市场与厂家双重挤压下的农机经销商生存困境

当前，农机市场正经历深刻变革。统计数据显示，今年1-9月，大中拖、小麦收、玉米收、花生收、打捆机等主要农机产品销量整体增长陷入停滞，出现明显下滑。然而，多家农机企业仍未相应调整年度销售目标，继续保持增长预期。这种市场现实与企业诉求之间的巨大落差，正将农机经销商推向前所未有的生存困境。

在市场整体萎缩的背景下，渠道碎片化趋势日益加剧。线下传统市场不断被新兴渠道切割分化，经销商的可经营空间持续收窄。与此同时，农机企业为达成自身增长目标，将巨大压力转嫁给经销商体系。经销商若无法完成销售任务，将面临经销区域被调整甚至取消的风险。这种不对等的合作关系，使得高度依赖企业品牌的经销商陷入被动局面，一旦厂家实施渠道密植或区域细分政策，他们的经营根基将受到直接冲击。

存量竞争的白热化进一步加剧了经销商的困境。随着市场进入存量阶段，可拓展空间日益有限，而厂家为完成销售指标持续加码，不接受任务就将面临渠道调整。更严峻的是，部分企业打破区域保护传统，在同一市场设置多个经销商，直接导致竞争失控。为争夺有限份额，经销商不得不采取降价策略，利润空间被严重挤压，陷入“不促不销、不降不卖”的恶性循环。

库存压力成为经销商的又一大痛点。据不完全统计，部分地区经销商库存同比增幅超过40%，且仍需承接厂家的追加进货任务。部分经销商库存量已超过去年全年销量，为完成厂家年度目标而进行的提前打款进货，更让资金链雪上加霜。特别是在中低端产品向高端转型的关键期，中低端产品库存一旦积压，后续消化将更加困难。多位经销商坦言，在当前环境下，能够保持不亏损或微利已属不易。大量滞销库存不仅占用资金，更面临临期产品处理难题，这些产品既占用仓储资源，又可能因过期贬值带来额外损失。

价格内卷现象在特定品类市场尤为突出。数据显示，小麦收获机领域12家企业、近1300家经销商共同争夺约20000台的市场容量，前三强企业占据90%份额；玉米收获机领域74家企业、近2700家经销商争夺38000台市场，前五家企业市占率超50%。这种高度集中的市场格局下，头部企业凭借高端产品占据竞争优势，而其他企业只能依靠中低端产品通过价格战维持销量。经营中低端产品的经销商被迫降低利润，陷入以价换量的竞争泥潭难以自拔。

面对市场收缩与厂家压力的双重挤压，农机经销商正经历着严峻的生存考验。如何在这个转型阵痛期找到突破口，既需要经销商自身的经营调整，更需要产业链各方的共同协作与理性应对。