写在全国会之前：国产农机到海外寻找传说中的增量市场

前言：据说，2025年10月份武汉全会上邀请了大量的海外嘉宾，同时安排了一系列的交流活动，国产农机走出去的意愿从来没有象今天一样强烈，“不出海便出局”，中国农机的大航海时代到来了！

增长，对于国内的农机企业来讲，现在是一个最奢侈的词了，因为只要能活着就已经谢天谢地了，但真的没有增长空间了吗？

答案显然是否定的，“不出海，便出局”。2024年，众多企业发出了振聋发聩的呐喊；2025年，更多企业加快了出海步伐，一批企业正紧锣密鼓地筹备，即将踏上那充满未知却令人心驰神往的大航海之旅。

一、借鉴一下汽车、工程机械行业的出海情况

常言道，远亲不如近邻。汽车、工程机械行业与农业机械行业关系紧密，诸多农机产品与乘用车、商用车、挖掘机、装载机等设备有着千丝万缕的联系。相较之下，汽车和工程机械行业的发展速度明显快于农机行业，因此，农机行业可从这两个近邻行业中汲取诸多宝贵经验，涵盖技术、制造工艺、材料、质量控制及管理模式等多个方面。

本篇不说其他的，就说说汽车和工程机械行业的出海，相对来看，汽车和工程机械行业的市场化、全球化水平要远远领先于农机行业。

先看看与农机离得更近的工程机械行业，该行业作为我国重要的工业领域之一，近年来在国际市场上取得了显著的成绩。例如，徐工集团等企业不仅在国内市场占据领先地位，而且在海外市场的拓展上也取得了巨大成功，产品远销至158个国家和地区。从发展历程看，拖拉机是诸多工程机械的源头，如挖掘机、压路机、装载机、推土机、吊车等均由拖拉机演化而来，目前其底盘结构与拖拉机差异不大，且拖拉机仍可与装载机、推土机等共用底盘，因此，工程机械的出海对拖拉机等农机更具借鉴意义。

数据来源说明：以上数据均来源于各公司发布的2025年半年度报告或相关官方新闻。

收集和整理相关的数据，我们可以看到国内工程机械行业的国际化水平非常高，平均而言，一半的收入来自海外市场。以三一重工为例，其海外收入占比达到61%，这一数据凸显了中国工程机械企业在全球市场的竞争力。

对比2023年的数据来看，近三年时间里，徐工、三一重工、中联重科、柳工等企业的海外销售收入的占比仍然延续逐年提高的态势，说明国产工程机械海外的竞争力仍然在增强。

当然，上述几家工程机械行业龙头企业的海外收入并非仅来自出口贸易业务，还包括向海外输出产业链、海外建厂，甚至进行大手笔的并购。

如中联重科的几次大手笔并购：

2001年：并购英国POWERMOLE（行业海外首次并购）

2008年：并购意大利CIFA（全球第三大混凝土机械生产商）

2013年：并购德国m-tec（全球干混砂浆设备领域第一品牌）

2014年：并购荷兰RAXTAR（全球升降机领先企业）

2018年：并购德国WILBERT（全球塔机领先制造商）

2020年：并购德国RABE（百年农机具品牌拉贝）

2012年，三一重工收购了全球混凝土机械巨头普茨迈斯特，这一事件在当时引起了广泛关注，与徐工集团当年险些被卡特彼勒收购的情况形成了鲜明对比。

当然，在工程机械行业中，表现最为突出的还是几位领军人物带领中国工程机械产业走向国际，在全球主要市场建立本土化工厂，扎根当地，甚至在美国、德国等欧美品牌的大本营设立工厂。

可以看出，乘用车行业的几个国产品牌，虽然海外销售占比略低于工程机械行业的领军企业，但均超过了30%，且逐年增长，展现出越来越强的竞争力。

自2003年起，奇瑞已连续22年保持中国品牌乘用车出口量第一的记录。2024年，奇瑞汽车的海外销量达到114.46万辆，同比增长21.4%，再次刷新了中国车企海外出口的记录。奇瑞已在全球建立了超过10个生产基地，覆盖巴西、墨西哥、俄罗斯、泰国等关键市场。

比亚迪海外拓展成效显著，上半年海外销量达55万辆，海外收入占比达36.5%，车型在德国等市场的溢价是国内的两到三倍。比亚迪的泰国和巴西工厂投产保障了本地化供应。

长城汽车在全球化深度运营方面成果显著，泰国和俄罗斯工厂本土化率已超越丰田，巴西工厂投产有效辐射拉美市场，海外收入占比超25%。

吉利汽车上半年海外销量为18万辆，相对于其总体销量规模，海外拓展仍有较大空间。

由此可见，工程机械、汽车行业的国产领军企业已明显拥有国内和海外两个市场，且未来的增量市场主要依赖海外市场，这些企业必然要在全球范围内取代欧美、日韩企业原有的市场地位和份额。

