浅说农机销售模式创新

面对变幻难测的农机市场，呼唤着销售模式创新的现实需求。机遇总是属于那些时刻准备着且创新能力强的企业。本文就近些年来农机销售模式创新作一综述性阐释，供有需求者参考。

一、什么是农机销售模式创新

农机销售模式创新是指基于农业现代化需求、新技术应用及市场变化，对传统农机销售模式（如“生产商-经销商-用户”的层级渠道、重销售轻服务等）进行升级或重构，通过整合生产、销售、服务、金融等环节，实现效率提升、成本降低、用户体验改善及价值增值的新型销售方式。其核心是打破传统模式的信息不对称、服务缺失、渠道冗余等痛点，推动农机销售向智能化、服务化、数字化、精准化转型。

结合行业实践，农机销售模式创新主要围绕以下维度展开：

二、农机销售模式创新的典型案例

1、久保田“纯品屋”模式（部品销售创新）
久保田与农机新闻网密切合作，开展线下线上融合尝试，取得线上销售额破亿元的骄人业绩；通过授权特许经营，建立统一标识的“纯品屋”，直接销售原厂配件，减少中间环节；同时提供维修、保养、技术培训等服务，解决用户“买假配件”“维修难”的痛点，提升品牌信任度。

2、智能农机“线上+线下”模式（数字化创新）
如植保无人机、无人驾驶拖拉机等智能农机，通过线上平台（如农机新闻网、电商平台）展示产品性能、实时数据（如作业效率、油耗），用户可在线选型、下单；线下通过服务网点提供安装、调试、培训及售后维修，实现“所见即所得”的精准销售。

3、“0首付购农机”模式（金融创新）
中国一拖等企业通过财务公司与经销商合作，向用户提供“0首付”买方信贷，用户只需支付少量手续费即可提机，减轻资金压力；同时经销商提供反担保，降低金融风险，扩大农机销售范围。

三、农机销售模式创新的价值

1、对用户降低购机门槛（金融支持）、提升信息透明度（数字化）、改善服务体验（场景化）：

金融支持，降低购机门槛。多元化分期方案。信用购机模式：运营商（如电信）推出合约套餐绑定服务，用户承诺使用指定套餐即可享受购机优惠，降低前期成本。零息分期+政策补贴：如华为Mate70叠加国家15%补贴与分期免息，大幅减少用户支出。金融机构同步提供消费贷支持，例如中行、建行等银行推出“以旧换新”专属信贷产品。

普惠金融创新。三农领域，国银金租推出“农享融”产品，为农户定制灵活还款计划（如匹配农业生产周期），降低农机购置门槛。高端市场，易八公务航空首创“首付+资金配置”模式，整合购机、托管、包机销售服务，减轻企业主购机压力。

警惕“免息套路”。部分分期方案可能将利息转嫁至售价或收取服务费，实际年化利率可达3.5%。避免过度负债。月还款额建议不超过收入的15%，以防影响房贷等大额贷款审批。

数字化赋能，提升信息透明度。价格与政策透明化，政府监管强化。商务部要求购机补贴流程简化、支付渠道多元化，并严打虚假交易套利行为，确保公平参与。比价工具应用。金融机构通过APP整合补贴政策（如“建行生活”承发政府消费券），实时展示优惠明细。

信用评估智能化。基于大数据风控（如支付宝花呗、欢太分期），结合通信、消费、社交数据动态评估用户信用，优化审批效率。

金融机构与厂商系统直连，实现“申请-放款”全流程线上化，最快当日到账。

风险教育数字化。智能客服提供分期条款解读服务，重点提示提前还款违约金（通常2%-5%）、二手机回收限制等隐性规则。

场景化服务，改善用户体验。全流程服务整合，“一站式购机”生态。如易八公务航空覆盖飞机交易、托管、金融配置环节，解决传统购机流程分散问题。售后保障延伸，推荐含官方保险的分期套餐，规避设备损坏后的还款与维修双重压力。

