我农机深耕中南五国市场策略(上)

中南五国有着丰富的农业资源，面积206.5万平方千米，占东南亚面积的46%。是亟待开拓的农机价值洼地。浙江省和西南诸省（区）有着与其相近或相似的农业自然条件，这些地区农机化发展的成功经验可复制到中南五国。本文就此展开讨论，以期有利于我农机深耕中南五国市场。

一、中南五国农业资源分析

通常所说的“中南五国”指的是位于中南半岛的越南、老挝、柬埔寨、缅甸、泰国五个国家。中南半岛西临孟加拉湾、安达曼海和马六甲海峡，东临太平洋的南海，为东亚与群岛之间的桥梁。该半岛面积206.5万平方千米，占东南亚面积的46%，海岸线长1.17万千米，多重要港湾。

1、中南五国农业资源丰富

中南半岛包括越南大部分地区属于典型的热带季风气候，每年3 - 5月为热季，冬夏季风均消退，气候炎热，月均温达25 - 30℃；一年分旱雨两季，6 - 10月为雨季，盛行西南季风，降水充沛；11月至次年5月为旱季，盛行东北季风，天气干燥少雨。这种全年高温，降水集中在夏季的气候特点，热量充足，降水丰富，能满足多种农作物生长需求，尤其适合水稻等喜温喜湿作物的生长。而且年均降水量受地形影响，在迎风坡达5000毫米，个别迎风坡和马来半岛地区可形成热带雨林景观，为热带经济作物提供了良好的生长环境。

中南半岛地势北高南低，多山地和高原，众多山脉自北向南呈扇状延伸，形成掸邦高原及南部山、谷相间分布的地形格局。一些河流的中下游河谷平原及各河的河口三角洲为主要农业区和人口集中区。这些平原和三角洲由大河冲积而成，面积广大，地势低平，河网密集，土壤肥沃，灌溉水源充足，有利于大规模农业种植和农业生产的发展。

2、水土地资源丰富

中南半岛面积206.5万平方千米，占东南亚面积的46%，有众多的中下游河谷平原及河口三角洲，如湄公河三角洲等，这些区域土地肥沃，为农业生产提供了广阔的耕地资源，有利于发展大规模的农业种植。

中南半岛的河流大多发源于中国西南地区，像湄公河等河流，为农业生产提供了丰富的灌溉水源。虽然存在旱季，但可以通过水利工程建设，在雨季蓄水用于旱季灌溉，保障农作物生长期间的用水需求。

3、生物资源多样

丰富的气候和地形条件使得中南五国拥有多样的生物资源。除了适合种植水稻外，还是橡胶、油棕、椰子、蕉麻等热带经济作物的重要产区。同时，多样的生物资源也为发展特色农业、林业、渔业等提供了丰富的物种基础，例如渔业资源也较为丰富，河流和海洋为渔业发展提供了良好的条件。

二、中南五国农机需求特点

1、不同地形的农机需求差异大

中南五国地形多样，既有广袤平原，也有大量丘陵山地。在平原地区，如同我国黑龙江土地广阔，需要大马力、高效的农机设备，如200多马力以上的动力换向拖拉机，可满足大面积农田的耕种需求，提高作业效率。而中南五国的丘陵山区农田分布广泛，这类地形对农机的灵活性和适应性要求较高。例如适合丘陵山区的特色农机装备，具备折腰设计，转弯半径小，发动机前移，上坡时后面带农具不容易翘头，以适应复杂的地形条件。

2、特色作物适配农机需求凸显

中南五国种植作物种类丰富，不同作物对农机的需求各有不同。以我国河南漯河临颍县辣椒种植为例，针对移栽辣椒苗土质偏硬、种植效率低的问题，研发出无人驾驶辣椒直播机，大大提高了种植效率。中南五国也存在类似对特色经济作物适配农机的需求，一些长期依赖手工种植的经济作物，需要有专门的小众农机来提高种植和收获效率。

粮食作物种植。中南五国存在较大面积的小麦、玉米、水稻等粮食作物种植，对于收割机、播种机、拖拉机等农机具需求较大。比如在以旱地粮食作物种植为主的区域，北方类型的旱地农业机械需求会增加，像大型的联合收割机、深耕拖拉机等。其水稻生产机械化处在起步阶段，预测需求量会逐步增加。中企应把握机会，适时切入，占领市场。

经济作物种植。种植业面积比较的水果、蔬菜、棉花等经济作物，针对这些产业的农机需求较大。例如，棉花采摘机、水果分拣设备、蔬菜灌溉与施肥一体化设备等。不同经济作物在种植、养护和收获阶段所需的农机具差异较大。

地形地貌差异。平原地区地势平坦，适合大规模机械化作业，对大型农机需求较高。如50—100马力的拖拉机配套各种农具进行深耕、播种、施肥等作业，大型联合收割机进行收获作业等。丘陵山区地势复杂，小型农机更受欢迎。小型的耕耘机、便携式灌溉设备等更能适应这种地形，便于在小块农田和复杂地形中操作。

3、注重降低劳动强度

随着农业生产的发展，中南五国的农民和农业从业者也希望降低劳动强度。动力换向拖拉机在我国市场受到青睐，是因为它不用踩离合器就可以掉头，相比传统的机械换挡拖拉机，大大降低了农机手的工作强度。由此推测，中南五国可能也对这类能降低劳动强度的农机有较高需求。

