面对市场寒冬和内卷血拼，农机企业突围有五法

受农机市场寒冬与企业间内卷血拼的双重挤压，农机企业苦不堪言。但在市场寒冬和内卷血拼面前，一些企业却也“胜似闲庭信步，风景这边独好”！现深入探究之，略得概要。整理成《面对市场寒冬和内卷血拼，农机企业突围有五法》，献于君前，若有益于实战，则善莫大焉。

1、技术破局：高端化与智能化升级

突破核心零部件瓶颈。研发无级变速（CVT）拖拉机、高喂入量收割机等填补国内空白的技术，摆脱对进口零部件的依赖。如潍柴雷沃推出240/340马力CVT智能拖拉机，实现30%的进口替代率。潍柴雷沃推出的240/340马力CVT智能拖拉机在技术突破与市场应用方面取得显著成果，其30%的进口替代率标志着国产高端农机对国际垄断格局的实质性突破。依托潍柴集团在动力总成、液压、电控等领域的核心技术，突破CVT系统、智能控制等“卡脖子”环节，累计承担138项国家级/省级技术创新项目。2025年目标计划实现营收突破200亿元。持续扩大在高端市场的领先优势，投入传感器、AI算法等智能技术，提升产品附加值。中联重科无人驾驶收割机市占率超30%，研发投入占比达5.2%。

布局新能源与电动化。开发锂电池/氢燃料电池农机，降低使用成本。如威马农机在广交会展示电动扫雪机等产品，抢占新能源赛道先机。结合石墨烯电池等新技术，解决续航痛点（如电动拖拉机15分钟快充技术）。短期优先推广快充锂电池+石墨烯优化的中小型农机（如威马电动扫雪机）；中长期通过电电混合系统+生物质制氢攻克大功率设备成本瓶颈。需同步推进电池标准化（如72V38Ah通用模块）与加氢网络基建，形成"技术-政策-商业模式"三角支撑。

2、市场突围：多元化布局与出海战略

开拓海外新兴市场。降低对欧美市场的依赖，转向俄罗斯、东南亚、非洲等地区。2024年，中国一拖全年出口拖拉机产品7100台，同比增长8.23%。这一增长得益于企业针对不同区域市场需求的深度开发，目前海外业务已覆盖全球90多个国家和地区。

区域市场表现。在中亚、非洲等重点区域，中国一拖通过技术适配和本地化服务实现销量突破。例如，针对哈萨克斯坦推出窄轮距拖拉机，满足中耕、打药等多样化作业需求；在安哥拉推出140马力拖拉机，覆盖耕整地到运输的全流程作业。

定制化产品开发。中国一拖针对我国丘陵山区“无机可用”短板，研发了东方红MH804M型铰接式拖拉机，具备低重心设计和折腰转向功能，最小转弯半径仅3米，可适应6°-15°坡度作业。该产品已实现批量应用，2024年向甘肃省交付40台，用于马铃薯种植及收获，并通过加高地隙等改进提升稳定性。在西南地区推广时，该机型匹配北斗导航与模块化作业系统，解决小块地农机进入难题。

根据不同国家用户偏好推出多彩机型，如阿塞拜疆、泰国用户喜爱蓝色，蒙古用户偏爱橘色。出口缅甸的拖拉机标配冷暖空调和智能仪表，适应雨水多的环境；针对老挝粉尘大、雨水多的气候，配置沙漠空滤和全车防水密封。

中国一拖通过“区域深耕+定制化开发”策略，既巩固了传统市场（如中亚、非洲），又开拓了新兴需求（如丘陵山区机械化），同时以技术创新（如动力换向、智能控制）提升产品竞争力。这种模式使其在全球农机市场波动中保持增长韧性，2024年海外业务贡献率达营收的7.5%（按出口额9亿元/总营收119亿元计算）。

深挖国内细分需求。聚焦“一大一小”策略：高端大马力机械与小微农机并行。如威马农机在微耕机领域市占率第一，覆盖山地作业场景。开发复式条播机、柔性脱粒收割机等增产减损机型，响应粮油单产提升政策。

3、产业链整合：协同降本与生态构建

强化上下游协作。链主企业整合资源形成产业集群，如潍柴雷沃串联潍坊、临沂等地供应链，降低生产成本。与科研院所联合攻关，承担国家级项目（如潍柴雷沃主导8项国家重点研发计划）。

布局后市场与服务链。从“卖产品”转向“卖解决方案”，提供智慧农业云平台、作业监测等全周期服务。潍柴雷沃智慧农业云平台实现人机田互联。经销商转型农业综合服务商，深入种植环节提供机械化解决方案。通过平台分析地块数据库、遥感影像等数据，为农户定制种植方案，实现变量施肥、精准施药等精细化操作。根据水稻产区、东北黑土区等不同生态区需求，优化植保方案、变量施肥技术，解决梯田作业效率难题。建立多层次人才培养体系，提供数字沙盘模拟种植、农机操作培训，降低技术应用门槛。

采用智慧农业管理平台后，客户实现增产10%、种子成本降低5%、农药化肥使用量减少10%。截至2025年，潍柴雷沃已在全国建设60余家智慧农场，管理平台服务800多万亩农田。

潍柴雷沃通过智慧农业云平台实现人机田深度互联，推动经销商从单一设备供应商转型为农业全链条服务商。其核心在于技术整合（多源数据融合、AI决策）与模式创新（本地化适配、数据驱动服务），最终助力农业向精准化、智能化升级。

4、模式创新：差异化竞争与用户绑定

产品矩阵分层覆盖。针对不同价格带布局多系列产品。如云鲸2024年发布超10款新品，覆盖1000-5000元价格区间，打破单一产品依赖。

营销与服务双革新。线上直播引流（如潍柴雷沃双12直播获5000台订单），线下举办嘉年华活动增强用户粘性。升级服务模式，如“三纵一横卅字服务体系”实现全时全域保障。

5、政策借力：合规运营与资源整合

活用补贴与科研政策。紧跟“优机优补”导向，主推高性能机型（如电驱动农机获补贴倾斜）。争取科研奖励资金，推动成果转化（如非政府资助项目可申报重奖）。

规避贸易风险。减少对单一国家市场依赖，分散关税压力。如农机出口企业转向多元市场后对冲中美贸易摩擦影响。

关键启示。行业寒冬中，头部企业正通过技术自主化、市场全球化、服务生态化重构竞争壁垒。而中小企业的生存关键在于避免同质化内卷，深耕细分领域（如山地农机、棉花机械）；控制重资产风险，警惕盲目扩张导致资金链断裂（参考上市企业亏损教训）；绑定用户需求，从价格战转向价值战（如增产10%的复式播种机）。

临渊羡鱼，不如退而结网；谨慎决策，稳扎稳打，我们也许会成为那个笑到最后者。