国产拖拉机提升竞争力策略建议

近年来，中国拖拉机行业呈现出较好的发展态势。从产量方面来看，不同功率段的拖拉机产量有不同的变化趋势。笔者疏理相关信息，助力我拖拉机产业转型升级。

一、国产拖拉机市场现状

从地区分布上，2021年大中型拖拉机产量前三的省份分别为山东省、江苏省和河南省，产量分别为193796台、84011台和82410台；小型拖拉机产量前三的省份分别为山东省、浙江省和江苏省，产量分别为0.42万台、0.29万台和0.23万台。

从销售额来看，2021年农机补贴销售总额达346亿元，其中拖拉机以117.59亿元的销售额稳居榜首，占总销售额的33.96%。

在市场需求方面，大中拖销售主要集中在东北三省、山东、新疆、冬麦区等市场需求较旺的省区。并且市场销量逐渐向优势品牌和品质、技术集中类产品聚集，需求开始转向高端机型。

在出口方面，我国拖拉机出口量2020年为130370辆，出口金额为4.8亿美元。2023年，我国出口各类拖拉机135848台，较去年同期略涨了5.37%。其中，手扶拖拉机66613台，同比下滑11.64%；25马力以下拖拉机出口16576台，比去年同期大幅增加了46.79%；25-100马力拖拉机出口39279台，同比增加了22.35%；100马力及以上拖拉机出口12699台，同比增加33.56%。1至12月累计出口累计出口金额为689,351万元；累计出口数量比去年同期下降14.5%，累计出口金额比去年同期增长26.2%。
二、国际拖拉机市场格局

在全球化的趋势下，拖拉机行业国际竞争日益激烈。国际农机行业市场较为集中，国际拖拉机市场大部分由几大著名的公司所垄断，如美国约翰迪尔公司、纽荷兰公司、美国爱科、日本久保田株式会社等企业是国际拖拉机市场上的主要生产厂家。2022年，这四家企业拖拉机营收规模约达783亿美元。

全球农业机械市场规模受多种因素影响，在2016年出现下滑，2017年开始呈现复苏态势，2019年又有小幅下滑。近年来全球农业机械市场的增长动力主要来自于发展中国家和地区。从市场规模预测来看，拖拉机市场规模预计到2024年为835.6亿美元，预计到2029年将达到1107.6亿美元，在预测期内（2024 - 2029年）复合年增长率为5.80%。

跨国公司凭借其雄厚的实力和先进的技术，在国际市场上占据重要地位。国外企业在进入中国市场时，通常将切入点放在本身有技术优势而中国市场又是空白的产品上，如大功率轮式拖拉机及配套农具等。并且国外企业一般从提供样机做田间试验开始，精心策划和宣传其领先的技术，树立企业和产品形象。

三、国产拖拉机技术优势与不足

1、技术优势

产品系列逐步完善。经过多年发展，中国已形成了满足农业作业需求的小、中、大、重不同功率段的全系列、多形态拖拉机产品。从改革开放以来，随着市场需求的变化和技术的不断进步，在各个功率段的拖拉机研发和生产上都取得了成果，例如小型拖拉机在特定时期满足了农村家庭联产承包责任制下农民的生产和运输需求，而大中型拖拉机在现代农业规模化生产中也发挥着重要作用。

部分核心技术取得突破。在传动系统方面，由滑动齿轮、啮合套、同步器等机械换挡逐步发展到动力换挡，无级变速技术也取得重大进展；在动力系统方面，柴油机由自然吸气、增压升级到增压中冷、电控喷油的阶段，广泛采用电控高压共轨技术，后处理技术逐步应用；在液压系统方面，由手动操控的机械式力、位反馈系统，升级到电控液压提升系统；在智能技术应用方面，随着车载控制器、北斗全球定位系统、互联网大数据、云计算技术的发展，拖拉机的自动化、远程控制、智能化等信息化控制技术开始大规模应用。

2、技术不足

关键技术与国际先进水平仍有差距。在马力不断加大的情况下，像电控技术、液压技术、传感器、控制策略以及人机交互上面缺少深入研究，技术发展滞后。例如，电液悬挂技术在发达国家的大功率拖拉机上被发挥得淋漓尽致，电控液压悬挂系统以电子信号替代机械反馈信号，通过控制器接收传感器的电子信号，经过处理后输出信号给电液比例阀来控制液压油缸的升降，而国产拖拉机在这方面还存在差距。并且，无极变速技术和动力换挡技术在国际市场上已经成为标准配置，但国产拖拉机在这些3、技术的应用和发展上还不够成熟。

