我农机企业如何深耕中亚市场

中亚以阿姆河和锡尔河西河流域为中心，通常是指中亚五国，即哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、土库曼斯坦和塔吉克斯坦。苏联解体后，这一区域的五国政权形成了一个比较共同的政治文化区域。近年来，中亚国家经济发展呈现出多样化、快速发展的态势。随着经济发展，其农机化需求旺盛，成为魅力十足的农机市场。我农机企业试水中亚，大都业绩良好。本文就此展开讨论，希望有助于我农机企业进军中亚市场。

一、我农机企业在中亚市场表现

1、出口规模与市场份额

近年来，我国部分农机企业在中亚市场的出口规模逐步扩大，市场份额不断提高。例如新疆天诚农机具制造有限公司，自2014年向塔吉克斯坦出口第一台棉花精量播种机以来，已累计向中亚各国出口棉花精量播种机等各种农机具1400余台，国外市场份额占到了全疆的70%以上。

2、产品研发与适应性

我国农机企业能够根据中亚国家的农业发展需求和当地种植特点，研发出适合当地的农机产品。乌兹别克斯坦是世界五大产棉国之一，随着该国人口增加和土地种植面积减少，改进棉花种植方式、提高棉花产量尤为重要。天诚农机公司通过开展市场调研，积极进行技术创新，从提高棉花播种机的播种精度和效率入手，研发出适合当地棉花种植的各类机型，得到了广大客户的青睐。

3、技术创新与竞争力

高度重视技术创新，是我国农机企业打开中亚市场的重要因素。以天诚农机公司为例，该公司始终把依靠科技创新放在企业快速发展的首要地位，充分发挥专利技术对增强企业创新能力和核心竞争力的关键作用，积极开展技术攻关和技术改造。公司每年投入年收入的4%至5%用于研发新产品，截至目前，已经申请各类专利190多项，并全部转化为生产力。

4、市场拓展与合作意愿

我国农机企业借助各类平台积极拓展中亚市场，持续深化农机装备等领域交流合作。在第八届中国 - 亚欧博览会上，天诚农机具公司董事长于永良表示，希望借助博览会不断拓展中亚市场，持续深化农机装备等领域交流合作，不断提升市场竞争力。

二、中亚农机市场需求趋势

1、中高端产品需求增加

当前全球农机市场整体呈现出中高端主导产品需求增加的趋势，中亚市场也会受到这一趋势的影响。从国内市场来看，整体市场结构调整趋势明显，中高端主导产品需求增加，而中亚地区与中国在农业贸易和农机合作上较为紧密，中国农机企业的产品结构调整也会反映到中亚市场。同时，2024—2025年中央一号文件继续聚焦“三农”，惠农政策进一步加大对中高端、绿色环保型等产品的支持，这些产品也会逐渐在中亚市场寻求发展，因此可以推测中亚市场对中高端农机产品的需求会不断上升。

2、智能化、环保型产品受青睐

随着农业现代化进程的加快，智能化农机具如无人机、北斗导航辅助驾驶系统等在国内昌吉市等地区的推广应用，不仅提高了农业生产效率，也降低了劳动强度，深受农户欢迎。中亚地区也在不断推进农业现代化，对这类能提升农业生产效率和质量的智能化农机产品需求会逐渐增加。此外，环保意识的提升也会促使中亚市场对绿色环保型农机产品的需求增长，例如一些采用清洁能源或能减少环境污染的农机设备。

3、适应性产品需求凸显

中亚地区有其独特的自然环境和农业种植特点，不同区域粮食种植作物呈现出旱田水田、单季作物多季作物以及平作垄作种植等态势。所以，能够适应中亚当地农业生产条件和种植模式的农机产品会有较大的市场需求。如适合当地土壤、气候条件的播种机、收割机等农机具，以及针对当地盐碱地等特殊土地条件的改良设备和农机具。

4、售后完善的产品更具竞争力

在国际农机市场中，售后运维服务是影响产品销售的重要因素。以非洲市场为例，中国农机因售后备件供应和维修不及时等问题，销售情况不如印度农机。而中亚地区在技术实力和交通便利性方面有其特点，农机企业若能在中亚建立完善的售后服务体系，及时供应售后备件，提供高效的维修服务，其产品将更具市场竞争力，也会促使中亚市场对售后完善的农机产品需求增加。

