2024年这些营销手段能帮助增加农机销量！

一代大师德鲁克说过：企业最重要的工作就是创造客户，而实现这个目的有两个基本法宝：营销和创新。

营销的本质是什么呢？卖！说一千道一万，如果营销不能把东西卖出去，那么这就是无效的营销，所有的营销核心都是为了卖，能帮助企业把产品卖出去的营销就是好营销。今年面对市场深度不景气，国内一些农机企业被逼着想出了很多营销新招，下面就一一给大家介绍一下。

一、以租代售

笔者在2016年左右就在呼吁农机行业杀虫灯企业开展以租代售营销模式，可惜响应者寥寥。

受行情低迷所迫，2024年春季在东北的吉林、黑龙江等地区有经销商在用租代售处理国三机库存。

这后面有一个比较隐秘的背景：2022年有一些拖拉机、联合收获机厂家串通经销商囤积了大量的国三机，经销商本来想着国三机价格便宜可以大赚一把，但买家没有卖家精，23年国四机上市之后，生产厂家使用各种各样的、明里或暗里的促销让利政策，效果是国四机和国三机的价格差距不明显，甚至是没有差距，这样经销商囤积的国三机就失去价格优势，再说放了一年之后机况也没有新机好，当二手机销售的话价格上很吃亏，为了快速处理库存，一些经销商尝试使用以租代售模式。

以租代售是一种不太常用的营销工具，它允许用户通过租赁方式获得商品的使用权，并在租赁期满时选择是否以较低的价格购买该商品。

在开展以租代售业务时，农机企业需要注意以下几点：

一是确保农机产品的质量和性能稳定可靠，如果是品质不佳或质量有问题的产品，租后用户很容易会退租或找理由不付租金，却不会在租期结束后购买。

这有鲜活的案例，2022年、2023年国产某品牌采棉机采用融资租赁形式销售，且承诺用户可无条件退机，由于产品质量有问题，于是在采棉季结束后有40%的用户选择了退机，这必然会造成巨大的损失。

二是提供优质的售后服务和技术支持，确保用户在使用农机产品过程中得到及时帮助和支持，如果要让以租代售更好推广，生产厂家可以承诺延长三包期，这样租客会更有积极性。

三是建立健全的信用体系，对用户进行信用评估和管理，降低租赁风险。

四是加强与金融机构的合作，为用户提供便捷的融资服务，降低购买门槛。

最后，农机企业可以通过不断优化以租代售方案和服务质量，提高客户满意度和忠诚度。同时，企业还可以根据市场变化和客户需求调整以租代售策略，以适应市场发展和提高竞争力。

二、超低首付

超低首付通常是与信用销售配套使用，这一工具有利有弊，有利的方面是可以强有力地促进销量增加，不利的方面是可能存在大量的逾期和坏账。

农机行业超低首付今年大多发生在北方地区，起因是上游农机厂家给下游经销商大量压货。

目前农机生产企业和经销商话语权是不对等的，生产厂家处于强势地位，厂家往往以完不成销售任务就取缔代理权或划小代理区域相威胁，经销商为了保住品牌只能是低价销售或低首付，甚至零首付销售。

低首付通常与赊销或金融工具配合合作。比如首付五成加上赊销五成，或首付40%贷款60%等。

今年在吉林、黑龙江地区出现了首付20%、30%，甚至是10%低首付提机的现象，一些生产企业为了“鼓励”经销商多出货，也鼓动经销商降低首付比例。

2011年—2013年国内工程机械行业也盛行低首付、零首付销售，结果造成了大量的坏账、逾期和死账，有数千家经销商破产退市，农机行业当以工程机械为戒，不要饮鸩止渴。

今年农机行业的低首付有大量蔓延之势，要降低风险，笔者提供以下实用建议：

一是能用金融工具就不要赊销。同样是欠账，用户欠经销商的和欠银行的性质是不一样的，一般情况下用户不敢欠银行的钱不还。

二是首付比例不能低于30%。金融机构的经验数据，首付35%以上用户违约的风险会极大地降低，首付是鉴别用户优劣的一个工具。

三是大品牌可以降低首付比例，小品牌提高首付比例。大品牌即使发生用户还不起钱的事，机器拖回来也有较好的保值，可以让损失降到最低。

三、售后回购

2024年徐工机械推出了G2高端品牌，并推出了包括专属的定制模式、质保3年的服务模式以及5年50%保值的托底模式在内的三大价值模式。

徐工的“三年质保，五年保值”是工程机械行业以价格为核心竞争手段的大背景下徐工的差异化的竞争工具，这种手段的前提是产品品质过硬和品牌托底，另外企业得有强大的综合能力，如果是小工厂，保值托底的前提不成立，因为可能五年不到企业就找不到了。

售后回购属于商业模式的竞争，是有非常高的门槛的，这种工具几乎专属于大企业，据坊间的传言说农机行业也有企业在谋划推出售后回购，但目前还没有正式实施。

四、超长三包期

工程机械行业的徐工、三一等为了缓冲价格战、参数战、减配战等低端竞争，今年推出了三年和售后回购等价值战工具，目前农机行业的围绕着三包期做文章的营销战也是火药味十足。

笔者在上半年驻马店举办的春季全国农机展上看到沃得、悍沃、华夏等二线拖拉机品牌都推出了三包两年的服务承诺，五征集团对一些高端机型还推出了三包三年的服务承诺。

如果你认为三包三年就是天花板了，那你就孤陋寡闻了，据笔者所知，郑州龙丰在新疆地区销售的液压翻转犁上早就有三包五年的政策，而龙丰的竞争对手则针对性地推出了三包六年的服务政策，当然这也不是最狠的，据传一些小拖拉机工厂更是大胆地承诺变速箱终身保修。

不只是生产厂家，受竞争所迫，北方的经销商也参与了三包期大战，如东方红拖拉机承诺整机三包两年，西北的一家经销商主动把三包期增加了一年。

延长三包期背后是竞争，企业在产品上无法有效差异化的情况下，就想寻求服务上的差异化，但当很多企业都这样做的时候延长三包期就会成为新的同质化竞争，而一旦大家都延长三包期，延长三包期不但不能成为差异化的工具，而且会让用户认为是一种标准化的服务，厂家想恢复到一年就会失去合理性。

延长三包期背后反映的是用户对产品的不信任，只能治标不能治本，想让用户真正地放心，根本上还是要把产品品质提好。

五、工厂直营店

2023年东风农机在连云港东海县和河南许昌连开两家工厂直营店，引起了行业内的巨大反响，据说2024年东风计划再开十几家直营店，同时潍坊等地有一些拖拉机企业也学习东风在尝试开工厂直营店。

工厂直营店在乘用车行业、工程机械行业很流行，国内电动车造车新势力都在推进工厂直营直销。

据了解，目前拖拉机、联合收获机、插秧机等大类农机寡头垄断的趋势非常明显，流通环节也在整合，一些没有实力的小品牌和新品牌被渠道不断地挤出，这些品牌已经很难进入主流的渠道，在这种情况下，国内农机渠道出现了分化：大品牌和跨国公司垄断线下优质渠道资源，且以分销为主要手段，而小品牌，尤其是低线品牌无法进入主流渠道，所以被迫上线和直销直营。

直销直营可分为线上和线下，传统的价值较高的拖拉机、联合收获机等线上直营效果不好，线上直营有可能解决终端拦截的问题。

结语：国难思良将！农机行业行情不好的时候，大家都希望有更高明的营销招数来破解销售难题，今年出现的这些新招数是市场竞争的产物，有没有用，以及作用大小有待时间的检验，相信后期还会出现更多更高明的营销工具。