强营销，抢先机

什么是“营销”？美国营销大师philip kotler给出过“世界上最短的定义”，所谓“营销”，就是比竞争对手更有利润地满足顾客的需要。

无论何时，也无论什么行业，营销都占据着重要的位置，发挥着必不可少的作用。在企业经营中，产品和营销决定成败。

进入新发展周期以来，农机工业收入和利润水平增速持续趋缓，所有农机企业都面临着生存与发展的严峻考验，市场竞争的“江湖”里，从来都是“你死我活”的比拼，产业价值链各环节都在变革中寻找有效的发展路径。

市场运行态势下行，营销的作用就更加突显出来，如何做好营销？其实也无定数，营销套路本来就不是一成不变的，都会伴随着社会进步、人们消费习惯和不同时期的特定需求等因素变化而变化，衍生出新的营销模式。但是，不管营销手段怎么变化，有一点不变，那就是围绕着满足用户需求展开的。谁率先抓住了用户需求的关键点，并迅速行动，谁就抢得了市场先机，为赢得市场储备了优势。

农机行业从来不缺少优秀的营销案例。

比如雷沃，谷神小麦机连续20 余年市场占有率超过65%，保持行业第一，得益于其在行业内率先开创的“从产品竞争到服务竞争”的优秀营销模式，具体做法是，针对“三夏”等集中作业季，雷沃首创了“企业、经销商、供应商”三方协同、共担服务模式，打破“厂家只管生产、供应商只管供配件、经销商只管卖货”的行业惯性，牵头组建跨区作业服务团队，旺季派驻服务车、配件车、维修技师到田间地头，全天候24h响应。雷沃服务承诺，小麦收割季“停机不过夜、故障不过天”，并建立全国服务网点、移动服务站、配件库三级网络，覆盖跨区作业路线，配套农机服务 APP，实现预约维修、作业数据监测、配件查询一键搞定，最大程度地解决用户后顾之忧，快速抢占跨区作业市场，实现品牌口碑与市场份额双提升。

再如，常发佳联收获机在营销策略上实施的核心部件终身质保，以及两年质保、三年质保等措施，在传统市场竞争中赢得了不少用户的关注。

再比如，迪马采取的反季节销售的营销策略，秋收季一结束，就推出了针对老用户的玉米收获机产品“以旧换新”大力度促销策略，几乎是提前一年时间锁定意向用户，抢占市场份额，成效显著。

农机行业进入质量升级为主题的趋缓运行周期，本质就是“粗放增长模式”的淘汰期，当产品、技术、价格的竞争空间被压缩，营销创新不再是“辅助手段”，而是决定企业生死的“核心竞争力”。由此可见，只有读懂市场需求、重构营销逻辑，才能在行业寒冬中逆势生长。

因此，所有农机企业都必须在营销环节至少做好以下几个关键点：

第一，赢得竞争，产品为基。没有好的产品，再好的营销策略、方案、方法都是徒劳，不会长久。农机企业想要在市场竞争中立于不败之地，首先要做好的就是产品，可靠性、适用性、舒适性等是最基础指标，智能化、先进性、绿色化等是升级指标，都需要逐步扎实做好。

第二，快人半步，先人一招。动作快就是抢时间，哪怕是快人半步，动作快才有可能抢到手，所谓“先下手为强”就是这个道理。营销讲究速度，“一招鲜，吃遍天”，“跟在别人屁股后面”搞营销，赢不了市场。

第三，承诺兑现，超出期望。不管你的营销手段怎么高明、花样怎么翻新，满足用户需求、不打折扣地兑现承诺的诚信法则不能变，大家都不是傻子，心底深处都有一杆秤，都会经常拿出来称一下。农机市场营销，尤其是存量更新占主流、老用户消费占主导的今天，企业经营者必须坦诚、实在，用真心换真心，才能长远。

第四，服务为先，满足需求。不管农机产品如何智能、技术如何进步，服务环节永远必不可少，做好农机营销，服务至关重要，好的服务对于销售发挥着有效促进作用，差的服务将砸掉后续的市场。用心做好服务，定期进行回访、培训，全面保证用户购买产品后的正常使用，帮助用户赚钱，永远是农机营销的重要一环。

“营销在于用心，成败在于人为”，线下线上互动、新媒体营销、海外市场拓展、二手机置换等手段，都是农机企业必须又不得不关注的途径，值得大家深度思考并勇于实践。