经销商，如何让农机制造企业离不开你？

产品为水，渠道为渠，水越大，渠越宽。作为连接产品流通的主要载体，渠道是由生产商向消费者传递价值的核心通道，渠道的主要搭建者——经销商扮演着至关重要的作用。

一直以来，农机行业都有着“渠道为王”的说法，渠道，就是指以经销商为代表的流通企业。

农机市场的江湖里，制造企业和经销商的战略协同一刻也没有停止过，在“利益相关”这一主线的牵引下，结盟、拼杀，共享成与收获。

当然，这个过程中也不可避免地发生“合久必分”的剧情，分合进退，演绎出一幕幕精彩的市场竞争大剧。

而从产业链构建的角度看，农机制造企业处于产业链的“链主”位置，经销商则处于下游，制造企业的话语权相对重一些。不管怎样，只有达成制造企业与流通企业合作，才能更好地开启竞争的市场角逐。

现实中，要成为农机制造企业离不开的经销商，需从建立深度合作关系、提升专业服务能力、强化市场开拓能力等核心维度入手，形成差异化竞争力。个人认为，有以下5个关键点必不可少。

第一个关键点：打铁还要自身硬，成长为属地区域的销量之王。

说一千道一万，农机制造企业与经销商合作，最最看重的依然是经销商的销售能力，没有销量作为支撑，其他的便无从谈起。无论规模大小、实力如何，经销商必须有抓住市场、抓住用户，培养和提升产品销售能力。

围着销量转，经销企业才知道抓哪些环节，才知道怎样下功夫，才知道如何促销、推介、演示、销售、服务，才知道如何进行用户回访，如何保持销售的韧性，实现不断成长。

当你成为区域销量王者，便有了与制造企业对话的资本和基础，这是最硬核的条件。

第二个关键点：深化战略协同，搭建合作共赢的利益共同体。

不管是何种类型的合作，最终的目标是通过优势互补，创造更大的价值，合作各方从中得到相应的利益，进而实现共赢。

对于农机企业之间的合作，战略方向上达成高度一致最为难能可贵。经销商要与制造企业步调一致，形成合力，眼光放长远，应对市场竞争共进共退。在利益分配上，先小人后君子，要“一是一、二是二”通过正式协议约束清楚，通过利益捆绑才能够更好地实现合作。

对于农机制造企业和经销商而言，奉行契约精神，是约束，也是规范，更是长久合作的保障。

第三个关键点：立足用户需求，建立完善的专业化服务体系。

如今农机市场的竞争，已经全面升级为以产品为核心的整体服务能力的竞争。这里所说的服务能力，是广义的服务，不仅仅局限于传统的售前、售中、售后等服务，而是包括农业机械化解决方案策划、产品选型、金融服务、二手机置换等一系列综合服务能力。

搭建完善的服务体系，才能够更好地增强与用户的粘性，经销商通过提供一站式服务解决方案，全面满足用户需求，赢得用户信赖，实现用户复购和销售推荐，进一步实现代理品牌引流，进而增强与制造企业的联动合作。

可以确切地讲，农机市场竞争中，不具备完善服务能力的经销商，被淘汰的几率在无限增加。

第四个关键点：形成有效信息互动，成为制造企业的“市场触角”。

如今的市场竞争，瞬息万变，谁能够把握市场和用户需求变化脉搏，谁才有可能赢得市场。经销商最贴近一线，最贴近用户，最能够及时有效掌握市场动态，是否能够精准的把这些信息反馈给制造企业，对于任何一家合格的经销商都是必不可少的技能。

比如经销商应定期收集用户作业信息，整理并汇总用户对产品使用意见和建议，尤其关注产品可靠性、适应性、耐用性、操作便捷性、经济性等指标，同时要弄清楚用户机械化应用与需求“痛点”，与制造企业一道，持续实现产品改进与升级。

在区域政策与资源信息传递环节，经销商更是有着不可或缺的关键作用，特别是区域个性化农业、农机等政策动向，应第一时间传递给合作企业，以便于及时采取针对性策略。

在新产品试制试验环节，经销商要积极配合，参与新品测试，提供真实使用数据，加速产品市场化，并成为销售主力。

第五个关键点：思想趋同、步调一致，实现品牌共建、共生。

从根本上讲，农机品牌建设过程中，经销商所传递的信号和展示的形象，更加直接地贴近用户。据不完全统计，超过55%的农机用户是通过销售渠道了解或者认知农机品牌的。

深化与农机制造企业合作，经销商必须要首先认同厂家的经营思想，认同厂家的品牌文化，要形成步调一致的价值观念，把积极、正面的品牌理念传递给用户和社会。要强化品牌协同，严格执行厂家品牌标识，联合举办形式多样的产品与文化推介活动，主动维护所代理品牌的口碑，及时处理突发事件，让双方合作充满诚意。

不管合作过程如何，更不管合作品牌大小，合作各方应避免因短期利益冲突影响长期合作，尤其大忌出现“貌合神离”，更不可“吃着别人的饭，还骂着别人的娘”。

当然，不管规模大小，农机行业价值链各方的合作必须是建立在平等和自愿的基础上，背离了这一原则，合作必定不会长久。

华为任正非说，所谓经营，本质上是优质资源向优质客户倾斜。我想，大家都能从这句话中悟出一定的道理。

愿农机行业所有合作方能够合作长久，协力取得更好的业绩，都能实现更大的发展！