深壹度：农机企业“销地产”VS“产销分离”？决定了成地头蛇还是过江龙！

近期听黄奇帆的《看起来是问题，实际上是成果》演讲时提到，在中国大市场的带动下，跨国公司合理的产业链布局逻辑突出体现在两个词“销地产”“产地销”。

第一个叫销地产。因为中国有大市场，跨国公司到中国搞了产业链集群基地，生产出来的产品全部在中国销售。中国大市场能吸引它，能容纳它的市场，这就产生了销地产。

第二个叫产地销。因为中国制造成本特别低，所以跨国公司在中国把它生产出来，哪怕这个产品完全不销在中国，但是因为这个地方的制造成本低，它有足够的效益使得它在中国搞生产基地，比在美国、欧洲当地搞销地产要好得多。

中国的大市场以及大市场带来的制造成本的下降，使得我们既可以满足销地产，也可以满足产地销，从而产生了招商引资的投资效应，使得过去十年中国引进外资步步高。

如果把在黄奇帆观点的基础上，把“销地产”“产地销”两个词对照到国内农机行业，笔者认为还可以再来一个“产销分离”，且国内会有两种产品，一种是“销地产农机”，一种是“产销分离农机”，且这两种产品具有截然不同听产品属性，事实上，笔者认为如何能有效的分辨这两种产品，对于企业做战略定位、市场布局，以及将来要成为什么样的企业，企业能走多远做多大都有重要的现实意义和战略价值。

接下来，就重点说说“销地产农机”和“产销分离农机”。

一、销地产农机

先说说“销地产农机”。先说说现象，再回过头来定义什么是“销地产农机”。举几个“栗子”。

第一个产品是饲料秸秆打捆机。农机行业的人都近几年国内现出了一种叫饲料秸秆打捆机的农机品类，而这些品类中四平顺邦和吉林天朗知名度很高，且围绕着这两家龙头企业在四平和长春周边有一个专业化的产业集群和其他约二十家竞争性企业。

后来，看到这个生意火爆之后，山东、河北、河南等地的企业也加入进来，企图分一杯羹，包括大家所熟悉的华夏、萨丁、悍沃，以及其他几乎所有的传统打捆机企业，但是顺邦和天朗为代表的吉林军团始终占据着绝大多数的市场份额，其中一个重要原因是“销地产”和“产地销”。

饲料秸秆打捆机是个区域化的农机，是专门为以吉林四平地区为中心的玉米种植区的小规模肉牛养殖户收获玉米秸秆作为粗饲料面专门设计的，这种农机谈不上有多高的技术含量，但是要挣钱还是得有一定的条件：一是当地玉米种植面积非常大，秸秆产量高，二是当地或100公里范围内有众多的中小规模的养殖户（吉林出台了千万头肉牛产业计划支持），三是气候干燥，作业时间长，四是秸秆本身廉价，成本低。

这就决定了饲料秸秆打捆机就是一种使用范围很窄的农机，这种机器只有真正熟悉当地农艺、养殖特点的企业才能干好，且当地生产当地销售，运输成本低，产品改进快，外地的企业要长途运输，从山东、河南、河北运到关外，成本已经很高了，且地方化的营销，关外人干不过关内人，这就能解释为什么强大的山东军团的饲料秸秆打捆机在东北集体折戟沉沙了。

第二个产品是轻型履带拖拉机。这个产品是专门为南方水田区设计的，更聚焦一点的话是为湖南、湖北、江西、广西、福建、四川等地，且补贴力度最大的省份是湖南，国内的主要的轻型履带拖拉机的生产厂家在湖南省，是典型的“销地产”和“产地销”，河南、山东也有轻型履带拖拉机生产企业，但是竞争不过湖南本地的企业。

总结一下：所谓的“销地产农机”就是在某类农机的主要销售和使用市场上生产的农机，卖给本地的用户。

“销地产农机”的特点是区域性市场、特殊的农艺或特殊的需求，通常情况下不具备离开了销地的话，在其他地方没有竞争优势或根本没有需求，比较典型的是如秸秆饲料打捆机、玉米免耕播种机、水田履带拖拉机、微耕机等。

二、产销分离农机

有别于“销地产农机”，“产销分离农机”的最大特点是不受地域空间的限制，可以全国或全球通用，虽然也有区域性的要求，但是只需要改变某些部件或增减配置就可以达到使用要求，这类产品有全国或全球的通用标准，能行销全国或全球。

