近年来，国家积极倡导并支持有实力的服务组织参与土地和农事托管服务，辽宁万盈农业便是典型例证，已托管土地达40万亩。这类大型服务组织，其功能类似于大型农业投资公司，不仅是高端农机的主要采购方，也是生产作业的组织核心，其需求与自耕农存在显著差异。

所以农业规模化、用户组织化和规模化社会服务创造了全新的需求，也是农机企业的新的机会点和新的增长点，不过这些升级的需求是有门槛的，形成“良币驱逐劣币效应”。

二、技术升级的新机会

技术升级一方面是对使用传统老技术产品的平替，另一方面是会创造出全新的需求，在这个过程中，用户因喜新厌旧的人性规律，即便面对功能相同的产品，也往往更倾向于选择新技术产品，‘认知大于事实’，导致用户易被新技术吸引，从而接受溢价购买。新技术会实现老技术无法实现的功能或特点，这是新技术创造的全新的需求。

比如传统的地面喷药机和植保无人飞机。植保无人飞机的最大优势是高效率和低成本，通常一架飞机能替代十几台，甚至几十台地面机械，这是对存量需求的替代，但植保无人飞机创造了众多的新需求，如原来一些高秆、高冠的果树人工喷药和地面机械无法喷药，果农就放弃了喷药或放弃种植，现在有了植保机就可以扩大种植面积或在原来无法种植的区域种上水果。

另外，植保无人飞机还凭空创造出了一个庞大的就业群体。传统农机被冠以“傻大笨粗”“穷矮锉”的形象，年轻人避之不及，而植保无人飞同高科技的农机，是“高大上”“白富美”的形象，吸引了大量的年轻人加入，甚至吸引了大量的城市白领、精英加入，这些优秀人才的涌入，为行业注入了新的活力和动力，进一步催生了新的商业机遇。

因此，新技术的引入将如同催化剂，在行业中激起一连串积极的连锁反应，催生出一系列前所未有的需求与机遇。

三、政策性的新机会

全球的农业及农机产业都不是完全市场化运作的产业，第一产业已经严重依附于第二产业和第三产业，且受政策的影响大而深远，紧跟政策步伐，企业便能扶摇直上；反之，若与政策相悖，企业则可能陷入万劫不复的境地。

根据《2024—2026年农机购置与应用补贴实施意见》，新三年的农机购置补贴政策强调“优机优补”和“扶优扶强”的导向。其中，“优机优补”政策中的“优”指的是支持那些具备高效率、精准化、智能化、新能源属性的先进适用农机。

具体而言，这些‘优机’涵盖动力换挡、CVT技术、电动及新能源拖拉机，大喂入量纵轴流联合收获机，以及高效的气力式、电驱播种机等先进设备，此外，还包括高效率的农用航空器。

别忘了补贴政策还要求大力发展“一大一小”农机，其中的“一大”是大功率、高效率、大型化农机，如200马力及以上重型拖拉机，大型纵轴流联合收获机、双纵轴流联合收获机、“切流+双纵轴流”联合收获机，大型联合整地机等。

“一小”则是指丘陵山地专用农机、设施农业、中药材种植等所需的小型专用设备等。

国内农机行业的很多高价值的机会就隐藏在补贴政策后面，农机购置补贴政策虽然公开透明，但随着政策的深入实施，补贴门槛逐渐提高。例如，补贴对象限定为从事农业生产的个人和农业生产经营组织，且所购买的机具必须在补贴机具种类范围内。此外，补贴标准也有所规定，如一般补贴机具单机补贴限额原则上不超过5万元，特定类型农机如200马力以上拖拉机单机补贴限额不超过25万元。因此，不符合这些条件的产品和企业，尤其是那些不符合“优机优补”原则的产品，以及无法满足“扶优扶强”要求的企业，将难以享受到补贴政策的红利。

四、开创新品类创造的机会

唯有创新才能逃离竞争的红海，唯有创新才能真正立于不败之地。

农机行业是很内卷，数千家企业杀得一片赤红，但并不是没有逃离苦海的机会，出路就在于创新之中，如创造新品类。

创造农机新品类，看似艰难实则可行，农机行业内不乏值得学习和借鉴的成功案例。下面略举几例：

湖南龙舟发明履带式旋耕机。发明过程略过，发明思路非常值得借鉴，世上本没有履带式旋耕机，但湖南龙舟把全喂入联合收获机的底盘和水田旋耕机给组合到一起，就成为一种全新的农机具，正所谓任何发明创造都是已有旧物的混搭。

茎穗兼收玉米联合收获机。这种机型应该最先由河北冀新农机发明，就是把黄贮饲料收获机和摘穗式玉米收获机两种功能整合到一个机器上，从多功能割台上就可以看出端倪，这种机器的最大功能就是一机两用，可以摘玉米穗，可以把玉米秸秆收集起来当作饲料，还可以单独使用，提高了机器的利用率，所以实现了大卖，发明的思路仍然是“混搭”。

这类例子很多，如吉林顺邦发明了秸秆饲料打捆机，湖南龙舟重新发明了水稻抛秧机等。

这些发明的共同之处在于它们开创了全新品类，精准满足了潜在需求，从而催生了一个新兴产业，并成功铸就了多家企业的辉煌。

五、新机会在新市场

“山不来见我，我便去见山。”这是伊斯兰教先知穆罕默德的一句名言，后来被无数人引用、翻译，成为一种人生姿态的象征。在我们面对命运的沉默时，很多人选择等待：等一个机会，等一个“看见自己”的人。但人生的主动权，从来不掌握在“等待”手中。

面对产品周期末期，萧条中的市场，积极主动地开发新市场才能掌握主动权，也才能寻找到新的商机。

笔者认为新机会在新市场，正如《2024年中国企业出海洞察及全球趋势展望报告》所揭示的，中国企业正以前所未有的速度席卷全球市场，海外扩张意愿显著增强。截至2023年9月，计划维持或加大海外扩张力度的企业比例已从2020年的41%飙升至67%。这表明，中国企业正开启自己的大航海时代，勇敢地走出去，以地球为棋盘，以全球市场为本土市场，主动放弃国内内卷，到海外去寻找新大陆。

这可不是臆想，也不是说教，而是真正的实用的战术，如植保无人飞机行业，在国内市场，大疆作为行业领导者，占据了主导地位，使得其他企业难以在本土市场与之竞争。然而，在海外市场，由于存在许多无人机的空白市场和多样化的需求，不同企业能够找到适合自己的市场定位。例如，一些企业利用技术差异，在国内可能不是最先进的技术，在海外特定市场中却能成为领先技术，从而获得市场红利。因此，一些品牌如安徽翼飞特等选择避开与大疆在国内市场的直接竞争，转而开拓海外市场，并取得了显著的业绩。国产自动导航产品在这一方面也表现突出，通过转战海外市场，实现了业务的突破和增长。

后记：深度萧条的农机行业，新的机会在哪里？答案在未被满足的海外市场，在于已经红海内的市场中的细分需求中，也存在于政策中，更是存在于你的大脑里，任正非说华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。精神是可以转化成物质的，思路是可以转化为财富的，思想是可以转化为新的机会的。