抓住四大真需求，农机行业共度时艰！

梁宁撰写的《真需求》在一段时间非常火爆，一度上了营销类书籍畅销榜首，书中讲了一个“价值、共识、模式”的真需求商业模型，其中说到价值源自需求，因为被需求，所以才有价值。

笔者认为，农机企业的价值源于被需求，包括用户需求、市场需求及利益相关方需求，企业需通过产品满足这些需求。

笔者认为，需求与机会等同，小需求对应小机会，大需求对应大机会。经追根溯源与归纳整理，农机行业存在四大真需求，即企业的四大机遇。

当前，中国农机行业正站在一个全新的十字路口。传统市场趋于饱和，同质化竞争激烈，“内卷”成为行业常态。然而，在一片红海之下，真正的需求静水深流。对于有远见的企业而言，深入理解并把握农业机械市场中的四大需求——政策性需求、周期性需求、可持续需求与突发性需求，将有助于企业把握通往未来市场的钥匙，开启新一轮的战略机遇期。

一、突发性需求

我们先说说突发性需求。近期就有一个鲜活的案例素材。

今年秋收季，黄淮海地区阴雨连绵，多地秋粮无法按时收获，秋播时间也严重推迟。一方面，成熟的玉米、大豆、土豆、高粱等收不上来，部分玉米甚至发芽发霉；另一方面，冬小麦、冬油菜等过冬作物无法下种，影响了两季收成。

针对此严峻形势，农业农村部召开特别调度会，分析连阴雨天气对黄淮地区秋收的影响，部署秋粮抢收抢烘及秋冬种工作。会议强调采取有力有效举措，抓好秋粮抢收抢烘，压茬推进秋冬种，努力克服连阴雨影响，全力以赴确保秋粮丰收到手、秋播种足种好。

为此中央财政迅速行动，下达了4.84亿元的专项资金，用于支持相关省份开展秋粮抢收、烘干等减灾减损工作，黄淮海地区相关省份也出台了地方政策措施，配套了相关的资金用来抗涝救灾。

解读农业农村部及地方政策措施，我们发现履带式联合收获机、履带拖拉机、烘干机等农机产品被多次提及。许多地方已出台特殊补贴政策，鼓励农户购买此类农机，因为水涝田中轮式机无法作业，只有履带机能正常工作。

虽然每个地方都有差异，但整体看有几个方面的措施：一是对履带式玉米联合收获机、履带拖拉机、烘干机等提高补贴标准和补贴额度，甚至是顶格补贴；二是出台烘干作业补贴，鼓励有烘干设备的合作社、农投公司加班加点的烘粮食；三是鼓励机手把轮式机改装成履带机，并给予改造补贴等。

据说，近期移动式烘干机一机难求，履带式玉米联合收获机也供货紧张，同时橡胶履带和履带总成等需求大增，相关配套企业也在加班加点生产。

这类需求不是正常的需求，是由于气象、天灾人祸等突发情况而导致的需求，短期内会来得非常猛，但是不可持续。

二、周期性需求

周期性需求是相对可持续需求而言的，也就是在一个时间周期内需求量很大，但过了这个周期，需求就会消失或锐减。

与突发性需求不一样，周期性需求是具有一定的周期的需求，这个周期可能是二两年，也有可能是十几年，周期性需求并不是短暂的需求，只是周期性很强，在周期内是有效需求，周期结束之后商机也就随着消失了。

国内有几种农机产品具有明显的周期需求的特征，如粮食烘干机、打捆机、青贮联合收获机等。

粮食烘干机具有代表性。从下图可以看出来，国内粮食烘干机从2010年—2021年经历了一个完整的产业周期：培育期、增长期、稳定期、衰退期。

周期性特征非常明显，背后有一些深层次的原因：

其一是2009年开始大力推动土地流转，集中化、规模化农业生产晾晒粮食成了大问题，必须从自然晾晒转向机械化烘干，补贴政策也大力支持，所以2010年至2017年是烘干机需求快速增长期。2015年大规模土地流转周期结束后，烘干机基本安装到位，新增需求减少，因此从2018年起烘干机需求逐年下降，这个周期大约是10年时间。

从2021年开始，高标准农田建设和农业社会化服务产业的兴起，又一次得到农业生产规模化水平的提高，粮食烘干机一方面是新增需求，另一方面经过10年时间的使用，第一批安装的烘干机已达到使用上限，需要换新设备，也需要升级功能，所以新一轮周期到来

其二是烘干机是有明显的使用年限，且是低频购买、低频使用的农机，通常是10～15年寿命，一旦安装到位，后面10年时间就几乎没有新增需求，且由于一年只在收获季节结束后使用10～20天的时间，使用频率低，寿命长，也决定了其需求的周期性。

周期性需求的农机通常呈现低频使用、低频更新和低频购买的特点，受农机购置补贴政策影响，常出现集中购买现象，这进一步凸显了其周期性特征。

三、可持续需求

这是最有价值和最有投资价值的需求，通常是拖拉机、联合收获机、插秧机、旋耕机、播种机、犁等具有主航道特征的农机或农机具。

具备“高刚海”特性：

“三高”特性：高频购买、高频使用、高频更新

刚性需求：是农业生产不可或缺的农机，具有不可替代性，离了这些农机，农业生产无法正常进行，如拖拉机，是数千种农机具的动力平台，几乎具有不可替代性。

海量需求：国内一年销售约有30万台的拖拉机，销售额约为350亿元；销售15万台联合收获机，销售额约为200亿元，每年都有这个销量，需求非常稳定，且需求量巨大。

这类具有“高刚海”特性的农机通常是竞争和争夺最激烈的领域，往往有几家实力强大的巨头，且这些巨头一定是以拖拉机和联合收获机为主力的，竞争也最为激烈。

尽管竞争激烈，但市场需求巨大，为众多企业提供了生存空间，正所谓‘大水养大鱼，也养鱼群’。

这类行业通常遵循规模经济效应和马太效应，行业洗牌的过程会很漫长，但最终会完成洗牌，行业被少数寡头垄断。

四、政策性需求

具体到国内，最值得关注的当属农机购置补贴政策。

国内农机行业对需求的把握，长期来看仍遵循市场需求变化规律，但短期则受政策，尤其是农机购置补贴政策的影响。

国内许多企业之所以飞黄腾达，正是因为精准踩中了补贴政策的节拍；而诸多落魄企业，则因未能与补贴政策同频共振。

国内农机购置补贴政策对农机需求的影响，已然超越了需求本身。持续20年的高强度补贴，使得政策性需求改变了产业周期。在国内市场，与其研究产业周期，不如研究补贴政策更为精准。

政策性需求的最大特点就是具有不确定性、突发性、易变性，这与真正的周期性需求是本质区别的，通常情况下是需求来得很猛，去得也很猛，而且可能有反复性。

国内玉米联合收获机、插秧机、打捆机、烘干机等农机，曾一度是补贴政策的宠儿。在特殊补贴政策扶持下，它们风光无限；而一旦补贴政策减弱或退出，这些行业便迅速被打回原形，相关企业也随之经历大起大落。

后记：国内农机行业有其特殊性，与欧美市场相比，国内农机市场上政策的影响力和作用会更大，同时又会受需求周期性、突发性等因素的影响，所以在国内干农机，一定要深刻洞察真需求和假需求，要仔细分析是周期性需求、可持续需求，还是突发需求和政策性需求，只有掌握了这些规律，企业才会在市场上游刃有余。