三、我农机企业进军中亚的成功案例

1、新疆天诚农机具制造有限公司进军中亚的成功经验

新疆天诚农机具制造有限公司是一家位于新疆生产建设兵团二师铁门关市的民营企业，主要生产棉花、玉米、甜菜、油菜等作物精量播种机、耕整地机和各种现代农业配套机具。该公司生产的农机在新疆市场的占有率高达70%以上，已成功销往疆外20个省区市，同时远销乌兹别克斯坦、吉尔吉斯斯坦、哈萨克斯坦等中亚国家。

1993年，21岁的于永良作为农机修理厂技术员，结合连队大面积农田作业特点，开始研究农机具发明创造。2004年，于永良创立天诚农机。创业初期技术团队仅7人，为攻克播种均匀性难题，连续3个月吃住在车间，用报废汽车轮胎改制试验模具。经过600多次反复设计、试验与完善，2008年成功研发出机械式精量播种机，当年该产品市场占有率从零跃升至25%，填补新疆市场空白，以低于同类进口产品30%的价格打开局面，为企业发展奠定基础。

2016年，于永良高薪聘请国内顶尖农机专家，投入年利润的20%建立研发中心，斥巨资建设专业精量播种机实验室和现代化生产车间，配备200多台（套）先进生产设备。针对新疆棉田残膜污染问题，团队耗时两年研发出4MSK残膜回收机；针对新疆棉花种植精准度不高的难题，研发智能精量播种机，通过链接北斗导航和传感器技术，将播种精度提升至厘米级，提高了作业效率和质量。

自2014年出口第一台棉花精量播种机以来，该公司已累计出口各种农机具1400余台，赢得了不少中亚国家客户的青睐。2024年一季度，公司销售额达6700万元，公司希望借助博览会不断拓展中亚市场，持续深化农机装备等领域交流合作，不断提升市场竞争力。

2、钵施然采棉机出口中亚的成功实践

2009 年，钵施然成功推出国内首款单头牵引式采棉机，打破了传统人工采摘的局限，实现了从人工到机械化作业的历史性跨越，为后续产品研发与出口奠定了基础。2015 年，推出全球首台侧卸式全波压三头箱式采棉机，标志着国内采棉机技术的飞跃，提升了品牌在行业内的影响力。2019 年，钵施然采棉机销量首次超越进口品牌，同年成功将其 4 头箱式采棉机出口至中亚，成为中国首个将采棉机出口中亚的品牌，迈出了国际化重要一步。

2021 年，推出全球首台三头打包采棉机并实现量产上市，国内首台国产化六头打包采棉机也顺利量产，这些智能化、自动化产品的推出，增强了其在国际市场的竞争力。2023 年 10 月 8 日，54 台四行箱式采棉机出口乌兹别克斯坦，总出口金额超 8000 万元，这是国产采棉机出口的最大规模、最大单笔交易额。2024 年，钵施然的 4 头箱式采棉机成功大规模出口中亚市场，成为中国农业机械走向全球的重要标志。

钵施然作为国家级专精特新“小巨人”企业，每年投入大量资金用于技术研发，并与国内外多家科研机构建立合作关系。其采棉机采用多项自主研发的核心技术，如圆捆打包技术提高了采摘效率、减少棉花损耗、提升品质；配备智能控制系统，可实时监测设备运行状态，确保在复杂作业环境下的稳定性和可靠性。

其产品优势巨大。一台钵施然六行自走式采棉机一天可采 500 亩棉花，相当于 900 至 1000 人采摘一天，采净率高达 96%以上。出口乌兹别克斯坦的四行箱式采棉机工作效率可达每小时采收 12 亩到 15 亩棉花，采净率可达 93%以上，含杂率低于 10%，品质优于国外产品。适应性强。能够满足新疆不同地区棉花种植的需求，并且针对中亚不同国家和地区的政策、气候、种植习惯等差异，采取本地化策略，进行产品定制化开发。

钵施然把握政策机遇，紧紧依托国家高端农机产品国产化发展政策，借助乌苏市独特的地缘和区位优势，坚持扎根新疆、面向西北、辐射中亚的市场发展战略。计划在乌兹别克斯坦各州进行产品演示，在中亚建立售后服务中心，为客户提供完善的售后服务，赢得了国际客户的信赖。钵施然改写了中国农业机械化的进程，推动了新疆棉花产业的现代化进程，以中国智造之名，为全球农业现代化注入新动能。成为中国农业机械走向全球的重要标志，展现了中国制造的实力。

