农机企业跨国经营风险与挑战案例研究

经过数十年的高速发展，我农机企业来到跨国经营窗口期。农机企业需要了解跨国经营风险、面对的挑战等一系列问题。本文对相关问题做了比较研究，取集思广益之意，献于君前，若读之受益，则某愿达矣。

一、农机企业跨国经营风险案例：一拖法国公司项目的兴衰

一拖法国公司项目是农机企业跨国经营风险的典型案例。一拖法国公司于2011年2月16日注册成立，目的是收购意大利ARGO集团旗下的McCormick France SAS公司资产。收购之时，这一举措被寄予厚望，被认为是中国农机企业收购世界级农机企业零的突破，对提升企业核心竞争力、扩大市场份额以及进入欧洲市场具有重要战略意义 。

然而，在经营过程中，一拖法国公司面临诸多风险因素。首先，市场风险凸显。在欧洲，拖拉机生产企业格局稳定，主机企业要么自有传动系生产线，要么已有长期稳定的配套商，一拖法国公司在失去McCormick拖拉机配套市场后，难以开拓新的配套客户。在国内，动力换挡拖拉机市场开拓艰难，技术升级带来成本大幅提升，但由于种粮收益不高、排放升级、拖拉机国内市场快速下滑等多种因素叠加，市场接受速度远低于预期，企业无法将成本转嫁，导致经营压力增大 。

其次，技术研发方面存在风险。收购并未包括研发团队，技术升级、整机匹配与研发需要中国一拖自己探索，这增加了技术创新和产品升级的难度与成本。再者，财务风险加剧了公司困境。连续的高投入对经营业绩造成巨大压力，作为央企的中国一拖要承担国有资本保值增值的责任，而动力换挡业务的大幅亏损给经营层带来巨大压力，最终在经营持续亏损、资不抵债、难以清偿到期债务的情况下，于2021年5月13日向法国当地法院申请司法清算 。

二、农机企业跨国经营挑战案例：中国农机企业海外拓展面临多种挑战

1、市场准入与竞争挑战

许多国家对农机产品的进口有着严格的标准和法规要求，这是农机企业跨国经营面临的一大挑战。例如，在一些发达国家，对农机的环保标准、安全标准等要求很高，中国农机企业要进入这些市场，必须对产品进行升级改造以符合相关标准，这需要投入大量的资金和技术研发力量。同时，国际农机市场竞争激烈，被约翰迪尔、凯斯纽荷兰等国际知名农机企业占据了较大的市场份额。这些企业具有强大的品牌影响力、先进的技术和成熟的销售网络，中国农机企业要在国际市场上与之竞争，面临巨大挑战 。

2、文化与管理差异挑战

不同国家有着不同的文化和管理模式，这对农机企业跨国经营带来管理上的挑战。例如，在一些国家，员工的工作习惯、劳动法规等与国内有很大差异。企业在海外经营时，需要适应当地的文化和管理环境，如果处理不当，容易引发员工矛盾、管理效率低下等问题。而且，在海外市场进行营销推广时，也需要考虑当地的文化习俗，制定合适的营销策略，否则可能影响产品的销售和品牌形象的建立 。

3、国际型人才匮乏挑战

农机企业跨国经营需要具备国际视野、熟悉国际市场规则、掌握多种语言和跨文化沟通能力的复合型人才。然而，目前我国农机企业普遍面临国际型人才匮乏的问题。在海外项目的运营管理、市场开拓、技术研发等方面，缺乏足够的专业人才支撑，这在一定程度上限制了企业跨国经营的步伐和效果 。

三、知名农机企业跨国经营分析：以久保田为例看跨国经营战略

久保田是一家知名的日本农机企业，在跨国经营方面有着独特的战略和成功经验。久保田的战略目标非常清晰，就是要挑战世界老大约翰迪尔并取得优势。其国际化战略布局涵盖多个方面。

产品多元化与市场定位策略：久保田从最初主要生产水田机械，如插秧机、履带式收割机等，逐步向旱田市场迈进。在不同的市场区域，久保田有着明确的产品定位。在亚太市场，其水稻机具有很强的竞争力；在中国市场，通过增资等方式扩大产能，特别是在收割机业务方面，轮式机在中国黄河以北和山海关以南的大部分市场占据重要份额；在欧美市场，通过在美国和法国筹建工厂，生产拖拉机等产品，其M8系列拖拉机最高功率超过147kW（200hp），实现全系列产品对标世界第一的目标 。

