部件企业出海必看：农机零部件出海市场机遇与挑战

中国农机主要出口国有哪些市场机遇？会遇到什么样的出海风险？2026年1月10日，由中国农业机械流通协会主办，中国农业机械流通协会进出口分会、金融分会、媒体分会，万展(北京)国际展览有限公司、犀牛中国农机出口网承办，《农机市场》杂志社独家支持的“2026中国农机出海论坛”上，外展协会会长邱源斌主持了“中国农机出口市场机遇及风险”话题讨论，中国(巴西)投资贸易中心副总经理王春雷、拉码国际(拉丁美洲)创始人兼巴西展览联合会亚洲首席代表符杰、南部非洲上海工商联谊总会中国代表李瀛、俄罗斯农业机械经销商协会中国代表张英彬四位嘉宾，分别围绕巴西、东南亚、南非、俄罗斯四大核心市场，深入剖析农机出海的机遇、风险及针对性进入建议，为企业出海提供精准指引。

外展协会会长邱源斌

中国(巴西)投资贸易中心副总经理王春雷详细解读了巴西农机市场。作为“世界粮仓”，巴西农业是近10年唯一增长的行业，2025年农机流通量达165万台，预计2030年将增至180万台，且55%的设备需更新换代，市场潜力巨大。他指出，企业可通过专业展会直接对接客户，同时需警惕两大核心风险：一是巴西普遍采用远期支付模式，提单付款模式有效性低，收款风险较高；二是当地存在无单提货政策漏洞，极端情况下进口方可凭法院特令提货。建议企业提前通过中信保、邓白氏等机构调研客户资信，借助优质行业代理商快速切入市场，并重视售后配件储备与本地化布局，长远可规划设厂以享受当地补贴与贷款优惠。

中国(巴西)投资贸易中心副总经理王春雷

拉码国际(拉丁美洲)创始人兼巴西展览联合会亚洲首席代表符杰聚焦拉美全域市场，强调拉美国家多以“农业+矿业”为核心产业结构，农业需求旺盛。巴西作为核心市场，90%为家庭农场，机械化率仅40%，总统卢拉推出30%-50%的农业补贴政策，为农机企业带来机遇，但目前中国农机品牌渗透率仍较低，腰部及中小型品牌存在较大市场空间。他同时提醒，拉美中小国家对中国中小型农机及二手机械需求迫切，且新能源农机可凭借能源优势实现弯道超车。风险方面，巴西存在关税波动风险，曾有行业协会提议将农机进口关税从17%提至25%，此外物流仓储的季节性交付压力、严格的准入认证（常规农机需INMETRO认证，无人机需Anatel认证）及供应链金融风险也需重点防范。

拉码国际(拉丁美洲)创始人符杰

南部非洲上海工商联谊总会中国代表李瀛结合自身多年南非生活经验，指出南非是进入非洲市场的优质切入点。南非市场规则成熟，商业、法律、运输等体系完善，可辐射博茨瓦纳、莫桑比克等南部非洲国家，其南浦展作为南半球最大农业展，吸引大量专业采购商，参展商多聚焦售后与设备折损率等核心需求。当前南非仍处于种族隔离制度结束后所引发的长期权力与社会结构转型阶段。越来越多的本地黑人可以通过政府补助获得土地与贷款进入农业领域，他们对欧美品牌依赖性低，更注重产品质量、售后与性价比，未来5年将迎来品牌替换的黄金窗口期。他建议中小企业将战线前移至南非，无需急于大规模铺货，可先在当地布局人员收集信息、对接中小型经销商，共同开发市场。

南部非洲上海工商联谊总会中国代表李瀛

俄罗斯农业机械经销商协会中国代表张英彬分析了俄罗斯农机市场现状与前景。他表示，俄罗斯农机市场当前虽深度下行，2025年需求量较2024年下降25%，但需求始终存在，预计2026年下半年将触底反弹。市场下行源于融资环境恶化（贷款利率20%-25%）、种植结构变化、制裁与汇率波动等系统性压力，且本地企业转向军工生产导致农机供给受限。2022年俄乌冲突后，欧美机械退出形成空窗期，大量中国企业涌入，但因未做好配件溯源与售后服务体系，部分企业已退出。他指出，行业内卷破坏了俄罗斯市场秩序，导致价格恶性竞争。建议企业遵守当地市场规则，重视长期品牌运营，俄罗斯经销商协会愿对接优质工厂，后俄乌冲突时期该市场仍具较大发展潜力。