消费场景深度融合。政企资源联动。中原消费金融APP嵌入助农直播板块，打通产品购买与公益支持场景。本地化场景适配，银行推出“夜市创业贷”“冰雪消费贷”等区域定制产品，激活特色消费需求。

个性化体验升级。基于用户画像（如职业、渠道偏好）推送机型与分期方案，例如新市民专属家电信贷服务。金融机构与电商、家装企业合作，提供“购机+装修”打包金融方案，拓展服务边界。

2、农机企业拓展销售渠道（扁平化）、提高品牌竞争力（服务升级）、降低运营成本（技术融合）：

销售渠道扁平化策略。渠道下沉与区域密植，将一级代理从省级调整为地市级或县级，减少中间环节利润截留，直接触达终端用户。例如取消省级总代，扶持县级经销商成为核心渠道，提升价格竞争力（如重庆微耕机企业通过乡镇直营店挤压大品牌市场）。通过数字化管理系统（如ERP、CRM）直接管理乡镇级经销商，实现渠道网络精细化管理。线上线下协同布局。搭建电商平台实现农机整机、配件线上交易，结合线下体验店提供产品试用和技术培训，形成O2O闭环。例如吉峰农机通过线上推广+线下巡展实现精准获客。利用短视频、直播等新媒体工具开展产品演示，覆盖年轻化农户群体。创新众包与直销模式。发展「背包客」计划，将维修店、农机大户发展为编外销售员，按单结算提成，降低固定渠道成本。针对合作社、种粮大户建立直营渠道，提供定制化采购方案。

品牌竞争力升级路径。服务网络智能化，构建全国联保服务体系，配备IoT远程诊断设备，实现故障预警和配件精准调度。如东风农机通过车载传感器实时监测设备状态，缩短60%维修响应时间。开发「农机服务APP」，集成预约维修、作业数据分析等功能，增强用户粘性。

技术赋能产品差异化。融合自动驾驶、精准施肥等智能技术，开发高端机型。例如中联重科推出支持北斗导航的无人驾驶拖拉机。提供「农机+农艺」整体解决方案，如中联农机与农业服务公司合作开展托管服务。用户教育与品牌IP打造，定期举办田间技术培训会，培养用户操作技能，同步植入品牌技术优势。创建农机手社群，通过作业数据排名、技能大赛等活动强化社群归属感。

技术融合降本增效方案。供应链数字化改造，应用区块链技术实现配件溯源，降低库存积压风险，平均减少20%仓储成本。搭建供应商协同平台，通过需求预测模型优化采购计划，缩短50%交付周期。生产流程智能化升级，引入柔性生产线和工业机器人，实现小批量定制化生产，降低模具更换成本。应用数字孪生技术模拟设备运行，减少样机试制阶段的材料浪费。

能效管理与绿色制造。部署光伏发电系统覆盖厂区用电，结合国四发动机技术降低燃油消耗成本。

推广以旧换新和融资租赁模式，通过设备循环利用降低用户购置门槛。

3、推动农业机械化向智能化、现代化转型，促进农机产业高质量发展

政策支持与顶层设计。国家与地方协同规划，国务院《关于加快推进农业机械化和农机装备产业转型升级的指导意见》（国发〔2018〕42号）明确要求补短板、强弱项，推动农机装备产业向高端化、智能化转型。地方层面，江苏、湖南、广西等地出台实施意见，提出到2025年实现主要农作物机械化率超75%、特色农业机械化率提升至60%以上的目标，并配套财政补贴、示范基地建设等措施。

补贴与金融支持。实施农机购置与应用补贴、报废更新补贴等政策，优先支持智能农机装备推广。例如，广西钦州市2024年发放农机购置补贴1852万元，惠及2331户农户。鼓励融资租赁、税收优惠等金融工具，降低农民购机成本，如湖南对农机融资租赁服务免征增值税。

