农机行业腰尾部企业增长隐忧

今年以来，农机行业格局正经历深刻调整，腰尾部企业面临的经销商数量锐减问题尤为突出。据市场调研显示，部分腰尾部农机企业的经销商网络规模较去年同期缩减超 30%，一些区域经销商退网现象频发。

业内人士指出，这一现象背后暗藏多重风险。毕竟，渠道轻易更换不是家常便饭，牵涉到厂商多层级的利益关联。一方面，销售渠道的断裂直接导致终端市场触达能力弱化，原本依赖经销商网络下沉的中小品牌逐渐丧失县域及农村市场的话语权；另一方面，经销商退网往往伴随应收账款回收压力，部分企业现金流已出现阶段性紧张，甚至陷入 “渠道萎缩、 回款困难、运营受限” 的恶性循环。
经销商数量骤降的根源，与腰尾部企业长期存在的结构性问题密切相关。其一，主营业务单一化弊端凸显。多数企业过度依赖单一品类产品，如中小型拖拉机、传统播种机等，这类产品在农业机械化普及后期面临市场饱和压力，2024 年部分单品销量同比下滑超 20%。单一产品增长曲线的陡峭下滑，使得企业抗风险能力薄弱，一旦遭遇政策补贴调整或市场需求波动，极易陷入业绩滑坡。其二，行业竞争格局的头部集中化趋势加剧了腰尾部企业的生存压力。头部企业凭借技术研发优势、规模化生产能力及全渠道布局，持续挤压中小品牌的市场空间。数据显示，2025 年一季度大中拖头部五家企业市场份额已突破 60%，而腰尾部企业产销量同比下滑均超 30%，部分企业连续三个季度业绩负增长。
尾部企业而言，若想突破困局，需系统性解决三大核心问题：一是重建经销商体系，通过优化返利政策、提供市场推广支持、构建数字化渠道管理系统等方式，重塑经销商合作信心，部分企业尝试 “厂商一体化” 模式，将经销商纳入供应链协同体系，已实现渠道稳定性提升 20%；二是推进产品多元化战略，聚焦智能化、高端化领域。一些企业通过切入经济作物机械领域，2024 年新品贡献率达30%，有效缓解了传统产品下滑压力；三是提升产能利用率与成本控制能力，通过柔性化生产改造、供应链整合等手段，降低单位生产成本。

值得关注的是，政策环境的变化也将深刻影响行业走向。2025 年中央一号文件明确提出 “支持农机装备创新发展”。业内专家建议，腰尾部企业需抓住政策窗口期，在技术升级与渠道重构中寻找突破口，否则可能在行业整合浪潮中面临被淘汰的风险。从长远看，唯有打破 “单一产品依赖、渠道脆弱、抗风险能力弱” 的固有模式，才能在头部企业主导的竞争格局中找到生存空间。