聊一聊农机企业营销模式创新

俗话说酒香不怕巷子深，现在看来不仅迂腐，而且过时。农机企业虽然有适销对路的产（商)品，但如果不高频吆喝，养在深闺人不识，自然就只有深居“冷宫”，无人问津，黯然神伤了。回过头来看看中国一拖、中联重科农装等成功企业，不断创新的营销模式，搭上新媒体的敏锐思路，立体式宣传，可视化AI融媒体应用场景播放，巧妙地用户视野“软广告”……，八仙过海，各显神通，成就其卓越。正可谓，八仙过海，各有绝活。

一、什么是农机企业营销模式创新

农机企业营销模式创新，是指企业在激烈的市场竞争环境中，通过不断调整和优化营销策略、方法和手段，以更好地满足客户需求，提升市场份额和盈利能力的过程。以下是几种具体的营销模式创新方式：

1、网格化培育挖掘终端客户

这是一种通过精细化管理和个性化服务来吸引和维护客户的营销模式。具体做法包括加强市场洞察，了解目标用户的需求和期望，进行客户细分，深化与农机合作社、种粮大户等的合作关系，提供一站式、保姆式的知识培训、购机指导、作业服务等。这种模式有助于构建多层级的营销体验层级，实现客户认知的最大化。

2、产品销售创业化

在互联网时代，农机企业的销售模式也在发生变化。传统的批量销售转向个体化定位销售，企业和用户的距离越来越近。在这种趋势下，企业需要关注个体用户的需求，提供定制化的产品和服务。同时，去中心化的趋势也要求企业改变传统的营销策略，注重与用户的互动和沟通，建立更加紧密的联系。

3、营销体系的整合与创新

营销体系的整合与创新是农机企业应对市场竞争的重要手段。这包括对营销工具及手段的系统性结合，并根据环境变化进行适时修正，以实现双赢。营销整合的关键在于对资源的有效利用，对企业资源的合理分配，使得企业的运转更加具有整体效果。营销创新则是指经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在盈利机会，重新组织营销的各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统。

4、增长战略的创新

根据菲里普科特勒在最新16版的《营销管理》中的观点，企业的增长主要来自产品-市场增长、并购增长、创新增长三个方面。农机企业可以通过分析和评估战略增长机会，采用市场渗透战略、市场开发战略、产品开发战略和多元化战略等方式来推动增长。这些战略不仅关注现有产品的销售，也涉及新产品和新市场的开发，以及企业结构的调整。

二、成功的营销模式创新对农机企业生存与发展至关重要

成功的营销模式创新，对企业生存与发展至关重要，这是因为营销活动直接影响到企业的市场份额、品牌知名度、客户关系等多个方面，进而影响到企业的收入和长期发展。以下是成功的营销对企业生存与发展至关重要的几个原因：

1、理解市场需求

成功的营销活动首先帮助企业深入了解市场需求。通过市场调研，企业可以掌握消费者的喜好、需求和心理，从而调整产品设计，提高产品的竞争力。这样，企业才能生产出符合消费者要求的产品，满足市场需求，进而维持和发展。

2、树立良好品牌形象

成功的营销活动还有助于企业树立良好的品牌形象。品牌形象是企业的核心价值所在，是企业在市场竞争中的重要竞争力。通过市场营销活动，企业能够塑造自己的品牌形象，让消费者产生认同感和忠诚度。一个良好的品牌形象不仅能够吸引更多消费者，还能提高产品的溢价能力，增加企业的盈利空间。

3、拓展市场份额

成功的营销活动能够帮助企业拓展市场份额。通过市场营销的推广活动，企业能够宣传产品特点和优势，提高消费者对产品的认知度和好感度，促使消费者购买企业的产品。此外，市场营销还可以帮助企业开拓新市场，发掘新的消费群体，进一步扩大市场份额。

4、提高销售效益和盈利能力

成功的营销活动还有助于企业提高销售效益和盈利能力。通过市场营销的推广活动，企业能够增加产品的销售量和销售额，提高产品的市场占有率和竞争力。同时，市场营销还可以降低产品的营销成本和销售成本，提高销售效益和盈利能力。