技术创新与智能化应用。智能农机装备研发方面，推广无人驾驶拖拉机、智能喷药机器人、精准收割机械等设备，集成北斗导航、物联网和AI算法，提升作业效率与精准度。重点突破丘陵山区适用农机、高效移栽采收机械等“卡脖子”技术，如湖南针对茶叶、楠竹等特色产业研发轻简化装备。

数字化管理与精准农业。应用物联网传感器实时监测农田环境，结合大数据分析优化种植方案，实现精准施肥、灌溉和病虫害防治。构建“农机化管理服务一张网”，整合作业监测、远程调度等功能，提升社会化服务效率。

产业升级与产业链优化。产业集群与企业培育。河南、广西等地打造农机装备产业集群，推动整机企业与零部件企业协同创新，形成“研发-制造-服务”全链条体系。支持中小企业专精特新发展，如湖南扶持农机产业园和双峰县农机产业集群。绿色低碳转型。推广新能源农机（如电动拖拉机）、节水灌溉和秸秆综合利用技术，减少碳排放与环境污染。建设智能农机装备应用示范基地，制定标准化操作规范，加速技术落地。

可持续发展与社会影响。资源高效利用与生态保护，智能农机减少农药、化肥使用量，降低面源污染。例如，江苏通过精准施药技术使农药用量下降20%。推广设施农业、生态牧场机械化，提升废弃物资源化利用率。农民增收与就业转型，农机社会化服务催生“全程机械化+综合农事”新业态，为农户提供一站式服务，带动周边就业。

培训新型职业农民，适应智能农机操作需求，缓解农村劳动力短缺问题。

综上，农机销售模式创新是以用户需求为核心，以技术为支撑，以服务为延伸的系统性变革，旨在解决传统模式的痛点，适应农业现代化的发展要求。

四、加速农机销售模式创新的若干建议

1、深化线上线下融合（O2O）模式创新

构建数字化展厅与体验中心。在销售网点增设VR/AR设备，实现农机虚拟操作演示，降低客户决策门槛。参考山阴县“销售点直接上牌”模式，将注册、补贴申领等政务服务嵌入线下门店。优化电商平台功能，开发农机专用垂直电商平台，整合产品参数对比、作业视频、用户评价等功能，解决信息不对称问题。

2、推动定制化与租赁服务创新

需求导向的个性化定制。联合农艺专家与制造商，针对丘陵山地、果蔬种植等场景开发定制机型（如甘肃的折腰式山地拖拉机）。

推广“以租代购”金融工具，与金融机构合作推出分时租赁、收益分成等灵活方案，降低农户初期投入成本。

3、强化数据驱动与智能服务

建立农机大数据平台。通过物联网传感器收集作业数据，为农户提供耕种管收全周期优化建议，反向驱动产品迭代。智能售后网络建设，应用AI诊断系统预判故障，搭配流动服务车实现“24小时响应+现场维修”，参考昌吉市“补贴+售后”一站式服务。

4、整合产业链协同机制

研产推用一体化试点扩围。推广甘肃、北大荒经验：由政策引导企业、高校、合作社共建技术攻关联盟，加速短板机具转化（如定西药材移栽机）。培育“社区化”销售生态，以农机合作社为枢纽，组织农户试用共享设备，形成口碑传播网络。

5、政策与资源配套升级

动态调整补贴目录。将智能农机（如无人驾驶拖拉机、农业机器人）补贴比例提高至30%以上，优先覆盖千亿级增量市场。搭建跨部门协作平台。打通农业农村、工信、科技部门数据壁垒，建立区域性农机创新中心。

核心突破点：未来三年需聚焦智能农机渗透率提升（目标从1%至15%）和 丘陵山区机械化率突破（目标50%+），通过模式创新激活2800亿国内市场。建议优先在粮食主产区和特色农业区试点上述策略，形成可复制的“技术-渠道-服务”三角驱动模型。