农机产品研发要与市场培育同步进行

近两年，中国农机行业经过二十年的高速发展，进入了一个深度调整期，面对越来越卷的市场，很多行业同仁纷纷跳出自己的主营行业，开拓新的产品领域。

以播种机行业为例，本来是一个小个体户或者小企业赖以生存的低端领域。农机补贴数据表明，有补贴资格的播种机企业多达400--500家，年销售总额也不过15、6个亿。头部企业也不过年产值5、6个亿。但是，近三五年，无论是行业的百亿大厂，还是强势进入的工程机械大鳄，也都纷纷上马播种机产品。一夜之间，播种机产品的技术水平瞬间提升到与世界同步的水平。气吸式已经屡见不鲜，气吹射播也大行其道，电驱电控的智能播种机更是风起云涌。面对如此亢奋市场局面，很多传统播种机企业也坐不住了，开始迎头赶上，研发高速度、高性能、高可靠性、低淘汰率的产品。

悯农了解到，当前在传统播种机企业研发、推广高性能播种机过程中，有两种研发推广路线，其一是：密切关注但按兵不动，一旦高性能播种机市场成熟，供应链成熟，迅速上马以传统市场优势低价冲击；其二是：潜心研究博众家之长，研发既高效可靠又物美价廉的产品，待产品成熟再推向市场，谋求一炮而红。这样的两种研发路线孰对孰错？

悯农认为，这两种路线都是大错特错。这两种主张都这意味着将产品开发（制造出一个好产品）和市场推广（让市场知道并接受这个产品）视为两个割裂的、先后发生的阶段。悯农倒是认为应将其视为一体化的、并行推进的一个动态过程，也就是产品研发与市场培育要同步进行。

一、为什么产品研发与市场培育要同步？

1、企业的发展要以创新为王，不新则死，更进一步讲要“以创求新，以新促创”，提倡“研推同步”模式，拒绝“技术自嗨”模式。

传统研发模式下，研发团队闭门造车一两年，做出一个自认为完美的产品，然后交给市场团队去销售。由于在研发过程中没有让客户试用，结果常现，市场需求已经变化，或产品并未解决用户真正的痛点。

在研推同步模式下，在研发中，同期开展市场培育活动，通过诸如发布概念视频、建立用户群、收集早期用户反馈等方式不断收集用户信息，这些来自真实市场的信号可以不断校正研发方向，确保产品在诞生之初就具备市场基因。

  2、研发与市场同步，让用户充分参与创新过程，既让用户感觉到到被尊重，又能提前抢占用户心智，同步培育市场，赢得时间窗口。

在竞争白热化的领域，时间就是生命。在产品上市前，提前“预定”用户的心智。当产品发布时，迎接它的不是冰冷的市场，而是一群早已翘首以盼的“准客户”。如果你等产品设计完美了，在新产品发布当天才启动宣传与市场运作，而你的竞争对手早已通过前期市场培育积累了大量潜在用户，那么你将陷入极其被动的局面。所以，不要以不屑一顾的态度面对新竞争对手的惨淡销售额，惨淡的数据后面可能隐藏着巨大的用户认知。正所谓：不积跬步，无以至千里。

3、提前与用户沟通接触，方便构建用户社群与市场生态，形成壁垒。

许多现代产品（尤其是软件、智能硬件、平台型服务）的成功，不仅依赖于产品本身，更依赖于其周围的生态系统和用户社群。研推同步模式让你在研发阶段就开始构建社群，让早期用户参与进来，形成情感连接和归属感。这批种子用户会成为你最忠实的粉丝、测试者和传播者，他们构成的网络效应是竞争对手难以复制的护城河。

4.研推同步可以让产品更贴近用户需求，同时建立“种子用户”群体，实现“上市即爆发”

传统的产品发布后，往往需要一个漫长的市场教育和用户积累期，增长曲线平缓。通过研推同步进行市场培育，你可以精心策划一个“蓄力-爆发”的过程。在研发期间不断积累市场势能，等到产品正式发布时，集中释放所有能量，实现销量的陡峭攀升，迅速占领市场。

5.研推同步为产品迭代提供实时依据

市场培育的过程本身就是一个持续的用户研究和反馈收集过程。用户在期待什么？他们对现有解决方案有哪些不满？他们如何理解你的产品概念？这些实时反馈可以直接输入给研发团队，指导第一个版本以及后续版本的迭代优化。这样以来，企业与用户的粘性会越来越紧密，用户的品牌忠诚度也会越来越高。

