农机市场进入缩量时代我们当如何应对

我们面对的农机市场风云突变，从增量市场到存量市场，目前步入缩量时代。不管企业处于哪个竞赛段位，生存的考验就在眼前。但缩量时代并不等于没有机会，我们要做的，是抓住机会，把机会转化为发展的机遇。这就是企业的战略定力和战略思维。好在2025年上半年我国国民经济数据靓眼，让业界信心大增。应对农机市场缩量时代的信心，来自于创新，全面、高质量创新会带领企业走出缩量时代泥淖，再塑企业新辉煌。

一、农机市场进入缩量时代

农机市场进入“缩量时代”，主要指行业从增量扩张转向存量竞争，甚至出现总量下滑的阶段。这一趋势自2017年后逐步显现，并在近年因多重因素叠加进一步加剧。

1、市场规模与数据变化

整体市场下滑。2023年上半年农机市场整体下滑超24%，其中自带动力机械（如拖拉机）下滑幅度更大，不带动力的农机具相对稳定。2024年1-10月，拖拉机行业产量同比下降13%，其中中型（25-100马力）和小型（25马力以下）拖拉机分别下降17.4%和14.1%。2025年上半年农机市场持续低迷，但高端大型拖拉机（100马力及以上）产量逆势增长6.3%，显示结构性分化。

出口与内需变化。出口增长。2025年1-2月农业机械出口金额同比增长35.4%，非洲、亚洲等新兴市场成为重要增长点。内需疲软。国内农业机械化率约75%，仍低于发达国家90%水平，但受土地流转、粮食价格低迷等因素影响，需求增长放缓。

2、缩量时代的核心原因

政策与技术升级压力。国三升级国四。排放标准提升导致农机成本增加12%-15%，叠加尿素添加、维修难度上升，用户购机与使用成本显著提高。补贴标准下调。2023年起，多省对传统大类农机（如拖拉机）补贴额降低至15%以下，用户实际支付压力增大。

市场需求结构变化。规模化农业推动大型农机需求。土地流转加速和高标准农田建设（土地宜机化改造）促使农业规模化生产，大型高效农机需求增长，而中小型农机市场萎缩。用户类型转变。农机专业用户（社会化服务群体）占比上升，购机更注重性价比与效率，传统散户需求减少。

行业竞争加剧。马太效应凸显。头部企业（如一拖股份、潍柴雷沃、沃得农机）占据更多市场份额，中小企业面临生存压力。2023年轮式拖拉机补贴销量前10企业中，二线品牌已难觅踪影就是最有力的诠释。产品同质化严重。2023年国内拖拉机品牌达247家，同质化竞争导致低价内卷，利润空间压缩。

二、农机市场为什么会进入缩量时代

就我国这种新兴经济体而言，政策的拉动效应是显而易见的。但其负面效果是，导致经济周期的缩短和提前到来。就如农机市场，机补使其高歌猛进的时代提前到来，“黄金十年”导致产能疯涨；进入存量时代，由于企业被误导，难以静下心来思考战略调整，导致进退维谷；谁知还未缓过劲来，缩量市场不期而来？！一些企业面临生死存亡之秋，一个小火星可能成为压死骆驼的那根稻草，需要企业小心面对。

1、市场供需关系转变

增量市场向存量市场过渡。2013年起，拖拉机、小麦联合收获机等传统农机品类率先进入存量市场，2017年后全行业整体完成过渡。这意味着市场容量趋于饱和，需求从“新增购买”转向“更新换代”，但更新周期较长（约5-10年），导致总量增长停滞。

同质化竞争加剧。以拖拉机为例，2023年国内补贴系统中登记的制造商达247家，产品功能趋同，低价竞争成为主流。供过于求导致企业被迫争夺有限存量，行业集中度提升缓慢。

2、农业收益与投资动力下降

粮食价格下行压力。玉米、小麦等主粮价格波动下行，叠加农资成本上升，农民种粮收益缩水，直接影响购机预算。例如，2024年农机市场受粮食价格低迷影响，用户购机意愿显著降低。