俄罗斯农业机械经销商协会中国代表张英彬

此外，多位零部件企业嘉宾结合自身实操经验，分享了部件产品出海的实战心得与建议。上海华测导航技术股份有限公司副总经理韩天以农机导航出海为例，谈到早期出海时因软件操作界面不符合欧美人使用习惯、功能无法匹配当地发达农机具需求，导致销量增长缓慢。后续通过派遣研发、产品、技术团队常驻各大区，贴近用户与经销商调试优化，历时一年打通功能适配，成功拿下德国、日本等当地最大经销商，形成标杆示范效应。他强调，中国企业产品质量与稳定性已无问题，关键在于满足不同区域客户的个性化需求，当产品完全契合需求时，客户对价格敏感度较低，产品竞争力才是根本。

上海华测导航技术股份有限公司副总经理韩天

宁波康博机械有限公司总经理周韵则结合自身俄罗斯参展经历分享感悟，当时报名展会的三十余家企业多数因局势与疫情退出，最终仅三人参展，他们纠结后选择连续参加两场展会，期间租车自驾11000多公里，拜访客户。她总结道，供应商获客需精准定位，仅服务匹配的高、中、低端客户即可，避免为抓住所有机会过度营销、夸下海口，导致客户收货后因落差丧失信任。她建议营销中用客观数据阐述产品，避免模糊形容词引发纠纷；同时要正视国际买家与中国供应商的认知边界差异，避免信息落差导致期望错位。周韵建议企业精准定位公司与产品，深耕门当户对的市场与客户，用3-5年用心培育，不盲目随大流。

宁波康博机械有限公司总经理周韵

斯捷尔传动机械(杭州)有限公司总经理赵国柱聚焦零部件出海，分享了疫情期间通过万展犀牛远程参展技术参加意大利农机展会，结识欧洲大客户，历经两年试样、测试，于2025年实现批量上量，该客户当年贡献15%营销份额（约500多万美金）的经历。他坦言，零部件出海艰难，增长依赖新客户与新市场，建议企业走出国门开拓东南亚市场。同时，赵国柱建议：出海前务必做好产品质量，大客户容不得试错，一旦失误可能长期失去合作机会；避免盲目内卷，国外低端市场竞争更激烈，部分国家成本低于中国，应先练好内功再深耕服务。

斯捷尔传动机械(杭州)有限公司总经理赵国柱

宁波翠科机械有限公司张泽飞作为园林机械出口欧洲的头部企业代表，为出海欧洲的中国企业提供了宝贵借鉴。张泽飞指出，中国企业在欧洲市场的地位已实现跨越式提升，市场格局发生显著变迁。早期中国企业参与欧洲展会时，多被集中安排在边缘的“中国展区”，处于市场弱势地位；如今这一局面彻底改变，上千家中国企业进军欧洲市场，其中不乏上市公司，规模持续扩大。

从发展阶段来看，中国企业从早期承接零散订单、为国际品牌代工，逐步升级为与欧洲核心品牌直接竞争核心产品，部分品类如机器人草坪机已占据60%-70%的欧洲市场份额，自有品牌强势兴起。

针对企业经营，张泽飞结合自身实战经历，提出四大核心经验：一是聚焦核心品类，小企业跨行经营易导致团队疲于奔命；二是严控产品质量，建立严格的品质控制体系；三是遵循科学的产品开发流程，通过深入分析竞品、精准定义产品，让产品自身形成竞争力，而非依赖销售话术；四是强化内部管理，建议学习丹纳赫工具打造自运行管理体系，兼顾成本效率与客户产品需求。

宁波翠科机械有限公司张泽飞

几位嘉宾的分享全面解析了欧洲市场机遇与挑战，出海企业需精准定位市场客户、聚焦核心品类、严控质量，同时做好长期运营。把握市场窗口、规避风险、深耕细分领域，方能助力中国企业在国际稳健发展，实现从产品出海到品牌出海的跨越。

未完待续，论坛内容持续报道中，敬请期待。