我农机如何开拓南美洲市场

美国发起关税大战，倒逼我农机企业迅即提高国际化意识。本文对南美洲农机市场特点、市场变化轨迹、南美洲农机市场的潜在风险及其应对之策做了初步阐释，供农机企业参考。

一、南美洲农业基本情况及农机市场特点

南美洲是美洲农业的起源地之一，很多农作物最早在此被驯化，后传播到美洲其他地区。农业起源于山顶，后拓展到山脚。前1000年，南美洲出现第一套水利灌溉系统，位于安第斯山靠太平洋一侧山溪旁。前300至公元700年，一些部落转移到太平洋沿岸活动，莫齐卡、利马、纳兹卡文明是当时代表性农业文明。700 - 1000年，农业集中到较肥沃的安第斯山谷，蒂亚瓦纳科兴起较发达的农业。此外，2000 - 4500年前，亚马逊东部集中出现了农田。

南美洲根茎作物较多，马铃薯、甘薯、木薯都起源于此，此外还栽种乌留科、奥卡、阿尼尤、阿鲁、阿拉卡查、阿吉帕、阿奇拉、吉卡马等根茎植物，部分品种流传至今或传播到世界各地，部分已绝种或仅限本土生长。除根茎类外，还栽种玉米、奎奴亚藜、菜豆、西红柿等作物。按地势高低划分，马铃薯和奎奴亚藜是高地印第安人的主食，玉米是低地农区的主食。

古代农业文明区。安第斯山脉中部，气候干燥，当地印第安人栽种野生谷物、根茎植物。安第斯山脉西坡（包括沿海、沿河、盆地）：农业发展略晚，但出现了较早的灌溉技术。

现代农业区域。平原地区。南美洲平原面积广阔，自北向南有奥利诺斯平原、亚马孙平原、拉普拉塔平原，是农业发展的主要区域，但除智利外，大部分耕地处于闲置状态，利用度很低。潘帕斯草原。位于南美洲南部，幅员辽阔，阿根廷在此有大量牧场用于养牛，是牛肉的重要产区，阿根廷也因此被称为“骑在牛背上的国家”。

1、南美洲农机市场活跃度与影响因素

20世纪90年代中后期以来，南美地区的拖拉机销售市场一直较为活跃。不过，由于该地区均为经济欠发达国家，其市场的发展与否主要由各国的农业收入和政府投入的多少决定。例如一些国家会制订相应的拖拉机和农机进口优惠政策，并鼓励国内生产企业与跨国农机公司联合生产，以推动市场发展。

2、南美洲农机市场发展趋势

总体来看，南美洲年度的拖拉机市场销售量一般保持在3.8万 - 6万台左右，市场发展总体上为先降后升再降的趋势。如2000年，南美洲拖拉机市场销售量为47944台，到2002年降为38614台；2014年增长为60569台，2015年又下降为54062台，2016年再次减少为46506台。

不同国家市场发展也各有特点，如巴西市场农机年销售量保持在38000台左右，之后有较大波动；阿根廷市场自2000年以来销售呈现不平稳发展，大起大落；智利市场销售量保持在790 - 2300台之间，总体也是先降后升再降。

3、南美洲农机生产与销售模式

生产方式转变。早年间，南美地区大部分国家市场上销售的拖拉机均依靠进口。20世纪90年代以来，南美少数国家或引进产品生产技术，或与一些经济发达国家的跨国公司合资合作建厂，纷纷建立起拖拉机和农机厂，生产拖拉机和农机产品以满足国内市场的需求。

产品组装情况。以巴西为例，长期以来，在巴西市场上销售的拖拉机产品中有50%以上的机型均为进口散件组装。国际上的几家著名的拖拉机公司均先后跻身于巴西拖拉机市场参与竞争，且均在巴西建有拖拉机组装厂。

4、南美洲农机市场需求特点

需求数量。不同国家需求有差异，据巴西国内人士称，巴西拖拉机的实际年需求量在35000 - 50000台之间；阿根廷市场销售量波动较大，2000年销售7600台，2002年猛降为1188台，2005年增长到6542台等。