农机价格上涨与使用成本增加。国三升国四排放标准实施后，农机制造成本上升15%-30%，终端售价提高；同时，燃油、维修等使用成本增加，抑制用户更新需求。

3、政策调整与补贴效应减弱

补贴政策边际效应递减。农机购置补贴标准下调，部分地区补贴额度减少30%-50%，政策拉动作用减弱。例如，江西崇仁县因补贴降低，农机以旧换新推进困难。

补贴结构优化方向与市场需求错配。政策更倾向于支持高端智能农机和丘陵山区机械，但传统农机用户群体（如中小农户）仍占主流，导致政策红利覆盖不足。

4、技术升级与产业转型阵痛

排放标准升级透支需求。2022年国四标准实施前，企业大规模清理国三库存，提前透支市场需求，导致后续市场持续低迷。

高端化转型与用户需求脱节。农机向大型化、智能化发展（如自动驾驶、物联网应用），但价格高昂（部分机型涨幅超50%），超出普通用户承受能力。

5、行业周期与外部环境冲击

行业周期性调整。农机市场呈现“增量扩张-存量竞争-技术突破”的周期性特征，当前处于2015年后的深度调整期，需3-5年完成结构性升级。

国际贸易与技术壁垒。欧美国家通过技术垄断（如智能农机专利）、贸易壁垒限制中国农机出口，制约行业增长空间。

6、农业结构调整与需求分化

种植结构变化。经济作物、设施农业占比提升，传统粮食作物机械需求下降，而新兴品类（如果蔬采收机、畜牧机械）市场尚未形成规模。

用户群体分化。新型经营主体（合作社、家庭农场）倾向于高端设备，中小散户购机需求萎缩，导致市场总量收缩。

三、农机市场进入缩量时代我们当如何应对

农机市场进入缩量时代，是国内外市场因素共同作用的结果。这个过程具有周期性特征，因此也是可预测的。展望未来，我们面临两方面挑战：短期挑战。2025年市场仍面临缩量压力，但高端、智能、出口导向型企业有望突围。长期机遇。农业机械化率提升空间广阔（当前75% vs 发达国家90%），叠加乡村振兴战略，行业仍有较大增长潜力。要应对农机市场进入缩量时代的挑战，需围绕“存量争夺、能力升级、边界拓展”三大核心，结合市场规律与企业实际，采取以下系统性策略：

1、竞争策略：向同阶层竞争对手要增量，锁定“门当户对”的争夺目标

缩量市场的核心逻辑是“蛋糕不再增大，增量来自竞争对手的减量”。企业需避免“错对标”（如三线拖拉机企业不应以国际一线品牌为竞争对手），而是锁定同阶层的竞品（如华夏拖拉机的竞争对手应为悍沃、萨丁等国产二线品牌），通过以下手段抢占市场：

策反代理商。通过更优惠的政策（如更高返利、独家代理权）吸引竞品的核心经销商，切断其渠道链路；终端拦截用户。在渠道终端通过价格促销、体验活动（如产品试用来）吸引竞品用户，或主动上门营销（如针对种粮大户的定制化方案）；收购竞争对手。通过并购减少“杀敌一千自损八百”的内耗，直接将竞品的市场份额、技术或渠道纳入自身体系。

2、产品升级：聚焦高端智能，利用政策红利抢占差异化赛道

缩量时代，同质化产品难以生存，需通过技术升级打造“高附加值、高辨识度”产品，同时借助政策倾斜（如补贴）降低用户购机成本：

高端智能农机。推出符合政策导向的产品（如2024-2026年补贴政策中，动力换挡智控拖拉机补贴较同马力传统机型高3.61万元，高性能电驱单粒播种机（气力式+电驱控制+作业监测）补贴显著高于普通机型）；建议头部企业加速研发动力换挡、CVT无级变速、新能源等技术，如一拖股份推出320马力无级变速拖拉机。针对丘陵山区、经济作物专用农机需求，开发小型化、适应性强的产品。

