从澳大利亚考察看中国农机企业走出去策略

九月中旬，在广东肇庆隆重召开的2025农业机械产业大会（原中国农机高端论坛）上，中国农机院战略投资部部长陈达以8月赴澳大利亚的深度考察为基础，发表了题为《从澳大利亚考察看中国农机企业走出去策略》的专题分享。报告以其一手资料、前瞻分析和务实策略，为意图开拓南半球高端市场的中国农机企业提供了一份详尽的“行动指南”。

一、系统性实地考察，全景扫描澳洲农机生态链

在报告开篇，陈达首先介绍本次考察的具体情况。本次考察团由中国农机院与德国农业协会（DLG）共同组织，行程涵盖五大板块。从引入德国汉诺威农机展理念的FutureAg Expo 2025国际展会起步，先后深入当地果园与农用具商店调研生产技术与市场情况，考察了实行“固定道种植作业”体系的当地典型农场，体验了卡姆斯利山城市农场的农业科普模式，并最终拜访了覆盖澳新的凯斯纽荷兰亚太零部件中心与具有百年农学传承的西悉尼大学。

陈达表示，此次考察行程虽短，但覆盖面广，成员对澳大利亚的农机市场情况有了全面的了解，并带来三方面深刻的启示。

第一，在技术应用层面，澳大利亚农业实现了从理念到田间的精准化与体系化落地，无论是墨尔本大学的精准农业项目，还是大型农场普遍采用的“固定道种植作业”模式，都体现了数据驱动与农艺、农机深度融合的高效生产。

第二，在产业生态层面，其产业链各环节专业化协作紧密，从凯斯纽荷兰高效的零部件供应链，到PJ GREEN等本土制造商的专业设备，共同支撑了产业的稳定运行。

第三，在可持续发展层面，澳大利亚高度重视农业文化的培育与传承，西悉尼大学坚实的产学研基础与城市农场面向公众的沉浸式教育，为农业的持续发展营造了良好的社会土壤。

这些发现为我国农业科技的创新与产业化应用提供了极具价值的参考。

二、三大核心特征凸显独特需求与市场潜力

陈达表示，澳大利亚农业生产呈现出三大核心特征，农机市场需求鲜明。

一是地广人稀农场规模巨大。据介绍，澳大利亚国土面积768万平方公里，全国牧地面积达4.386亿hm²，林地1.060亿hm²，可耕地4800万hm²，灌溉地面积162万hm²。但农业人口仅约90万，人均耕地高达2.75hm²。当地拥有大量大规模甚至超大规模的商业农场，许多农场土地面积以万公顷计算 。这种“地广人稀”的特征直接决定了其市场对高效率、大功率、高可靠性农业机械的刚性需求，当地农场主也追求以尽可能少的设备和人力完成大规模作业。

二是气候干旱注意资源节约。陈达指出，澳大利亚作为全球最干旱的大陆之一，水资源及其宝贵。气候干旱使得当地农业生产极度注重资源节约，驱动了保护性耕作技术和节水灌溉技术（如精准灌溉、喷灌系统）的应用。因此，免耕播种机、深松机等能够减少水土流失、保持土壤水分的机具在当地拥有广阔市场。

三是农业生产类型多样。澳大利亚不限于传统谷物种植，还有发达的畜牧业、葡萄与葡萄酒、棉花和甘蔗产业，这导致市场对打捆机、饲料搅拌车、果园管理机、采棉机等专业化、特种作业机械的需求非常旺盛，形成了多个高价值的细分市场。

陈达特别强调，由于高度发达的矿业经济，导致澳大利亚出现了典型的“荷兰病”，本土几乎没有大规模的农机制造业，市场几乎完全被国际品牌占据，高度依赖进口，这为中国企业提供了绝佳机遇。

三、国际品牌、精准农业与高性价比需求并存

陈达对澳大利亚市场格局与需求进行了深入剖析。他指出，当前澳大利亚市场已成为国际顶尖品牌的竞技场，约翰迪尔、凯斯、克拉斯、久保田等品牌占据主导。在此背景下，市场呈现出两个明确的刚性需求。

其一是在技术层面，以厘米级GPS自动驾驶、变量作业技术（VRT）及物联网大数据预测系统为代表的精准农业技术正迅速普及，成为提升大型农场生产力的关键。

其二是在经济层面，具备高度商业管理意识的澳大利亚农民，其采购决策严格遵循投资回报率（ROI）核算。

这一特性，加之新机价格高昂且农民普遍精通机械维护，共同催生了一个成熟且活跃的二手机械市场。许多农场主倾向于购置性能良好的二手高端设备，此举反过来对新机的性价比提出了极高要求。

这种对先进技术和高性价比的双重追求，为中国制造商提供了明确的市场机遇，尤其是那些在成本控制与产品质量上具有优势的企业，有望在这一理性而务实的目标市场中找到突破口。

四、直面挑战，把握机遇，实现从产品到品牌的跨越

综合以上分析，陈达将中国农机出海澳大利亚市场的机遇归纳为四个方面。首先，借助“性价比缺口”切入对价格敏感的中型农场；其次，在果园管理、畜牧机械等细分领域寻求单点突破；第三，与澳大利亚高校及科研机构开展技术合作，共同开发智能农机装备；第四，针对当地二手设备存量大的特点，率先以高性价比零部件切入售后市场，逐步建立渠道信任。
同时，他明确指出了中国企业面临的四大壁垒：信任、服务、品牌与产品适应性。为系统应对这些挑战，陈达提出了一套务实可行的策略组合 。

在进入策略上，遵循零部件先行，再细分市场突破，最后主流市场渗透的渐进路径。

在产品策略上，必须将绝对可靠性视为“入场券”，对产品进行深度适应性改造，并将智能化作为潜在价值点进行嫁接。

在渠道与服务策略上，必须与本土强大经销商合作，建立中心仓库，组建机动服务团队，以实现“零距离的本土化服务”。

在营销策略上，要摒弃空洞宣传，转向实证营销，积极参与行业展会，对接专业媒体。

陈达总结道，对于志在全球的中国农机企业而言，澳大利亚市场成熟、规则严苛，是走向世界高端市场的“资格赛”和“试金石”。成功攻克此地，不仅意味着商业上的成功，更意味着中国农机在产品力、服务力和品牌力上获得了世界市场的认可，从而为进军欧美等更广阔的国际市场奠定无比坚实的基础。