功率要求。用户对拖拉机功率的要求越来越高。如在阿根廷，到80年代末市场销售拖拉机的台平均功率达到96.4PS，此后呈增长趋势，进入90年代，机型的台平均功率继续增长，但增长幅度减缓，一般在100 - 130PS之间变化。

市场竞争格局。巴西拖拉机市场是一个国际性竞争市场，自20世纪70年代起，国际上的几家著名的拖拉机公司均先后跻身于巴西拖拉机市场参与竞争。

在巴西市场，长期以来，AGCO公司所占市场份额最大，约占市场总量的30% - 40%左右。如2000年，巴西共销售拖拉机28450台，其中AGCO公司为8084台，占总销售量的28.41%；2014年，巴西拖拉机销售量达到31228台，其中AGCO公司为9740台，占31.19%。

二、南美洲农机市场变化轨迹

1、南美洲农机市场趋势

南美洲农业发展具有多样性，不同国家和地区对农机的需求存在差异。像巴西、阿根廷等农业大国，对大型、高性能的拖拉机、联合收割机等需求较大；而一些小型农业国家可能更需要轻便、多功能的小型农机具。关注政策导向。南美洲各国政府为推动农业发展，会出台相应的农机进口优惠政策，并鼓励国内生产企业与跨国农机公司联合生产。农机企业应及时掌握这些政策信息，利用政策优势，降低成本，提高产品竞争力。

优化产品策略。产品定制化。根据南美洲不同国家和地区的农业生产特点、地形地貌、气候条件等，开发定制化的农机产品。例如，针对巴西等平原地区，可以提供大型、高效的农机设备；对于山地和丘陵较多的地区，则需要研发适合小地块作业的小型、灵活的农机具。

提升产品质量。提高农机产品的质量和可靠性，确保产品在复杂的农业生产环境下能够稳定运行。加强产品的质量检测和售后服务，为用户提供及时、有效的技术支持和维修服务，增强用户对产品的信任度。

加强技术创新。结合南美洲农业科技不断创新的趋势，引入现代化的农业机械和种植技术，提高农产品的产量和质量。例如，研发智能化、自动化的农机产品，满足当地农业生产对高效、精准作业的需求。

2、建立多元化销售渠道

利用代理商。寻找当地有实力、有经验的代理商，通过他们的销售网络和渠道，将农机产品推向市场。代理商熟悉当地市场环境和客户需求，能够帮助企业快速打开市场。

开展直销业务。在南美洲设立销售办事处或分公司，直接与当地客户进行沟通和销售。这样可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务，同时也能提高企业的品牌知名度。

参加展会和活动。积极参加南美洲举办的各类农业展会、农机展销会等活动，展示企业的产品和技术，与当地客户进行面对面的交流和沟通，拓展业务渠道。

强化品牌建设。制定品牌推广策略，通过广告宣传、公关活动等方式，提升品牌在南美洲市场的知名度和美誉度。树立专业、可靠、创新的品牌形象，吸引更多的客户。通过提供优质的产品和服务，赢得客户的信任和好评。鼓励客户进行口碑传播，提高品牌的影响力和市场占有率。

3、逐步加强本地化运营

建立本地化团队。招聘当地的员工，组建本地化的销售、服务和技术支持团队。他们熟悉当地的文化、语言和市场环境，能够更好地与客户沟通和合作，提高企业的运营效率。

开展本地化服务。在南美洲建立售后服务中心和配件仓库，及时为客户提供维修、保养和配件供应等服务。开展本地化的培训和教育活动，为当地农民提供技术培训和教育服务，帮助他们提高农业生产效率和质量。

三、南美洲农机市场的潜在风险及其应对之策

1、南美洲农机市场的潜在风险

市场风险。宏观经济波动。南美洲部分国家经济稳定性欠佳，受全球经济形势、国际大宗商品价格波动影响大。经济衰退或通货膨胀时，农民购买力下降，对农机需求减少。例如，当国际农产品价格下跌，农民收入降低，会减少对农机的采购预算。

市场竞争激烈。随着南美洲农机市场潜力被挖掘，越来越多国内外企业进入，市场竞争加剧。本土企业可能凭借熟悉当地市场、成本优势等占据一定份额，外来企业面临较大竞争压力，可能出现价格战等情况，压缩利润空间。