5、促进企业与消费者之间的良好沟通

成功的营销活动促进了企业与消费者之间的良好沟通。在市场营销活动中，企业与消费者进行互动和交流，倾听消费者的意见和需求，及时调整产品设计和营销策略，更好地满足消费者的需求。这种良好的沟通有助于建立更强的客户关系，为企业带来更多的商业机会。

综上所述，成功的营销对企业生存与发展至关重要。企业应该高度重视市场营销，并制定有效的市场营销战略，以推动企业持续健康发展。

三、农机企业现代营销创新思路

成功的营销对农机企业生存与发展至关重要。企业需要不断地适应市场的变化，灵活调整自己的营销策略，并积极采用新的营销工具和技术。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1、营销策略的制定与执行力创新

成功的营销策略是农机企业生存与发展的关键因素之一。营销策略创新，是现代商业活动中的一种策略，目的是通过各种手段将商品以最高价格卖出，获取最大利润。在农机行业中，这意味着企业需要通过有效的营销策略来推广自己的产品，吸引消费者购买。这包括了对产品的定价策略、促销策略、渠道策略等方面的精心规划和实施。

2、创新利用数字营销与社交媒体

随着数字化时代的到来，数字营销与社交媒体成为了农机企业营销活动的重要组成部分。数字营销包含广泛的学科，如搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销等。这些学科帮助企业更好地与潜在客户进行互动，并通过数据分析来优化营销效果。例如，使用社交媒体平台可以帮助农机企业建立品牌资产，创造潜在客户并与客户建立联系。

3、高级分析和大数据应用创新

在现代营销中，高级分析和大数据的应用变得越来越重要。企业需要深入了解哪些指标是重要的，并掌握收集和分析数据的工具和平台。通过对大量数据的分析，企业可以识别出潜在的市场趋势和客户需求，从而制定出更加精准的营销策略。此外，通过利用所谓的“大数据”，企业可以利用人工智能和机器学习的技术来识别和利用数据中的模式，从而提高营销活动的效果。

4、渠道扁平化与客户组织化趋势

在农机行业中，渠道扁平化和客户组织化是当前的重要趋势。农资渠道商所处的环境正面临重大变化，种地的不赚钱，依附于土地的组织都会面临巨大的压力，这种压力向渠道上传递的结果，就是要求渠道环节缩短，从而降低渠道成本。这意味着农机企业需要重新考虑其销售渠道策略，尽可能减少中间环节，直接服务于终端用户。同时，随着农业规模化的加速，大客户的出现对农机企业的营销策略提出了新的挑战，企业需要针对大客户的需求制定专门的营销方案。

四、农机企业创新营销的成功典例

1、苏州极目机器人科技有限公司

成立于 2016 年，是一家以双目视觉感知和 AI 自主控制为核心，研发、生产、销售可适应户外作业、复杂环境的智能机器人的高科技企业。该公司核心团队来自 7 个国家，汇聚了多个领域的知名专家。目前拥有发明专利 44 项，实用新型专利 49 项，PCT17 项。

极目在营销方面进行了创新尝试，与农资经销商进行“药机结合”、全程服务。这一举措使得农资商突破了当前经营瓶颈，实现了业务转型。对于农民或种植户而言，获得了更高效、更省心、更省钱的解决方案，飞防业务药效也得到了保证。同时，农机制造商利用农资经销商的现有渠道，加快了新产品进入市场的进程。

2、张书祥的玛纳斯县祥和农机有限责任公司

张书祥从事农机研发、生产、销售多年，他深知农民的需求，一直随身带着小册子，记录农民对产品的需求和自己的想法。他的研发并非一帆风顺，但始终坚持跟着农民需求搞研发。比如在研发棉花精量铺膜播种机时，第一代产品因未考虑到采棉机的适配问题收益不及预期，但他没有气馁，带领团队改进，增加了调整株距等功能，获得多项国家专利。在发现红枣采摘难题后，经过反复试验、改进，研发出的自走式红枣采收机在多地推广使用，大大提高了采摘效率。