3、沃得棉花生产机械在中亚的发展与成就

突破技术壁垒，开启采棉新纪元。长期以来，我国高端采棉机市场被进口品牌占据，在采棉头精密制造技术、动态检测科技、液压与自动化控制系统等关键领域存在深厚壁垒。但自2019年起，作为国产农机行业领航者的沃得农机，踏上提升自主创新能力、加速采棉机国产化的征途。沃得依托雄厚资本实力、卓越制造能力、高效技术整合力以及全方位服务网络，对高端采棉机领域展开技术攻坚，成功突破液压系统、变速箱、自动化控制系统等技术瓶颈，自主研发出六行自走式棉花收获打包一体机，并推向市场。该机型充分考量国内用户实际需求，优化适应性、提升保养便捷性、增强可靠性，尤其适应新疆地区复杂作业环境，打破了进口采棉机对国内市场的长期垄断。

丰富产品类型，适应不同需求。在六行打包式采棉机成熟技术平台基础上，沃得创新推出针对南疆等小地块作业需求的三、四行打包式采棉机。该产品自2023年小批量推广应用以来，证明其能胜任新疆棉花采摘任务，在小地块环境中作业时展现出非凡灵活性、卓越稳定性、高效作业能力及超高性价比，为新疆棉花产业带来效益飞跃，助力当地农业高质量发展。

国内市场成果显著，降低采收成本。一直以来，新疆棉花采收价格基本维持在260 - 280元/亩的水平。2023年采棉季，沃得突破核心技术瓶颈后，将1000余台六行自走式棉花收获打包一体机高效部署到新疆棉田。凭借数量充足、高端高效的优质机具和全方位服务，成功将棉花采收市价稳定在160 - 180元/亩左右，为棉农节省了100 - 120元/亩的收获成本，为新疆棉农带来约40亿元的经济收益增长。

积极开拓海外市场，在中亚崭露头角。在深耕国内专业市场的同时，沃得以前瞻性视野加速全球战略布局，相继在东南亚、中亚、中东、欧洲、南美、西非及东非等地建立七大国际营销分支机构，产品足迹遍布多个国家和地区，构建起广泛的国际销售网络，目前已稳居中国农机出口领域领航地位。乘着“一带一路”倡议的强劲势头，沃得鸿龙采棉机作为国产高端农业机械的代表，成功跨越国界，闪耀国际舞台。截至目前，沃得采棉机已批量交付包括乌兹别克斯坦等在内的中亚多个国家和地区，标志着国产高端农机迈向全球市场的起点，也是沃得农机打造全球化农机企业的实质性进步。

价格优势明显，助力农户增收。以往国内用的采棉机多是美国约翰迪尔公司的，价格高达900万元一台。随着我国自主创新能力提升，沃得实现采棉机技术国产化，其采棉机价格下降至400多万元一台，大幅降低了棉花采摘成本，增加了农户收入，这一价格优势也使其在中亚市场更具竞争力。

综上，沃得棉花生产机械凭借技术突破、产品多元化、成本优势等多方面因素，在中亚市场取得了良好的发展态势，走出了一片新天地。

四、我农机企业深耕中亚面临的市场风险

1、中亚农机市场特性带来的风险

市场需求不确定性。中亚国家的农业发展水平参差不齐，不同国家对农机的需求种类和规格差异较大。比如有的国家以粮食种植为主，对拖拉机、收割机等需求较大；而有的国家可能侧重于畜牧业，对相关的养殖、饲料加工机械需求更多。农机企业如果不能精准把握各国市场需求特点，可能导致产品滞销。

市场竞争激烈。随着中亚市场的发展，越来越多的国际农机企业进入该地区，包括欧美、俄罗斯等国家的企业。这些企业可能在技术、品牌等方面具有一定优势，中国农机企业面临着较大的竞争压力。若企业不能在产品质量、价格、服务等方面形成差异化竞争优势，就难以在市场中占据一席之地。

2、经济环境相关风险

汇率波动风险。中亚国家的货币汇率不稳定，汇率的波动会影响农机企业的进出口贸易成本和利润。例如，当当地货币贬值时，企业出口产品收到的货款兑换成人民币后会减少，增加了企业的汇兑损失；而在进口原材料时，汇率波动也可能导致成本上升。