“产销分离农机”最具代表性的农机品类当属轮式拖拉机。凯斯optum3004大轮拖、约翰迪尔8R-3004大轮拖欧美市场和中国市场卖的除价格不一样为其他的没有区别，且全球的拖拉机技术路线雷同，目前传动系的技术路线或底盘技术主要有啮合套换挡、梭式换挡、动力换向、动力换挡、CVT五种，每家工厂的拖拉机只是外观上、材料上、配置上有区别，但技术路线雷同。

以农田作业为主的拖拉机主要是动力源头，后面的牵引、悬挂、液压输出的结构和技术标准也基本上是统一的，所以后面的机具可以千变万化，但是拖拉机可以以不变应万变。

还有一些农机，貌似属于“产销分离农机”，但其实并不是，比如玉米联合收获机，尤其是中国的玉米联合收获机，由于种植品种、种植模式、农艺等不同，所以没有一款玉米机可以包打天下，这就造成了中原型、东北型、山地型、茎穗兼收型、青贮收获机、籽粒收等不同的品类，如中原型玉米机当属于“销地产农机”，中原地区是国内摘穗玉米机的主要产业集群，有十几家知名的玉米联合收获机企业。

总结一下：“产销分离农机”可以是销售所在地生产的，也可以是远离销售所在地的工厂生产的，不管怎样，“产销分离农机”是能实现生产所在地和销售所在地的分离。

“产销分离农机”比较典型的有轮式拖拉机、小麦联合收获机、无人飞机、自动导航设备、旋耕机、液压翻转犁、植保机、撒肥机等，这类农机之所以能实现产销的分离，其背后的原因要么是作物植株性状较统一，如小麦，要么是作业的物料性状相近，如撒肥机，要么是机器作业不太受地理条件的限制，如无人飞机等。

三、分清“销地产”和“产销分离”，再决定当地头蛇还是过江龙！

俗语说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，农机生产企业也最怕选错行业，事实上选择比努力更重要这句话是非常有道理的。

“销地产”和“产销分离”如此重要，甚至决定了一家农机企业是当一个地龙（地方企业）、地头蛇（区域性企业），还是过江龙（全国、全球市场的综合性的大公司），这句话并不是耸人听闻，比如一家企业的选水田插秧机为主业，这家公司大概率就是一家水田区的公司，根本不可能成长为约翰迪尔这种旱地巨无霸。

“销地产”“产地销”性质的公司，本质是属于走专业化、差异化路线的企业，就是圣经里的“窄门”，“窄门”就是细分市场，细分市场通常情况下是小企业的较理想的选择，这是因为大企业通常看不上细分市场或是大企业并不擅长的领域，小企业找到细分市场相当于到了一个避风塘，在这个偏安一隅的小世界里，小企业远离了大企业的碾压，可以活得相对轻松。

但正所谓“甘蔗没有两头甜”“有得必有失”，一个企业选择了走“窄门”，当然潜台词是放弃了“宽门”，也就是大市场，大水里才有大鱼，既然企业选择了一个池塘，就有可能再也长不成鲸鱼了，所以“销地产”公司最大的问题可能就是无法做大做强。

“产销分离”性质的公司，本质上属于走规模化、成本领先的路线，选择的是大众化、标准化、通用型的产品，也就是主流产品、主流市场。

主流市场里，往往会存在像约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田、潍柴雷沃、一拖东方红这种巨无霸跨国公司或国内头部品牌，竞争对手很强，但是市场容量也很大，如拖拉机行业全球每年的市场容量约为2500亿元，其中中国市场约为550亿元，在这个主航道里，虽然竞争也很激烈，但国内有百亿级的一拖东方红，几十亿级别的东风农机两个专业生产拖拉机的企业，还有以拖拉机为双主业的潍柴雷沃、常发农机等大公司，拖拉机属于典型的“产销分离”的农机，国内最大的拖拉机产业集群在山东，国内最主要的拖拉机市场在两江（疆）。

总结：战略决定结果，选择比努力更重要，农机企业在经营方向、产品选择上，是要选“销地产”“产地销”，抑或“产销分离”，关系到企业经营的最终结果，以及是做个地头蛇还是过江龙，事实上战略千千万，当以此事为大。