并购战略助力扩张：久保田通过并购其他企业来拓展业务和市场。例如，2012年以2.7亿美元收购格兰公司，迈出了进入旱田市场的第一步；2016年5月以3.4亿美元拿下美国大平原公司，通过这些并购，久保田不仅获取了相关技术和产品线，还得到了欧洲和北美更多的销售渠道，加速了全球化的步伐 。

成本控制与战略耐心：久保田在跨国经营中展现出强大的成本控制能力，与约翰迪尔等欧美企业相比，在精细化管理方面具有优势。例如，在人员管理方面，久保田在中国的运营中，很多日本人在中国带着翻译工作，不必要求手下员工会日语，从而节省了成本。此外，久保田对投资战略具有足够的决心和耐心，在巴西的工厂连续投资20年，尽管前期一直没有起色，但在竞争对手纷纷放弃后，最终实现盈利并占据绝对优势，这种长期战略眼光是其跨国经营成功的重要因素之一 。

四、农机企业跨国经营成功与失败案例对比

1、成功案例 —久保田

清晰的战略规划：久保田有着明确的战略目标，从亚洲市场出发，逐步向全球市场拓展，无论是产品布局还是市场定位都非常精准。在不同区域针对不同的作物类型和市场需求推出相应的产品，例如在亚太地区的水稻机市场占据优势后，逐步进军中国的轮式机市场以及欧美的拖拉机市场，以全系列产品对标行业老大约翰迪尔，这种循序渐进且具有针对性的战略规划为其跨国经营奠定了坚实的基础 。

有效的并购策略：久保田通过一系列的并购活动，如收购格兰公司和美国大平原公司等，快速获取了目标市场的技术、渠道和生产能力等资源。这些并购活动不仅扩大了久保田的业务范围，还提升了其在国际市场上的竞争力，为其全球化布局提供了有力支持 。

强大的成本控制和战略耐心：在成本控制方面，久保田通过精细化管理，如在人员管理和运营成本控制上的独特做法，使得其在与欧美企业竞争时具有成本优势。同时，久保田对投资具有长远的眼光和足够的耐心，不轻易因短期的困难而改变战略，例如在巴西工厂的长期投资最终获得回报，这种战略耐心有助于其在跨国经营中克服各种困难，实现可持续发展 。

2、失败案例 —一拖法国公司

市场风险应对不足：一拖法国公司在进入欧洲市场时，对市场竞争的激烈程度和市场格局的稳定性估计不足。在配套市场方面，欧洲拖拉机生产企业的格局使得一拖法国公司在失去原有配套市场后难以找到新的客户；在国内市场，对动力换挡拖拉机市场的培育难度和成本上升的影响预判失误，导致无法有效应对市场风险 。

技术研发的局限性：由于收购未包含研发团队，一拖法国公司在技术升级、整机匹配和研发方面面临巨大挑战，需要自己重新构建技术和制造团队，这增加了技术创新的难度和成本，影响了产品的竞争力和市场适应性 。

财务压力难以承受：作为央企的中国一拖，在承担国有资本保值增值责任的情况下，一拖法国公司连续的高投入和业务的大幅亏损给企业带来了巨大的财务压力。在面对这种财务压力时，企业缺乏有效的应对措施，最终导致资不抵债而走向司法清算 。

五、国外农机企业在华经营风险与挑战

1、政策与市场环境适应挑战

尽管中国政府对外资企业在农机购置补贴等方面一视同仁，给予国民待遇，甚至有的地方对外资企业更加重视，但中国的农机市场政策和市场环境具有自身的特点。国外农机企业需要适应中国的农机购置补贴政策、农业产业政策等，这些政策在不同地区可能存在差异，而且政策也会随着时间推移而调整。例如，补贴政策可能会倾向于推广某些特定类型的农机产品或技术，国外企业如果不能及时把握政策导向，可能会影响其产品在中国市场的销售和推广 。

2、市场竞争加剧挑战

随着中国本土农机企业的不断发展壮大，国外农机企业在中国市场面临的竞争压力越来越大。中国本土企业在一些产品领域已经具备了很强的竞争力，如小麦联合收获机、玉米联合收获机、全喂入水稻联合收获机、液压翻转犁、打捆机、250马力及以下拖拉机等，国外企业在这些产品领域的市场份额逐渐受到挤压。而且，中国本土企业具有成本优势、本土渠道优势和对国内市场需求更深入的了解，国外企业要在竞争中保持优势，需要不断提升自身的竞争力 。