解决痛点的细分产品。针对农业生产中的短板（如粮食烘干、秸秆处理），推出烘干机（循环批次烘干机因价格低、效率高，成为2020年邹城市农机市场“黑马”）、秸秆捡拾打捆机（邹城市通过财政奖补（万元专项资金）+收储点建设，推动其销量增长，解决秸秆焚烧问题的同时增加农民收入）；

技术创新。加大研发投入，推动人工智能（如精准施肥、喷药的智能农机）、电驱技术等在农机中的应用，打造核心竞争力，提高产品的作业效率与智能化水平。

3、厂商协同：优化资源整合，提升团队与品牌的协同效应

经销商与主机企业需打破“各自为战”的局面，通过优势互补提升整体竞争力：

资源整合。经销商需优选盈利高、有发展潜力的产品（如腰部企业的高性价比机型），与主机企业共同整合渠道资源（如缩小经销区域、做精做专终端乡镇）；

人才团队建设。经销商需加强内部培训（如销售技巧、服务技术），引进高素质人才（如营销策划、数字化管理人才），同时借助主机企业的资源（如技术培训）提升团队能力；

品牌形象打造。即使代理非头部品牌，也可通过产品品质（如操作舒适性）、服务敏捷性（如农忙季节的流动服务站）、交易融合性（如线上线下同步购买）打造自身品牌形象，增强用户认知；

客户关系管理。通过分类管理客户（忠诚客户、潜在客户、流失客户）、优质售后服务（如快速维修、备件储备）、互动沟通（如用户座谈会、体验展）增加客户粘性，提升终端掌控力。

4、市场管理：强化调研与服务，快速响应市场变化

缩量时代，市场敏感度与服务能力成为企业的核心竞争力：

市场调研。建立日常调研+动态调研机制（如销量波动达到一定比率、竞品推出促销措施时立即启动调研），聚焦用户需求（如区域个性化宽窄轮距、高低地隙等产品需求）和市场问题（如销售管理、产品品质），及时调整策略；

售后服务。解决“三包”执行不到位、维修不及时等问题（如农忙季节建立固定服务站+流动服务站+社会服务资源融通的服务体系），打造服务品牌（如头部企业的“快速响应”服务）；

信息管理。构建信息传递绿色通道（如建立信息管理机构、明确岗位职责），快速处理市场信息（如项目采购信息、竞品动态、负面信息），避免信息滞后导致的机会流失。

5、领域拓展：深耕细分市场，布局海外业务

传统大宗农机（如动力机械、收获机械）市场饱和，需向细分领域与海外市场拓展增长空间：

细分市场。关注种植施肥机械（如精量播种机）、收获后处理机械（如烘干机）、农产品初加工机械等领域，这些领域因产品迭代升级（如从普通播种机向精量播种机升级）和政策推动（如农业全程机械化）仍有新增需求；

海外市场。2024年海外市场再创新高（如雷沃220马力拖拉机进入非洲市场），企业可借助产品性价比（如国产农机较进口农机价格低）、本地化服务（如适应当地农田条件的机型）抢占国际市场。开拓新兴市场。一拖股份等企业深耕非洲、东南亚市场，定制化产品适配当地需求。应对关税挑战。通过提升供应链稳定性与性价比优势，增强国际竞争力。

6、内部强化：练内功补短板，借助资本突围

缩量时代，企业内功（如技术、管理、资本）决定生存能力：

练内功。把萧条当机会，补齐短板（如技术创新、管理模式优化），为未来市场复苏储备能力；利用短视频平台等新媒体渠道（如抖音、快手）进行内容营销，提升品牌曝光与用户触达效率。金融与保险服务。农机金融租赁、保险产品覆盖扩大，2025年农机信贷市场预计达200亿元，降低用户购机门槛。

资本运作。实力企业可借助资本市场（如IPO）提升融资能力，扩大生产规模、研发投入或并购重组，巩固市场地位。

农机市场缩量时代，企业需从“增量思维”转向“存量思维”，通过精准竞争（向同阶层对手要增量）、产品升级（高端智能+细分痛点）、厂商协同（资源与能力整合）、市场管理（调研与服务强化）、领域拓展（细分与海外）、内部强化（内功与资本）六大策略，实现“生存-升级-增长”的转型。