产品可靠性有待提高。与国外产品相比，国产拖拉机在可靠性方面存在一定差距。从与农机维修老师傅的交流中可以发现，现在国产拖拉机的维修重点多为液压系统、离合器、变速箱、后桥等部件，底盘中的离合器、齿轮、动力输出轴和半轴的损坏似乎日益增多，而发动机故障虽明显减少，但整体故障率偏高，出现了一些不应该有的问题，这反映出在基础零部件和材料、制造工艺、装备等方面与国外先进水平存在较大差距，导致生产一致性存在差距。

四、国产拖拉机品牌国际影响力

近年来，国产拖拉机品牌的国际影响力有一定的提升。从出口规模来看，中国拖拉机出口金额从2020年的4.77亿美元增长到2023年的9.86亿美元，年复合增长率27.4%，出口平均单价也从2020年的3658美元增长到2023年的6709美元，出口数量和金额都呈现上升趋势，并且出口到海外市场近百个国家，这表明国产拖拉机在国际市场上的份额在逐步扩大。

部分国产拖拉机企业通过技术创新取得了一定的国际认可。例如潍柴雷沃重工发布的雷沃P7000大马力CVT智能拖拉机，突破了无级变速传动技术、整机系统智能控制、电液悬挂控制、重型制造集成等多项核心技术，产品技术及各项性能指标达到国内领先、国际先进水平，成为中国首台商业化CVT智能拖拉机，打破了国外长期以来对大马力CVT技术及核心零部件的垄断，填补了国内无级变速技术的空白，这有助于提升国产拖拉机品牌在国际上的形象。

然而，与国际知名品牌相比，国产拖拉机品牌的国际影响力仍有较大的提升空间。在一些地区，如新疆维吾尔自治区销售的250马力功率段拖拉机，国产品牌的价格区间在45 - 55万元，而约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国品牌在90 - 110万之间，虽然存在技术先进性、匹配、品质上的差距，但也反映出国际品牌具有强大的溢价能力，国产拖拉机品牌在高端市场的认可度还较低。

五、影响国产拖拉机国际竞争力的因素

1、技术研发因素

核心技术水平。如上述提到的，国产拖拉机在电控技术、液压技术、无级变速和动力换挡等关键技术上与国际先进水平存在差距，这直接影响了产品的性能和质量，在国际市场竞争中处于劣势。例如，在国际市场上，先进的拖拉机已经广泛应用无极变速技术和动力换挡技术，而国产拖拉机在这些技术的应用成熟度和普及度上还不够，这限制了产品在国际高端市场的竞争力。

研发投入与创新能力。虽然部分国内企业加大了研发投入，但整体上与国际大型拖拉机企业相比，在研发资金、技术人才储备和创新体系建设上仍有差距。国际知名企业在技术研发上投入巨大，能够持续推动技术创新，而国产拖拉机企业在研发投入占营收的比例、研发人员的数量和素质等方面还需要进一步提高，以增强创新能力，提升产品的技术含量和竞争力。

2、产品质量与可靠性因素

零部件质量与工艺水平。国产拖拉机在基础零部件和材料、制造工艺、装备等方面与国外先进水平存在较大差距，导致产品的可靠性不足。例如，国产拖拉机底盘部分的离合器、齿轮、动力输出轴和半轴等部件容易出现损坏，影响了产品的整体质量和使用性能，降低了产品在国际市场上的竞争力，因为在国际市场上，用户对于产品的可靠性要求很高，特别是对于农业生产这种对设备依赖度较高的行业。

质量控制体系。完善的质量控制体系是保证产品质量的关键。与国际企业相比，国产拖拉机企业在质量控制体系建设上可能存在不足，包括生产过程中的质量检测、质量标准的制定和执行等方面。如果不能有效保证产品质量的稳定性和一致性，就难以在国际市场上获得用户的信任。

