开拓亚洲农机市场之我见(下)

五、亚洲农机市场竞争格局

1、整体竞争态势

亚洲农机市场竞争激烈且呈现多元化的态势。市场集中度较高，少数企业凭借品牌影响力和技术优势占据较大市场份额，但同时新进入者不断涌现，带来新的技术和商业模式创新。并且价格竞争与技术创新并行，企业通过优化成本结构和加强研发投入，提高产品的性价比和竞争力。

2、参与竞争的主体

国际巨头。欧美和日本的农机生产巨头在亚洲农机市场中占据一定的地位。欧美地区的约翰·迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等农机集团，以及日本以久保田为首的四大农机生产巨头，它们建立了全球的销售网络和生产基地，产品质量好，技术先进，占据着亚洲农业机械制造行业的中高端市场。

本土企业。亚洲各国也有本土的农机企业参与市场竞争。在中国，有潍柴雷沃、一拖股份、沃得农机、中联重科、英虎机械等企业，它们在国内市场占据一定的份额，并且部分企业的产品也出口到亚洲其他国家。在印度等亚洲国家也有当地的农机企业活跃于市场，它们更了解本地的农业生产需求和市场特点。

3、细分市场竞争格局

拖拉机市场。市场容量较大，但竞争格局相对分散。在中国市场，一拖股份、潍柴雷沃处于第一梯队，前两名与第三、第四名差距较大，CR3、CR5分别达到61.8%、72.2%。在亚洲其他国家，也有各自本土的优势企业参与竞争。

轮式谷物收获机械市场。头部效应明显。以中国市场2023H1的数据为例，潍柴雷沃市占率达6成，占据主导地位，中联重科、沃得农机分别占比11.52%、11.07%，位列第二、三位。在亚洲其他国家市场，情况可能因当地企业的竞争力和市场需求不同而有所差异。

履带式谷物收获机械市场。沃得农机市占率超4成，占据主导地位，潍柴雷沃、久保田分别占比21.96%、20.55%。在亚洲其他国家市场，履带式谷物收获机械的竞争格局同样受到当地农业种植结构、经济发展水平等因素的影响。

玉米收获机市场。前五名市场份额分布相对均匀。2022年中国市场中，英虎机械以21.88%市占率位居第一，潍柴雷沃、山东金大丰分别位列第二、第三。在亚洲其他玉米种植较多的国家，也有不同的企业在该细分市场竞争。

4、进出口情况对竞争格局的影响

进口方面。亚洲不同国家的农机进口情况不同。例如中国2021年农业机械行业主要进口产品为农业机械零部件、主机等，进口来源相对集中，主要来自德国、美国、日本等国家。这使得国际品牌在亚洲部分国家的市场有一定的竞争力，对本土企业造成一定的竞争压力。

出口方面。中国农机产品出口表现活跃，出口规模持续增长，在东南亚、非洲等新兴市场表现良好。中国农机出口产品中，园艺牧草机械、农用车等占比较高，出口地相对分散。出口的增长有利于中国农机企业扩大市场份额，增强在亚洲市场的竞争力，同时也加剧了亚洲农机市场的竞争程度。

六、开拓亚洲农机市场成功案例

1、国内农机企业开拓亚洲市场成功案例

浙江永康某农机企业。位于浙江永康的一家农机生产企业，其动力柴油机产品通过海运发往越南等亚洲国家。公司基本每天都有货发往海外市场，2025年出口越南会在2024年的基础上增长200% - 300%，并且准备在当年向非洲国家出口2000万美元产品。这显示该企业在亚洲市场开拓方面取得了较好的进展，尤其在东南亚的越南市场有明显的业务增长趋势。该企业不断完善经销商渠道、进行生产技术改进和产品更新换代等，通过这些举措实现优势产品向海外输出，适应了海外市场的需求，从而在亚洲市场获得了一定的份额和增长机会。

浙江武义某企业。浙江武义的一家企业生产油锯、微耕机、割草机等农耕设备，主要出口到东南亚和欧美地区，公司的出口订单在总收入中占比超过了80%，其中自动化的除草机产品很受海外市场欢迎。东南亚作为亚洲的一部分，表明该企业在亚洲市场的开拓上较为成功，产品有一定的市场认可度。

该企业紧跟市场对自动化、智能化、轻量化设备需求增加的趋势，今年继续在新能源设备上加大研发投入，增加出口产品的附加值，使其产品更具竞争力，满足了亚洲市场部分客户的需求，进而在亚洲市场站稳脚跟。

勇猛机械可借鉴的发展方向。勇猛机械股份有限公司成功研发出喂入量高达21kg/s的1130系列纵轴流谷物联合收割机，从其产品优势看开拓亚洲市场具备一定竞争力。该机型可以通过轻松互换割台实现玉米、小麦、水稻、大豆等主要农作物的收获，实现一机多用，技术领先，在亚洲一些农业生产需求多样化的国家和地区会有巨大的市场机会。其自2013年开始整合国外轴流技术，成为中国轴流技术的试水者和创新者，这种注重技术研发和产品升级的发展路径，为其开拓亚洲市场提供了技术基础。

某农机创新公司。该公司以创新技术引领农业机械行业的发展，提供领先的技术解决方案；秉持合作共赢理念，与合作伙伴共同成长，实现互利共赢；坚持用户至上，以用户需求为中心，不断提升产品和服务质量。同时，注重农业机械创新、绿色环保，推动农业可持续发展，保护生态环境；通过农机智能化提高农机作业效率，降低劳动力成本。

