我农机如何深耕东盟市场(上)

在美国挑起关税大战的背景下，深耕东盟农机市场尤其重要。我农机企业有拓展东盟市场的经验。本文对此进行疏理，希望有助同行顺风顺水拓展东盟农机市场，造福东盟农业经济发展，为我周边稳定与发展作出新贡献。

一、我农机在东盟的市场表现

在东盟10国中，有8个国家是农业国，工业基础薄弱、农机生产能力差，如柬埔寨、老挝、缅甸3个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占10%，迫切需要引进先进的新技术、新机具发展农业生产。目前，东盟国家农机产品仍主要靠进口，像缅甸、老挝等国对小型农机需求很大，包括手扶拖拉机、动力耕整机、割晒机等。

1、合作形式与市场拓展

中国农机企业与东盟企业之间建立国际战略联盟呈现多元化形态。在市场方面，东盟市场是中国农机企业通过国际战略联盟拓展的重要市场。例如，中国的一些农机企业与东盟的金融机构、零售商及农机经销商进行合作，共同促进农业机械装备在东盟市场的销售。在技术方面，中国农机企业与东盟企业之间通过技术合作、联合研发等方式建立战略联盟，以便在技术方面取得优势。

2、我农机产品在东盟的市场优势

促进企业合作与产业发展。国际联盟有助于促进中国农机企业与东盟企业之间深化合作，增强相关企业的合作意识和能力，共同推动农机产业在各个领域的发展，从而更好地满足东盟市场对农机产品的需求。

提升企业竞争力与业务拓展。国际战略联盟对于参与农业市场竞争及培育企业竞争力有着重要的促进作用，可以通过资源整合、群策群力、互补优势等方式推进业务扩展与财务收益的提升。这使得中国农机企业在东盟市场上更具竞争力，能够提供更优质的产品和服务。

提升品牌形象与知名度。国际战略联盟还有助于提升中国企业品牌形象，以及在国际市场上实现更大程度的知名度，有利于中国农机产品在东盟市场进一步打开销路。

3、未来市场前景

对于中国农机企业和东盟农机企业的国际战略联盟而言，未来的发展前景十分广阔。可以通过加强合作、进一步推动技术创新及研发，引入更多优质的设备和资源，不断拓展细分领域市场，以及推进更紧密的企业战略联盟，在跨国、跨文化、跨产业合作中实现共赢的局面，并为东盟地区的农业产业发展做出积极的贡献。

二、东盟农机市场竞争态势分析

1、市场规模与增长趋势

东盟作为新兴市场，其农机市场需求正在逐步上升。随着东盟地区农业现代化进程的加速，对农机的需求日益增长，市场规模有望进一步扩大。例如，以中国为代表的亚太地区农业机械化的发展推动了全球农业机械市场的增长，东盟作为亚太地区的重要组成部分，也将受益于这一趋势。

2、市场竞争主体

跨国农机企业。跨国农机企业在全球农机出口市场占据主导地位，在东盟市场也具有较强的竞争力。这些企业通常拥有先进的技术、强大的研发能力和广泛的销售网络，能够提供高质量、高性能的农机产品。

中国农机企业。中国农机企业逐渐崛起，凭借成本优势和产品质量提升，在东盟市场占有一定份额。中国与东盟地理位置相近，文化交流频繁，贸易往来密切，这为中国农机企业进入东盟市场提供了便利条件。此外，中国政府也积极推动与东盟的农业合作，为中国农机企业开拓东盟市场提供了政策支持。

东盟本土农机企业。东盟本土农机企业在当地市场具有一定的地缘优势和客户基础，它们更了解当地的农业生产需求和市场特点，能够提供更贴合当地实际的农机产品和服务。然而，与跨国企业和中国企业相比，东盟本土农机企业在技术水平、生产规模和品牌影响力等方面可能存在一定差距。

3、产品结构竞争

传统农机产品。传统农机产品如拖拉机、收割机等仍占据东盟农机市场的主流地位。这些产品在东盟地区的农业生产中具有广泛的应用，市场需求较大。然而，随着科技的发展和农业现代化的推进，传统农机产品的市场竞争也日益激烈。