4、对产品质量和适用性要求高

由于农业生产的重要性和农机使用的长期性，中南五国的用户会更注重农机产品的质量和适用性。他们需要能够在当地复杂的气候、土壤和作物条件下稳定运行的农机。市场上那些低质低价、不实用的农机很难满足需求，而高科技、实用耐用、性价比高的正品名牌农机可能更受欢迎。

5、受政策影响较大

中南五国的农机需求受到当地政府相关政策的影响，如农机补贴政策、农业发展扶持政策等，这些政策会刺激农民和农业企业对农机的购买欲望，促进农机市场的发展。

三、我农机进入中南五国市场可借鉴的成功做法

近年来，中国农机在中南五国市场取得了一定成绩。以浙江为例，2024年金华市出口农机29.7亿元，同比增长53.8%，主要出口至欧美和东南亚地区。浙江永康是我国现代农机生产制造研发的重要基地之一，有大量农机制造企业，其生产的农机如手扶拖拉机等出口到非洲、南美、东南亚等地。我国滇、桂、黔、粤诸省（区）农机化经验可以复制到中南五国，可以助力我农机开拓中亚五国农机市场。我农机进入中南五国市场可借鉴的成功做法：

1、把产品研发与创新视作企业生命线

我农机进入中南五国市场，要针对当地主要农作物和农业生产特点，研发适用的农机具。重点围绕水稻、水果、甘蔗等生产全程机械化开拓市场；在此基础上结合当地农业生产所需，对在我国实践中应用良好的机械产品进行适地化改造，是不错的选项。

智能化研发。随着智能化、数字化设备广泛应用于农业生产，不少农机企业加大研发力度推出创新产品。如杭州的智能化水果分拣企业，不断改进产品解决水果损伤和效率问题，还通过二维码精准收集水果信息降低销售成本。满足中南五国水果产业等需求，研发相关智能化农机产品进入其市场。

保证产品质量。严控原材料选择。优质的原材料是制造高质量农机产品的基础。企业应选择信誉良好、质量可靠的供应商，确保原材料的性能和稳定性，从而保证农机产品在复杂的中南五国农业环境中稳定运行。采用先进生产工艺，引进国内外先进的生产技术和设备，提高生产效率和产品质量。如一些农机厂在政策助力下，实现了生产线的改造升级，能够更好完成个性化的需求订单，这有助于生产出适应中南五国不同农业需求的农机。完善成品检验体系，建立完善的检验体系，对每一批产品进行严格的质量检测，确保产品符合国际标准和中南五国当地的客户要求。

推动产品创新。关注技术发展趋势。关注国际农机技术的发展趋势，积极引进和消化吸收先进技术，推动产品的技术创新和升级。例如引入智能化控制系统、精准农业技术等，提高农机的智能化水平和作业效率，以满足中南五国对先进农机的需求。

进行产品升级与多样化。在保持产品质量的基础上，不断推出新产品和升级换代产品，针对中南五国不同地区的农业特点和作物种类，开发适应性强、功能多样的农机产品。像手扶拖拉机、微耕机、山地除草机、履带田园搬运机等经典款，成本可控、机型小、好上手、适用场景多样，可作为参考方向进行针对性开发。

提供定制化服务。随着国际市场对个性化、定制化产品的需求日益增长，根据中南五国客户的具体需求和作业环境，量身定制农机产品，提高产品的适用性和市场竞争力。

2、强化服务能力建设，取信于用户

重视售后服务。在中南五国目标市场设立服务网点，提供现场维修、技术支持和配件供应等服务，确保当地客户在遇到问题时能够及时获得帮助和支持。培训服务人员。定期对服务人员进行培训和技术更新，提高他们的专业技能和服务水平，使其能够准确判断问题所在，并提供有效的解决方案。建立客户档案。建立完善的客户档案，记录中南五国客户的购买信息、使用情况和维修记录等，有助于企业更好地了解客户的需求和反馈，为改进产品和服务提供依据。提供远程支持。利用现代信息技术手段，如远程监控、在线诊断等，为中南五国客户提供远程技术支持和解决方案，缩短服务响应时间，提高服务效率和质量。

3、市场与政策层面

做好市场调研与分析。了解市场规模与需求。深入了解中南五国目标市场的农业规模、作物种类、种植面积和农机需求等情况，判断市场的潜力和发展空间，以便制定合适的营销策略和产品开发计划。分析竞争态势。分析中南五国目标市场的竞争格局和竞争对手情况，包括市场份额、产品特点、价格策略等，制定差异化的竞争策略，提高市场竞争力。研究政策法规。了解中南五国目标市场的政策法规要求，包括进口政策、关税政策、环保政策等，避免违规操作带来的风险和损失。

适应并应对政策法规。遵守进口政策。了解中南五国目标市场的进口政策要求，包括进口许可证、关税税率、进口限制等，提前办理相关手续和证件，确保产品能够顺利进入市场。符合环保政策。随着全球环保意识的提高，关注中南五国对农机产品的环保要求，确保产品符合当地的环保标准和要求。