利用微信、微博等社交媒体平台进行社交推广，扩大品牌影响力；根据客户需求提供定制化服务；每年进行客户满意度调查，不断优化产品和服务。以客户为中心，采用先进设备和工艺确保产品质量和生产效率，提供贴心周到的售前、售中、售后服务，深入了解客户需求和市场趋势确定产品方向，根据市场需求和竞争对手情况研发符合客户需求的产品。

确定合作方时选择符合企业发展需求的上下游合作伙伴，共同制定合作计划，明确合作方式和目标，加强内外部沟通，协调合作进展和解决问题，按照合作计划执行，实现互利共赢。同时建立了高效的供应链管理体系，确保产品的及时交付。通过内部培训提高员工素质，打造高效团队；通过外部招聘引进专业人才，提高企业核心竞争力；为员工提供良好的发展空间和晋升机会，激励员工积极创新。

2、久保田：从铸造厂到亚洲农机巨头

久保田前身是1890年在日本大阪创办的大出铸造所，主要生产供水铁管、消火栓等金属产品。20世纪初，农业机械化兴起，久保田敏锐捕捉到市场需求变化，开始涉足农用发动机生产，向农机领域进军。进入农机领域后，久保田投入大量人力、物力进行产品研发，产品线逐渐丰富，从最初的农用拖拉机，到水田拖拉机、插秧机、联合收割机等。这些产品提高了农业生产效率，减轻了农民劳动强度，受到广大农户欢迎。

从上世纪70年代开始，久保田积极实施全球化战略，让产品走出国门，提升了品牌影响力。在全球市场上，其产品凭借卓越性能和可靠质量赢得众多客户青睐。此外，久保田注重本土化战略实施，深入了解不同国家和地区的市场需求和消费习惯，针对性地开发适合当地的产品。在中国，久保田早在1957年就有产品进入，随着中国经济发展和农业现代化推进，在中国建立企业，其产品凭借性能和质量赢得农户信赖，还积极履行社会责任，推动中国农业可持续发展。

久保田深知创新是企业竞争力和活力的源泉，在研发上投入大量资金和人力，建立完善研发体系。研发过程中以市场需求为导向，注重产品实用性和创新性，不断推出新产品满足客户多样化需求。同时，注重技术积累和创新，推动行业进步和发展。除产品创新外，还引入先进管理理念和方法，优化企业管理流程和组织结构。

七、我农机企业开拓亚洲市场的若干建议

1、市场选择与定位

聚焦东南亚市场。东南亚地区农业机械化水平相对较低，市场潜力大。当地政府以及“一带一路”政策的开放实施，为中国农机销售带来更多机会。如浙江的农机企业，部分产品在东南亚有很好的市场反馈，像浙江武义一家企业生产的油锯、微耕机、割草机等农耕设备，主要出口到东南亚地区，且自动化除草机很受欢迎。企业可优先考虑将该地区作为重点开拓市场。

关注中亚市场。中吉乌铁路的修建，使中国在该地区具有比较优势，未来有一定的农机市场潜力，企业可提前进行市场调研和布局。目前中亚5国政治局势相对稳定，且都致力于经济发展，农业发展首当其冲。我农机企业可以着眼于长期布局，以求稳步的业绩增长。

2、产品策略

产品适配。针对不同国家的农业特色和农机装备水平，对产品进行升级换代。例如常发集团为敲开泰国农机市场大门，根据泰国当地情况对拖拉机、水稻收获机等产品进行升级，以更好地适应市场。

突出优势产品。结合自身优势，推出具有竞争力的产品。如江苏沃得的收获机适合在泰国大小不均的地块作业，这是其开拓泰国市场的优势。

研发新能源与智能化设备。随着市场对自动化、智能化、轻量化设备需求的增加，企业应加大在新能源设备和智能化技术方面的研发投入，增加出口产品的附加值。像浙江武义的企业就计划在新能源设备上加大研发投入。

3、渠道建设

完善经销商渠道。与当地有实力的经销商建立合作关系，借助其渠道和资源，提高产品的市场覆盖率。如沃得海外市场渠道延伸，在东南亚等28个国家设立一级销售与服务网络，为海外市场推进战略打下基础。

积极参加展会。积极参加当地的农机展会，展示企业的产品和技术，与潜在客户进行面对面交流，了解市场需求和竞争情况。如2018德国汉诺威（泰国）农机展，众多企业通过参展展示产品、了解市场并寻求合作机会。

售后服务。建立售后体系，构建完善的零件耗材供应链和维修网点布局，确保及时的售后维修服务。在东南亚可考虑将老挝万象作为售后服务中心，方便货运和服务周边地区。为当地用户提供机器操作和维修保养培训，让用户更好地使用和维护农机产品，提高用户对产品的认可度。如常发集团在曼谷大城府设立分公司，对用户进行培训以及维修保养服务。

4、品牌建设

提升品牌知名度。通过广告宣传、参加展会、公益活动等方式，提高品牌在当地市场的知名度和美誉度。

注重品牌形象。保证产品质量，以优质的产品和服务树立良好的品牌形象，改变部分亚洲国家用户对中国农机产品质量的固有看法。