3、一拖公司的创新营销

一拖公司作为中国最大的农业机械制造商之一，不仅注重技术创新和品牌建设，同时也非常重视创新营销策略的实施。以下是关于一拖公司创新营销的一些具体做法：

1） 市场调研与竞品分析

一拖集团非常重视市场调研和竞品分析，这有助于公司更好地把握市场需求和行业趋势，从而制定出更为有效的营销策略。通过这些工作，公司可以及时调整产品策略，保持产品竞争力。

2）优化销售渠道

一拖公司通过完善销售渠道和下沉销售渠道，以确保完成全年销售任务。合理有效的分解目标，并在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。同时，公司也在探索新的销售模式，比如发展中国家和地区的市场。

3）产品创新与调整

一拖公司认识到产品是企业的生命线，因此非常注重产品的创新性和差异化。公司通过研发具有自主知识产权的核心技术和独特功能的产品，提高企业在市场中的竞争力。同时，公司也会根据市场需求和客户反馈，不断调整产品策略，以满足不同的客户需求。

4）强化团队协作与沟通

一拖集团注重团队协作与沟通，认为这是解决问题的重要途径之一。在未来的工作中，公司将更加注重与团队成员的沟通和协作，共同推动项目的进展。通过总结经验和教训，可以避免犯同样的错误，并不断优化自己的工作方式和方法。

5） 创新服务模式

例如中国一拖物流公司深挖客户需求、创新运作模式，在今年累计开行集装箱多式联运班列114列，外发集装箱量为8012个标准箱，货运量较去年全年增长逾8倍，同时企业社会物流业务完成1.3亿元，同比增长43.6%。针对不同客户要求，采取上门现场装箱、场站装箱、集卡车短驳等灵活收货方式，同时打破整列发车的限制，办理散柜班列业务，做到随到随发。

4、中联重科现代农装的创新营销

中联重科是一家主要从事工程机械、农业机械等高新技术装备研发、制造与销售的企业。其营销策略涵盖了广告宣传、销售促销、品牌建设和服务提升等多个方面。

在广告宣传上，中联重科利用多种媒体渠道进行广告宣传，包括电视、广播、杂志和互联网等。通过这些渠道，公司能够广泛传播其公司形象和产品特点，吸引潜在客户的关注。例如，中联重科可能会在行业相关的杂志上发布广告，介绍其最新的工程机械产品，或者通过互联网广告展示其产品的独特功能和优势。

在销售促销上，为了促进产品销售，中联重科采用了一系列促销手段，如打折、赠品等。这些促销活动不仅能够吸引客户的眼球，还能激发他们的购买欲望。例如，在一些重要的展会或销售活动中，中联重科可能会提供特别的折扣或赠送一些有价值的小礼品，以吸引客户下单。

在品牌建设上，品牌建设是中联重科营销策略的重要组成部分。通过不断提升品牌形象和口碑，公司能够在客户心目中建立起良好的企业形象和高度的品牌认同感。中联重科积极参与各种行业内的评选和认证，以证明其产品的高质量和技术先进性。此外，公司还通过参加行业展会、举办品牌活动等方式，增加品牌的曝光率和影响力。

优质的客户服务是增强客户忠诚度的关键。在客户服务上，中联重科致力于提供及时响应、保修、技术支持等全方位的客户服务，确保客户在购买和使用产品过程中能够获得良好的体验。例如，当客户遇到产品故障或技术问题时，中联重科会迅速派遣专业的技术人员进行维修和指导，帮助客户解决问题。

在营销预算和控制上，为了确保营销活动的有效性和成本控制，中联重科制定了详细的营销预算和控制措施。公司根据营销策略和市场需求，合理分配每月和每季度的营销预算，并定期评估营销效果。通过分析市场反馈和销售数据，中联重科能够及时调整营销策略，优化资源配置，提高营销效率。

中联重科通过多渠道的广告宣传、多样化的销售促销、品牌建设和优质的客户服务，实施全面的营销策略。同时，公司通过制定和执行营销预算和控制措施，确保营销活动的效果和成本控制。这些策略的实施，有助于中联重科在激烈的市场竞争中占据有利地位，提升市场份额和品牌影响力。