新型、高端农机产品。新型、高端农机产品在东盟市场的占比逐渐上升。随着东盟地区农业生产对效率和质量的要求不断提高，智能化、自动化、环保、节能型农机产品逐渐受到市场关注。这些产品具有更高的技术含量和附加值，能够为用户带来更好的使用体验和经济效益，但价格相对较高，对用户的购买能力和使用水平也有一定要求。

4、竞争优势与挑战

竞争优势。中国农机企业在生产制造方面具有成本优势，能够提供价格相对较低的农机产品，这在价格敏感的东盟市场具有较强的竞争力。

技术适用性。中国农机企业经过多年的发展，积累了丰富的技术经验，能够根据东盟地区的农业生产特点和需求，开发出适用性强的农机产品。

政策支持。中国政府积极推动与东盟的农业合作，出台了一系列支持农机出口的政策，为中国农机企业开拓东盟市场提供了有力的政策保障。

面临挑战。贸易壁垒，各国农机出口市场政策差异较大，东盟部分国家可能实施较高关税和贸易壁垒，限制农机进口，这增加了中国农机企业进入东盟市场的难度。技术标准差异，东盟各国的技术标准和认证要求可能存在差异，中国农机企业需要满足不同国家的标准和要求，这增加了企业的研发和生产成本。品牌认知度。在东盟市场，跨国农机企业具有较高的品牌认知度和市场份额，中国农机企业需要加强品牌建设和市场推广，提高品牌知名度和美誉度。

三、东盟农机市场需求预测

1、总体需求趋势

结合中国农机市场发展情况来看，随着东盟地区农业现代化进程的加速，预计东盟农机市场需求将呈现持续增长态势。中国农机市场从起步到快速发展再到成熟，规模不断扩大，成为全球最大的农机市场之一。东盟地区正处于农业发展的上升阶段，有很大的市场潜力。2025 - 2030年中国农用器械市场预计将加速增长，年复合增长率达8.5%，东盟农机市场也可能出现类似的增长趋势。

2、影响需求增长的因素

政策支持。国家对农业机械化的政策支持力度不断加大是刺激市场需求的重要因素。在中国，有农机购置补贴等政策，东盟部分国家也可能出台类似政策来推动农业机械化发展，从而增加对农机的需求。例如政府可能给予农民购买农机一定的资金补贴，降低农民的购买成本，提高他们购置农机的积极性。

土地流转与规模化生产。土地流转加速会促进规模化农业生产的发展。在东盟，当土地逐渐集中到少数种植户或农业企业手中时，他们为了提高生产效率，会更倾向于使用大型、高效的农机设备，如大型拖拉机、联合收割机等，对这类农机的需求将显著增加。

农业现代化进程。随着农业现代化进程加速，农业生产对农机设备的依赖程度会不断提高。特别是对高效、智能的农机设备需求会更加旺盛。比如智能化的灌溉设备、精准农业所需的传感器和监测设备等，这些设备能够帮助农民更科学地进行农业生产，提高农产品的产量和质量。

3、不同类型农机的需求预测

耕作机械。在农业生产中，耕作是基础环节。随着东盟地区可耕地的开发和利用，以及对土地深耕细作要求的提高，耕作机械如拖拉机、犁、耙等的需求将保持稳定增长。尤其是适用于不同地形和土壤条件的多功能耕作机械，将更受市场欢迎。

植保机械。为了保障农作物的健康生长，减少病虫害的影响，植保机械的需求也会增加。随着环保意识的提高，高效、低污染的植保机械，如无人机植保设备等，将逐渐成为市场的主流。这类设备能够实现精准施药，提高农药的利用率，减少对环境的污染。

收获机械。随着农业规模化生产的发展，收获环节的效率至关重要。收获机械如联合收割机、谷物烘干机等的需求将大幅增长。特别是针对东盟地区主要农作物如水稻、玉米等的专用收获机械，市场前景广阔。