3、技术适应性挑战

虽然国外农机企业在技术上具有一定的优势，但中国的农业生产环境具有多样性和复杂性，不同地区的土壤条件、种植模式、农作物种类等差异较大。国外企业的农机产品需要适应中国的农业生产实际情况，如果不能根据中国市场的需求进行技术调整和产品改进，可能会影响产品的适用性和市场接受度。例如，一些国外的大型农机设备在中国一些小块农田的作业效率可能不高，需要进行技术优化才能更好地满足中国农户的需求 。

六、中国农机企业海外经营实例

1、中国一拖集团有限公司

中国一拖集团是中国农机工业的重点骨干企业，在海外经营方面有着丰富的实践经验。在科特迪瓦，“YITWO”（一拖）科特迪瓦农机装配公司自1992年进入后不断发展。该公司采取了一系列有效的经营策略。

服务市场导向策略：通过对科特迪瓦市场需求和农业生产结构进行深入分析，确立了以服务为宗旨、以价格为杠杆、以信誉为根本的经营理念。根据当地农民的实际需求和经济承受能力，建立了贴近市场的服务方式和措施，如售前技术培训、建立销售网络、售后跟踪指导以及完善服务手段等。技术人员赴科工作前集中培训3个月，学习基础应用法语和当地民情风俗，选拔当地技师进行机械结构、机具拆装、操作要点、维修保养等培训；建立覆盖全国的销售与售后服务点，建立完整的服务档案；先服务后销售，服务人员随叫随到，定期回访上门服务；自行加工零配件，按需计划进货保证市场供给等，这些措施有效提高了产品在当地的市场竞争力和品牌知名度 。

国际化战略布局：除了在科特迪瓦的经营，中国一拖集团目前在境外还设有古巴办事处、塞尔维亚办事处、吉尔吉斯斯坦办事处、南非公司等分支机构，通过在多个国家和地区的布局，不断拓展海外市场，推广中国的农机产品和技术，提升企业的国际影响力 。

2、雷沃重工股份有限公司

雷沃重工致力于通过工业互联网技术实现智能制造、智能管理、智能服务，为全球现代农业生产等提供整体解决方案。其在海外经营方面具有以下特点：

全球研发、制造与分销模式：雷沃重工坚持“全球研发、全球制造与分销”的发展模式，在海外多个国家设有研发中心、制造基地及营销服务网络。通过全球布局，整合全球资源，能够更好地适应不同地区的市场需求，开发出符合当地需求的产品。例如，在意大利成立雷沃阿波斯集团股份有限公司，整合原雷沃欧洲技术中心、阿波斯、马特马克工厂资源，形成全价值链的业务运营平台，成为开拓国际高端农业装备市场的重要支撑，提升了企业在国际高端农机市场的竞争力 。

广泛的业务覆盖与国际化发展阶段：雷沃重工业务范围涵盖工程机械、农业装备、车辆、动力科技、金融科技以及网络科技领域，拥有完善的核心零部件产业链。其发展历经产业发展阶段、多业务运营阶段和全球化阶段，目前业务遍及全球120多个国家和地区，通过不断拓展业务领域和国际市场，逐渐成长为具有国际影响力的大型产业装备制造企业 。

3、吉峰三农科技服务股份有限公司

吉峰三农科技服务股份有限公司以农机连锁起步运营，在农机流通与服务领域具有独特的国际化经营模式。

构建国际化农机与三农综合服务平台：公司充分发挥品牌、服务、渠道、人才、资金等优势，构建基于线上线下一体化的农机与三农综合服务平台。通过这个平台，不仅在国内构建起近200家直营门店、2000余家乡镇经销服务门店的实体网络渠道，覆盖全国20个省（市、自治区），还向近10个国家提供农机装备及农机技术服务，成为久保田、纽荷兰、约翰迪尔、凯斯等世界排名前10的农机企业在亚洲的主要合作伙伴，在国际农机产业链中占据重要地位 。

积极开展海外项目：吉峰农机在“一带一路”沿线国家如塔吉克斯坦（中亚）、缅甸（东南亚）和乌干达、苏丹（东非）等多国开展中国农机装备的出口、境外农机技术服务中心试点和中国农机产业境外流通体系建设工作，以此为依托承接商业化农业开发项目，承担和实施多个国际农业交流合作、国家农业援外、“南南合作”等工作，通过积极开展海外项目，不断拓展海外市场，提升企业的国际知名度和影响力 。