政策风险。贸易政策变化。南美洲各国贸易政策极不稳定，可能突然提高农机进口关税、设置贸易壁垒，增加进口农机成本，影响企业利润。比如某国为保护本国农机产业，提高进口农机关税税率，导致进口农机价格上涨，销量下降。

农业政策调整。各国政府农业发展重点和支持政策会不断调整。若政府减少对农业的补贴或改变补贴方向，可能影响农民购买农机的积极性，进而影响农机市场需求。

社会文化风险。文化差异。南美洲不同国家和地区文化差异大，消费习惯、价值观不同。部分地区农民可能更倾向传统农耕方式，对新型农机接受度低，增加市场推广难度。教育水平差异。当地农民教育水平参差不齐，一些农民缺乏农机操作和维护知识，导致农机使用效率低、故障频发，影响产品口碑和市场拓展。技术风险。技术更新换代快。全球农机技术发展迅速，新型高效、智能化农机不断涌现。若企业不能及时跟上技术发展步伐，产品可能因技术落后被市场淘汰。技术适配性问题。南美洲地理环境多样，不同地区土壤、气候条件差异大。一些农机可能在部分地区适用性差，无法满足当地农业生产需求，影响销售和使用效果。

供应链风险。供应商问题。若供应商产品质量不稳定或交货延迟，会影响企业正常销售和服务。例如，关键零部件供应商出现质量问题，可能导致整批农机无法按时交付客户。物流运输问题。南美洲部分地区交通基础设施落后，物流运输效率低、成本高。农机体积大、重量重，运输过程中还可能面临损坏风险，增加企业运营成本和风险。

2、南美洲农机市场风险应对之策

针对市场风险。密切关注经济形势。企业建立专业经济分析团队，密切关注南美洲各国宏观经济指标和全球经济形势变化，提前调整销售策略和产品定价。经济不景气时，推出性价比高的产品或提供金融信贷服务，缓解农民资金压力。

差异化竞争。深入了解市场需求和竞争对手情况，通过技术创新、产品优化等实现差异化竞争。针对不同客户群体开发特色农机产品，提供个性化服务，提高市场竞争力。

应对政策风险。加强政策研究。企业设立专门政策研究部门，及时跟踪各国贸易和农业政策动态，提前做好应对准备。政策变化时，及时调整市场布局和产品策略。加强政府沟通，积极与当地政府部门沟通交流，参与政策制定过程，反映企业诉求和意见，争取有利政策环境。同时，利用行业协会等组织，共同维护企业利益。

应对社会文化风险。文化融合与市场教育。加强对当地文化的研究和理解，制定符合当地文化习惯的市场营销策略。开展市场教育活动，通过举办培训班、示范演示等方式，向农民宣传新型农机优势和使用方法，提高农民接受度和操作技能。

应对技术风险。加大研发投入。企业持续加大研发投入，与科研机构、高校合作，跟踪全球农机技术发展趋势，及时引进和吸收先进技术，加快产品升级换代。开展适应性研发。针对南美洲不同地区地理环境和农业生产特点，开展适应性研发。对农机进行本地化改进，提高产品适用性和可靠性。

应对供应链风险。优化供应商管理。建立严格供应商评估和选择机制，选择优质供应商并与之建立长期稳定合作关系。定期对供应商进行考核和监督，确保产品质量和交货期。同时，拓展供应商渠道，降低对单一供应商依赖。完善物流体系，与专业物流公司合作，优化物流运输方案，降低运输成本和风险。在当地建立仓储和售后服务中心，提高响应速度和服务质量。

政治风险。关注南美洲各国的政治局势和政策变化，及时调整企业的市场策略。与当地政府和相关部门保持良好的沟通和合作，争取政策支持和保障。经济风险。加强对南美洲经济形势的分析和研究，合理制定价格策略和销售政策。注意汇率波动、通货膨胀等因素对企业经营的影响，采取相应的风险防范措施。

文化风险。了解南美洲当地的文化习俗和商业习惯，尊重当地的文化差异。在市场营销、产品设计和服务提供等方面，充分考虑当地文化因素，避免因文化冲突而影响企业的市场拓展。

直挂云帆济苍海，我持彩练当空舞。做足功课破风险，披靡所向应无虞。