经济增长不稳定。中亚国家的经济增长可能受到多种因素影响，如国际油价波动、国内政治局势等。经济增长不稳定会影响当地农业投资和农机需求。当经济增长放缓时，农业生产企业可能减少对农机的购置计划，导致市场需求下降，给农机企业的销售带来困难。

3、政策与监管风险

贸易政策变化。中亚国家的贸易政策可能会发生变化，如提高关税、设置贸易壁垒等。这些政策变化会增加农机企业的出口成本，降低产品的竞争力。此外，贸易政策的不确定性也会影响企业的长期规划和投资决策。

政策支持力度差异。不同中亚国家对农业和农机行业的政策支持力度不同。一些国家可能出台了较多的补贴政策鼓励农民购买农机，而另一些国家可能缺乏相关政策支持。企业在市场拓展过程中，如果不能充分了解和利用当地的政策支持，可能会错过一些发展机会。

4、文化与社会环境风险

文化差异。中亚地区有着独特的文化和风俗习惯，农机企业在市场推广和售后服务过程中可能会遇到文化障碍。例如，在产品宣传和销售方式上，需要考虑当地的文化特点和消费习惯，否则可能无法有效吸引当地客户。

社会稳定性。部分中亚国家存在一定的社会不稳定因素，如民族矛盾、宗教冲突等。这些不稳定因素可能会影响农机企业的正常生产经营活动，如导致物流运输受阻、员工安全受到威胁等，增加企业的运营风险。

五、中亚农机市场竞争态势分析

1、中亚农机市场需求情况

规模增长潜力。中亚地区农业发展具有一定规模，且在不断推进农业现代化进程。类似于中国在农业现代化加速推进过程中对农机需求增长的情况，中亚地区随着农业规模化种植和产业化经营的发展，对农机的需求规模也可能呈现上升趋势。例如，在棉花、小麦等主要农作物的种植和收获环节，对拖拉机、联合收割机等农机的需求可能会持续增加。

需求结构特点。产品类型需求。由于中亚地区地形多样，既有平原也有山地，所以对不同类型的农机需求会有所差异。在平原地区，可能更需要大型、高效的农机，如大马力拖拉机、大型联合收割机等，以实现规模化作业；而在山地和丘陵地区，小型、轻便、多功能的农机可能更受欢迎，这与中国南方丘陵山区的需求特点类似。

智能化需求。随着科技的发展，中亚地区农民对农机智能化、自动化水平的要求逐渐提高，一些具备精准控制和管理功能的高端农机产品的需求可能会增加，如智能植保无人机等。

2、竞争参与者

本地企业。中亚本地的农机企业可能具有一定的本土优势，比如更了解当地的农业生产特点、市场需求和政策环境等。它们可能在一些小型农机产品的生产和销售上具有较强的竞争力，能够根据当地用户的需求进行产品定制和改进。然而，本地企业可能在技术研发、生产规模和资金实力等方面相对较弱，难以满足高端和大规模的农机需求。

国际企业。欧美企业。欧美国家的农机企业在技术和品牌方面具有明显优势，它们的高端农机产品在国际市场上具有较高的知名度和竞争力。在中亚市场，欧美企业可能会凭借其先进的技术和优质的产品，占据高端农机市场份额。例如，德国、美国等国家的农机巨头可能会将其先进的大马力拖拉机、高端联合收割机等产品引入中亚市场。

中国企业。中国农业机械制造业近年来发展迅速，产品种类丰富，性价比高。中国的农机企业在中亚市场可能具有较强的竞争力，特别是在中低端农机产品领域。中国企业可以借鉴在国内市场的发展经验，针对中亚地区的需求特点，提供适合当地农业生产的农机产品。同时，中国与中亚地区地理位置相近，在物流和售后服务等方面也具有一定的优势。

3、面临的挑战

技术壁垒。如果欧美企业在中亚市场占据主导地位，它们可能会通过技术封锁和专利保护等手段，设置技术壁垒，限制其他企业的进入和发展。这对于本地企业和中国企业来说，可能会增加技术研发和产品升级的难度。