这些成功典例表明，农机企业要想在市场中脱颖而出，必须深入了解农民的需求，不断创新研发，同时探索创新的营销模式，实现多方共赢。

五、农机企业营销模式创新存在的问题

1、从产品供应方面来看，产品集约度不高

能够拿到优势品牌省级代理权的农机企业屈指可数，对于连锁网络特别是全国连锁网络的产品供应来说没有强力支撑。加上农机强势品牌的竞争度较高，农机流通连锁企业的网点政策难以统一，全国联保服务网络的建设就更加无从谈起。

2、从品牌和商业模式来说，未能对网点营销能力大幅度提升

农机流通连锁企业的规模在整体行业中比例极低，全国龙头企业加起来不到全行业 10%，区域连锁企业在区域内的份额也做不到 20%。农机用户的品牌认知还停留在农机产品品牌这个层面，对于农机流通连锁的品牌认可度还很遥远。

3、从国家政策来说

虽然国家在大力支持农机行业的整合，但是对农机流通连锁企业的扶持一直没有明确的政策。加上农机补贴政策的广泛性以及国家整体上扶持中小企业发展，客观上造成小乱差的农机经销户仍然大范围存在。

4、从网点管理来说，农机连锁的现代化管理和网点经营管理者存在融合困难的问题。

5、从用户群体的变革来说

随着土地流转的加快，特别是在中东部地区，农合组织的发展壮大，势必对整个农机流通行业产生巨大影响。在未来一段时间，如果没有强有力的政策支持，农机流通企业将面临产品和用户的双重压力。

此外，农机企业在营销模式创新中还面临着融资、土地、税费等诸多问题。这些问题相互交织，制约着农机企业营销模式的创新与发展。

六、创新驱动，加快构建活力十足的农机营销体系

在当今的农机行业中，创新驱动是推动行业发展的核心动力。随着技术的进步和市场的变化，构建一个充满活力的农机营销体系变得尤为重要。

1、 强化服务营销策略

服务营销策略是提升农机企业竞争力的有效途径。这包括创新服务内容，重视服务组织形象管理，加强服务质量管理等多个方面。例如，农机企业可以通过提供农具配套方案、融资渠道、信息服务等创新内容来满足顾客的实际需求，从而增加顾客让渡价值，提高顾客满意度和忠诚度。

2、加快数字化转型

随着新技术、新材料、新工艺、新装备的应用，数字化转型已成为农机企业提升竞争力的关键。企业应加快数字化改造，将资源优势转化为产业优势，实现优势再造和动能转换。例如，周口市通过科技创新引领产业发展，形成了现代农业、汽车零部件、医药健康等特色产业，这就是数字化转型带来的成效。

3、推动产品和服务的有机结合

在激烈的市场竞争中，农机企业不仅要注重产品的研发和制造，还要关注服务的质量和效率。企业应将卖产品与卖服务有机结合起来，提升产品性能，延长产业链，提高附加值，抢占大市场。例如，在河南省智能锅炉制造创新中心，楼阳生强调要紧紧依靠技术创新，不断提升产品性能，把卖产品与卖服务有机结合起来。

4、提升核心竞争力

为了在激烈的市场竞争中立足，农机企业需要不断提升自身的核心竞争力。这包括提升产品质量、加强售后服务、优化销售渠道等多个方面。例如，主机企业需要拿出差异化的高品质产品，做好产品和服务的双重支撑，同时，经销渠道也需要不断提升客户粘性和服务能力。

5、加强渠道管理能力

渠道管理能力是农机营销体系中不可或缺的一部分。企业需要不断升级营销模式，强化客户管理，开展行销动商，主动实施终端拦截，抓住用户需求机遇。此外，厂商协同实施渠道资源整合和能力建设，实施渠道网络升级，也是提升渠道管理能力的关键。

综上所述，通过创新驱动，加强服务营销策略、加快数字化转型、推动产品和服务的有机结合、提升核心竞争力以及加强渠道管理能力，农机企业可以构建一个充满活力的营销体系，从而在激烈的市场竞争中获得更大的成功。