二、参考欧美日农机企业的出海经验

在这里引用一组2021年的旧数据，这就是约翰迪尔、久保田等跨国公司海外销售的比例情况，因为这些企业在全球的竞争力仍在增强，中国农机品牌在近几年并没有对欧美日几家大佬形成实质性的威胁，所以这一组数据仍然有效。

表：全球主要的跨国农机企业本土与海外销售比例

从上图可以看出来，在2021年，约翰迪尔在北美市场销售收入占比48%，在几个跨国公司里海外收入占比是较低的，但是北美市场的确是全球最有价值的市场，约翰迪尔在自己的根据地屠狼驱虎，让凯斯、纽荷兰、芬特、克拉斯等也没有占到多大的便宜，也充分说明了迪尔的强悍竞争力。

其他几个品牌的海外销售占比超过70%，显示了它们作为全球化公司的特点。特别是日本久保田公司，作为一家总部位于日本大阪的跨国企业，其销售规模和实力在全球排名前三。久保田公司的海外收入主要来自美国和欧洲市场，它在与约翰迪尔、凯斯纽荷兰等欧美巨头的竞争中保持了强劲的竞争力，并且通过差异化定位和独特的竞争力，确立了其在全球农业机械领域的领先地位。

三、国产农机品牌的出海情况

根据公开信息，2024年，潍柴雷沃的海外销售额为17.25亿元，占当年总营收的9.9%；一拖股份2024年海外销售收入为9.23亿元，占全年营业收入（119.04亿元）的比例约为7.75%，威马农机2024年海外销售收入达7.83亿元，同比增长25.41%。其2024年总营收为9.25亿元，海外销售收入占总营收的比例约为84.7%。

沃得农机未上市，无经审计的公开数据，因此其20亿海外销售收入数据仅供参考，但根据同行的反馈看，这一数据应该是没有多大的出入。

这几家企业具有代表性，其他企业因缺乏公开数据，难以统计其在海外市场的真实情况。

通过与国内汽车、工程机械行业进行横向对比，以及与约翰日等几家农机跨国巨头进行纵向对比，可以得出一个结论：中国尚无真正实现全球化的农机企业，因为几家主要大公司的海外销售占比过低，国产农机品牌仍严重依赖国内市场。

四、中国农机，到海外寻找传说中的增量市场

首先我们得有一个数量级的概念：全球农机市场年销售规模约为1.5万亿元人民币，这一数据涵盖了拖拉机、收获机械、农机具等主要农机品类；国内农机市场年销售规模约为5000亿元人民币（由于统计口径的不一致，这个数据存在很大的争议），约为全球农机市场规模的30%。

中国虽然是一个自从2012年以来就是全球单一的最大的农机市场，非常具有战略意义和吸引力，这一点是不争的事实。

但是中国市场也有几个问题：

其一，需求分散且具有层次性。这是与北美市场的最大区别。国内存在黄淮海、东北、新疆、西北、华北、华东、西南、华南等需求差异显著的市场，尽管是一个统一的大市场，但内部需求差异巨大，因此很难用单一产品满足所有需求，规模化价值有限，也难以孕育出500亿级以上的大公司。

其二是竞争太激烈，内耗严重。据统计，仅拖拉机企业就有220多家，玉米机有75家，其他细分品类的企业数量也达到几十甚至几百家，竞争异常激烈。在无休止的内卷中，行业利润被不断消耗。尽管市场需求巨大，但中国农机企业的总利润甚至不及全球农机巨头约翰迪尔一家的利润。

反过来看，中国外有70%的农机市场的份额，有东南亚、南美洲、非洲、中亚等中低端市场，这些市场与国产农机的技术水平相匹配；而欧美高端市场则是国产农机最值得进攻的优质利基市场。

从利润水平看，欧美和日韩市场，由于约翰迪尔、克拉斯、久保田、阿玛松、豪狮、雷肯等长期执行高品质高价值高利润的市场政策，所以市场的利润空间非常大，国产农机有巨大的性价比优势，能在海外市场上卖出比国内高得多的价格，而这一点并不是臆想，近年来，大疆、极飞等企业在海外市场上的飞机和自动导航产品售价普遍是国内的二到三倍，这一现象在农机行业中尤为明显。例如，根据海关数据，我国某些农机产品出口价格与进口价格之间存在高达上千倍的差异，这反映了国内外市场对产品质量和技术含量的不同评价。

总结来看，国产农机即将开启自己的大航海时代，其实国内农机已经有良好的基础，许多事情并非要等到万事俱备才去做，从哥伦布、麦哲伦等大航海时代先驱者的经验来看，即便准备不充分、信息不对称，通过积极行动，他们最终发现了美洲大陆，抵达亚洲，哥伦布最终找到了传说中的印度，国产农机现在最缺的是走出去的决心，20年的补贴政策，为所有的农机企业营造了一个虚幻的温床，企业已经躺太久了，已经失去了市场化的能力和说走就走的勇气。

“不出海就出局”，历史将会在不久的将来用成千上万的企业的尸首来证明这句话的正确性。