政策和贸易环境。中亚各国的政策和贸易环境存在差异，不同国家的农机补贴政策、进口关税、认证标准等会影响企业的市场进入和竞争。企业需要了解并适应这些政策和贸易环境的变化，以降低经营风险。

售后服务网络建设。农机产品的使用和维护需要完善的售后服务网络支持。在中亚市场建立和完善售后服务网络可能面临一定的挑战，如地理距离远、交通不便、专业技术人员短缺等。这需要企业投入大量的人力、物力和财力来保障售后服务的质量和及时性。

六、我农机企业如何深耕中亚市场

1、了解市场特点与需求

资源与市场空间。中亚地区拥有丰富的自然资源，石油、天然气、矿产等资源储备量大。同时，人口基数庞大，消费需求旺盛，且中亚国家普遍实行开放经济政策，鼓励外国投资，为农机企业提供了良好的政策环境和广阔的发展空间。另外，中亚地处亚欧大陆中心地带，连接多个市场，地理位置优越，便于产品的运输和销售。

文化与政策环境。中亚地区文化具有多样性，不同民族和宗教信仰使得市场呈现多元化特点。农机企业在开拓市场时，需要充分了解当地文化习惯，尊重风俗民情。并且要熟悉当地政策法规，利用好鼓励外国投资的政策，为企业发展创造有利条件。

2、做好市场调研

需求调研。了解中亚地区农业生产的特点、规模以及对农机具的具体需求。例如，不同地区的种植作物种类不同，对农机的功能要求也会有所差异。有些地区可能以小麦种植为主，需要大量的播种、收割等农机具；而有些地区可能畜牧业发达，对饲料加工、畜牧养殖设备有较大需求。

竞争态势调研。分析当地农机市场的竞争情况，包括本地企业和其他外国企业的市场份额、产品特点、价格策略等。找出竞争对手的优势和劣势，以便制定差异化的市场策略。

政策法规调研。掌握中亚各国关于农机进口、销售、使用等方面的政策法规，如关税政策、认证标准等，确保企业的经营活动符合当地要求。

3、实施本地化战略

与当地企业合作。与当地的农机经销商、代理商等建立紧密的合作关系，借助他们的销售渠道和市场资源，快速打开当地市场。同时，与当地农业合作社、农场等合作，了解当地农民的需求和使用习惯，为产品的改进和推广提供依据。

培养本地人才。招聘和培养当地的员工，包括销售人员、技术服务人员等。本地员工熟悉当地文化和市场，能够更好地与客户沟通和交流，提高企业的运营效率和服务质量。

适应当地需求。根据当地农业生产的实际情况和农民的需求，对农机产品进行本地化改进。例如，调整产品的性能、规格、操作方式等，使其更符合当地的使用习惯和作业条件。

4、注重产品品质

提供优质产品。在中亚市场，品质是赢得消费者信任的关键。农机企业要加强质量管理，确保产品的可靠性和稳定性。提供高品质的农机具，能够减少故障发生率，提高作业效率，从而树立良好的品牌形象。

完善售后服务。农机工作环境恶劣，故障频发，及时的售后服务至关重要。建立完善的零件耗材供应链和维修网点布局，确保在农忙季节能够及时响应客户的维修需求，避免因机器故障耽误农时。例如，可以在当地设立售后服务中心，储备充足的零部件，培训专业的维修人员。

5、建立稳定销售渠道

拓展线下渠道。除了与当地经销商、代理商合作外，还可以在当地举办农机展销会、演示会等活动，展示企业的产品和技术，吸引潜在客户。在一些农业发达地区设立销售门店，方便农民购买和咨询。

发展线上渠道。随着互联网的发展，线上销售渠道也越来越重要。企业可以建立自己的官方网站和电商平台，展示产品信息、提供在线咨询和订购服务。同时，利用社交媒体等平台进行品牌推广和市场宣传，提高企业的知名度和影响力。

6、参与行业合作与交流

借助展会平台。积极参加中亚地区举办的各类农业展会、农机展会等活动，展示企业的最新产品和技术，与当地企业、客户进行面对面的交流和合作。例如，通过中国 - 亚欧博览会等平台，加强与中亚国家的全方位交流合作，扩大品牌影响力。

加强国际合作。与其他国家的农机企业开展合作，共同研发新技术、新产品，共享市场资源和销售渠道。通过国际合作，提升企业的技术水平和市场竞争力。