二、如何实现新产品的研推同步？

1、确立“增长思维”而非“任务思维”。

研发人员的思想、文化转变：整个团队，尤其是研发团队，需要从“完成开发任务”的项目思维，转向“如何让产品获得市场成功”的增长思维。我们很多研发人员，总以自己的认知来设计产品，追求自以为是的完美。其实市场变化莫测，尤其是农机产品，在不同地域、不同土壤、不同气候条件下，会有不同的耕作方式，农机产品也千差万别。更有甚者，不同的习惯、不同的土壤墒情、不同的种子也会催生不同的耕作模式。所以研发人员还真得时时刻刻关注市场的细微变化，进而灵活机动的改变产品设计。

2.建立跨职能的“一体化团队”：研推同步要求企业有可靠的组织保障：组建包含产品经理、工程师、市场营销、销售、用户运营等角色的敏捷团队。确保从第一天起，市场声音就是研发决策的一部分。

3.采用MVP策略与持续交付：在研发产品中不要追求一步到位的完美产品。尽快推出一个具备核心功能的最小可行产品，反复投入市场进行测试，根据反馈快速迭代。这本身就是研发与市场互动的完美体现。

4.前置市场培育的具体行动：营销前置：在产品仅有概念或原型时，就开始通过公众号、三维动画、短视频等内容，培育市场，输出观点，塑造行业专家形象。

构建社群：通过微信群、短视频粉丝等渠道等建立社交媒体群组，聚集早期关注者，让他们参与讨论、投票甚至为产品命名。

预售与众筹：通过口口相传、媒体平台或自身的预售页面，用优惠价格“锁定”早期用户，既能测试市场付费意愿，也能获得初期研发资金。

打造“等待名单”：通过一个精美的宣传页、一个品鉴活动、新媒体博主推荐等方式，收集对产品感兴趣的用户信息名单，建立顺畅的沟通渠道。这个名单就是是产品发布时最宝贵的首发资产。

三、研推同步的经典案例

1、特斯拉

耗时数年研发电动跑车Roadster、Model S等。与此同时，埃隆·马斯克通过极具前瞻性的演讲、炫酷的概念车发布、社交媒体互动，成功将特斯拉塑造成“未来出行”的代名词，培育了一大批狂热的追随者。人们不是因为买了一辆车而喜欢特斯拉，而是先爱上了特斯拉代表的理念，才去买它的车。

2、苹果

苹果是更是精于此道的高手。在iPhone正式发布前数月，网络上就已经充满了各种猜测、渲染图和讨论，苹果通过精心控制的爆料和发布会造势，将市场期待值推向顶峰。最终实现“一机难求”的盛况。

3、小米汽车

雷军的小米，在通讯设备领域风生水起，名声大噪，积累了大量的铁粉。突然之间宣布要造汽车，在新车刚有雏形时，雷总就通过通过各种论坛、自己的新媒体平台，高调预热自己的小米SU7。还以犹抱琵琶半遮面的方式，展开售价竞猜活动。通过这些前期渲染，让这批拥趸成为了小米汽车发布时最核心的购买力和传播者，创造了惊人的销售奇迹。

4、河北农哈哈

河北农哈哈是国内一家知名的播种机企业，该公司在起步阶段也采取了研推同步的策略。2001年山西农机爱好者拿着类似小孩玩具一样的仓转式排种器雏形来到农哈哈毛遂自荐，这种可以让玉米播种实现穴播的设计理念让农哈哈张总耳目一新。于是，将此人留下，并配备技术工人配合其制作样机。经过几番打磨、试验，终于2002年5月制造出五台样机，面向社会征集样机用户，并承诺新机器免费用，用着不好随时退。而且承诺用新机器播种，出苗效果不好，免费补播。用这样的方法，赢得了该机型的第一次实际工况测试。虽然五台最后都退回来了，但是根据测试结果改进了很多地方。到2003年5月，试制样机30台，再次征集试验用户，由于报名者众多，采取了谁交押金谁优先使用的办法。经过2003年大面积试验，再次改进。终于在2004年实现了商品化量产。直至2010年以后数年，农哈哈凭借这个产品在中国玉米播种机市场独占鳌头多年，最多的时候年产60000余台。这个仓转式玉米播种机的成功案例正是研推同步的胜利。

以上研推同步的中外案例说明，这就是所谓：四流研发判“适”；三流研发做“试”，二流研发营“市”，一流研发造“势”。

五、结论

“产品研发要与市场培育同步进行”的本质，是将市场的不确定性前置，并通过持续的互动和验证，将这种不确定性转化为确定的用户关系和市场认知。它不再将市场视为一个被动的、等待被征服的客体，而是将其视为一个可以共同创造、共同成长的伙伴。

在“酒香也怕巷子深”的时代，研推同步策略确保了当你的“好酒”酿成之时，巷子口已经挤满了闻香而来的忠实顾客。