灌溉机械。东盟部分地区气候炎热，水资源分布不均，灌溉对于农业生产至关重要。因此，灌溉机械如水泵、滴灌设备、喷灌设备等的需求将持续增加。同时，智能灌溉系统由于能够实现节水和精准灌溉，也将受到市场的青睐。

畜牧机械。如果东盟地区畜牧业得到进一步发展，畜牧机械如饲料加工设备、挤奶设备、养殖环境控制设备等的需求也会相应增加。随着人们对肉类和奶制品需求的增长，畜牧养殖的规模化和现代化将推动畜牧机械市场的发展。

4、价格与需求关系预测

价格稳定对需求的促进。在供需基本平衡的市场环境下，农机市场价格将保持相对稳定，波动幅度较小，这有利于促进需求的增长。农民在价格稳定的情况下，更愿意制定长期的农机购置计划，从而增加市场的购买量。

季节性波动对需求的影响。受农业生产季节性影响，农机市场价格可能出现季节性波动，但总体趋势保持稳定。在农忙季节，农机的需求会增加，价格可能会有所上涨，但农民为了满足生产需求，仍会购买。而在农闲季节，需求减少，价格可能下降，一些农民可能会选择在这个时候购置农机以节省成本。

技术含量与价格对需求的综合影响。随着技术含量较高的新型农机设备进入市场，价格水平可能有所上升。虽然这类设备价格较高，但它们具有更好的性能和功能，能够提高生产效率和质量，对于有一定经济实力和长远发展眼光的农业生产主体来说，仍具有吸引力。同时，高性价比的产品仍将占据一定市场份额，满足广大中小农户的需求。

四、我农机企业开拓东盟市场的成功案例

1、江苏沃德农业机械股份有限公司

江苏沃德农业机械股份有限公司在开拓东盟市场方面成果显著。自2006年起，该公司陆续布局越南、柬埔寨、印度尼西亚、菲律宾、泰国等市场，通过建立海外仓和售后团队，逐步获得市场信赖。公司在泰国投资建设的工厂已实现投产，其生产的水稻收割机、拖拉机、插秧机等农业机械受到当地农户欢迎，销量稳步增长。在2024年11月8日至10日举行的广西国际农业博览会上，公司与东盟合作伙伴签署了多份合作协议，并计划加大市场开拓力度。

2、广西合浦县惠来宝机械制造有限公司

该公司主要研发丘陵山地农机装备，在东盟市场收获了不少订单。近年来，公司根据客户需求，特别针对油棕种植园研发出高效智能的农机设备，具备正反向驾驶、轮履切换、高位卸载等功能，非常适合在泥泞土地作业。这些设备已在马来西亚、印度尼西亚、缅甸等地广泛使用，预计2024年对东盟出口额将比2023年翻一番。

3、湖北省天门仙粮机械有限公司

在2019年11月1 - 4日举行的第四届东盟·湖南名优产品交易会上，仙粮机械展示的碾米加工成套设备吸引了泰国、缅甸代表的注意。这套设备是一条完整的精米生产流水线，现场展示的各种农机颇受欢迎，已有30多位采购代表前来咨询。该公司总经理邵广树表示，相信本次交易会将对公司在东南亚等地的销售大有裨益。

4、中国机械工业集团有限公司

中国机械工业集团有限公司是世界五百强企业，凭借在资金、研发和人才方面的优势，于2014年已在越南、泰国展开投资。当时中国农机出口同比增长，东盟成为中国农机出口三大市场之一，凸显了该公司决策的前瞻性。

5、中国一拖集团有限公司

中国一拖集团有限公司于1999年就在泰国成立了生产拖拉机的合资公司。近年来，公司在印尼、泰国的销售业务稳定增长，年销售大中型拖拉机600台以上，销售额上亿元。一拖公司认为，东盟大多为粮食主产国，对提升机械化水平有现实需求，而中国具有的技术和产业优势，是双方在农机领域合作的坚实基础。