3、品牌建设与市场推广因素

品牌知名度与形象。国际知名拖拉机品牌如约翰迪尔、久保田等在全球市场上拥有较高的知名度和良好的品牌形象，其品牌背后代表着高品质、高性能和可靠的售后服务。相比之下，国产拖拉机品牌虽然出口规模在扩大，但在国际市场上的知名度仍然较低，品牌形象还不够深入人心，这使得在国际市场竞争中，消费者更倾向于选择知名国际品牌的产品。

市场推广策略与渠道。国际企业在市场推广方面具有丰富的经验和成熟的渠道体系，能够迅速将产品推向全球市场并进行有效的营销。而国产拖拉机企业在国际市场推广方面可能面临诸多挑战，例如对国际市场需求和文化的了解不足、缺乏有效的营销渠道和国际营销团队等，这些因素都限制了国产拖拉机在国际市场上的推广和销售。

4、政策与市场环境因素

国内政策支持。在国内，拖拉机产业专项的政策较少，大部分支持政策包含在农机政策之中。与一些国家对农业机械产业的大力扶持相比，如果缺乏针对性的政策支持，国产拖拉机企业在技术研发、扩大生产规模、开拓国际市场等方面可能会受到一定的限制。

国际市场需求与竞争环境。国际市场对拖拉机的需求具有多样性，不同地区、不同农业生产模式对拖拉机的功能、功率、性能等方面有不同的要求。国产拖拉机企业需要更好地了解国际市场需求特点，进行产品的优化和定制。同时，国际拖拉机市场竞争激烈，众多国际知名企业已经占据了大部分市场份额，国产拖拉机企业要想在这样的竞争环境中脱颖而出并非易事。

六、提升国产拖拉机国际竞争力的策略

1、加大技术研发投入

重点技术攻关。针对目前与国际先进水平存在差距的关键技术，如电控技术、液压技术、无级变速和动力换挡技术等，加大研发投入，集中力量进行技术攻关。企业可以与高校、科研机构合作，建立产学研联合研发机制，整合各方资源，提高技术研发的效率和成功率。例如，通过产学研合作，在电控液压悬挂系统的研发上取得突破，提高国产拖拉机的作业质量和性能。

持续创新能力培养。企业应建立完善的创新体系，鼓励员工进行技术创新，提高研发人员的待遇和激励机制，吸引更多优秀的技术人才加入。同时，关注国际拖拉机技术发展的前沿动态，积极开展前瞻性技术研究，如智能化、新能源等领域的技术创新，使国产拖拉机在技术上始终保持竞争力。

2、提高产品质量与可靠性

提升零部件质量。加强对基础零部件和材料的研发和生产，提高零部件的质量和性能。可以通过引进先进的生产设备和工艺技术，或者与国际优质零部件供应商合作，提高国产拖拉机底盘、发动机、液压系统等关键部件的质量，减少故障率，增强产品的可靠性。

完善质量控制体系。建立健全严格的质量控制体系，从原材料采购、生产加工到产品组装、检测等各个环节，加强质量监控和管理。制定严格的质量标准，并确保在生产过程中严格执行，保证产品质量的稳定性和一致性。

2、加强品牌建设与市场推广

打造国际知名品牌。注重品牌形象的塑造，通过提高产品质量、提供优质的售后服务等方式，逐步树立国产拖拉机品牌在国际市场上的良好形象。同时，加大品牌宣传力度，利用国际农业机械展览会、国际媒体宣传等渠道，提高品牌的知名度和美誉度。例如，积极参加德国汉诺威国际农业机械展览会等国际知名展会，展示国产拖拉机的技术实力和产品特色。

拓展国际市场渠道。深入了解国际市场需求和文化差异，制定针对性的市场推广策略。建立国际营销团队，开拓多元化的国际销售渠道，包括与国际经销商合作、建立海外售后服务中心等，提高产品在国际市场上的销售和服务能力。

3、优化政策与市场环境

争取政策支持。政府应加大对拖拉机产业的专项扶持政策，例如在技术研发补贴、出口退税、产业园区建设等方面给予支持。通过政策引导，鼓励企业进行技术创新和产业升级，提高国产拖拉机的国际竞争力。

适应国际市场需求与竞争。企业要加强对国际市场的调研和分析，根据不同地区的市场需求特点，开发适销对路的产品。同时，积极参与国际竞争，学习国际企业的先进管理经验和营销策略，不断提升自身的市场竞争力。