小麦收市场洗牌继续，三家之外会倍感艰辛；小麦收市场洗牌继续，头部企业优势稳定

小麦收市场的集中度越来越高，今年上半年行业排名前三的企业，市场占有率接近90%。排名第一的企业市场占有率保持在60%左右。市场竞争格局基本稳定下来，排名三家以后的企业未来发展会更加困难。

近年来，随着小麦收市场占有率的集中，行业洗牌力度持续，制造企业逐步呈现减少趋势。相关数据显示，小麦收企业由2020年的21家下降到2023年的11家。尽管行业内产业位势不断调整，多年来，排名第一的企业一直保持领先的市场占有率，呈现出一枝独秀状态，后十家企业的产品销量远达不到领先企业的销量。小麦收产业初步形成头部企业靠品质领先、腰尾部企业凭价格销售的格局。

翻开小麦收成长的历史可以看出，留存的企业中，既有产业成长期曾经的领先者，又有后期的加入者。可以说，多数小麦收企业都有着过往曾经的辉煌。小麦收行业与其他行业不同，其他产业企业位势下滑后还能实现回归。小麦收产业位势一旦出现下滑，很长一段时期内难以回到原有的市场名次，更不要说实现逆势超越。这就造成业内多家企业现在面临着退出不甘，发展不易的困惑，在是否进行重大战略调整与推进、重造中举棋不定。

从小麦收头部企业、优势企业的共性经验可以看出，产品品质、服务水平和市场口碑成为成功的主要因素。对任何一家企业来说，产品做不好、服务跟不上、市场口碑差，即便采取一轮轮的降价促销策略，也很少有用户购买。就是这样简单的道理，受战略思维、管理机制、企业文化等方面的制约，仍有一些企业被迫重复这样的循环。

与头部企业、优势企业相比，部分企业的做法离用户需求愈行愈远。一些企业资源整合能力差，产品盈利水平低下，为降低产品成本，推出简易版、拼凑版产品，致使产品品质不断降低。有的企业员工素质不高，制造不出达到设计要求的产品。少数企业为降低采购零部件价格，长期注重与缺失研发能力、实力不强的配件供应商合作，产品质量难以有效保证。少数企业新产品缺乏全面的验证就推向市场，产品售出后，造成质量问题频出。个别企业为压缩人工成本，实施旺季招人、淡季减员的用人措施，经常造成用工荒，更是难以招聘到成熟的蓝领。多数企业产品质量保持正常情况下，服务资源勉强能够解决用户服务问题，遇到产品批量问题，连三包期内的产品维修就难以解决，更谈不上超出三包期的产品服务问题。平时不注重服务网络建设、服务配件调配、服务人员培养，难以有效服务产品作业区域、解决用户服务诉求。个别企业缺乏对夏季作业服务人员要求苛刻，只注重满负荷派单，不注重员工的加班、差旅费权益，造成企业内员工不愿意外出服务。

小麦收作业季节惜时如金，用户工作量每天普遍超过10个小时。一旦产品因批量质量问题超过多数用户忍耐程度，即便通过后期服务行为弥补，企业三五年内很难翻过身来。据相关调研简单测算，一家企业10%的产品出现质量问题得不到彻底处理，受口碑相传因素影响，第二年至少会出现30%的销量锐减现象。今年麦收期间，一些企业上市新产品达不到用户的作业需求，因产品脱粒和分离装置故障、卸粮装置故障等产生的多频次质量、服务问题，注定要影响明年的市场销量。这个时期，任何一家企业做到品质领先、服务领先，都有希望获得市场认可，替代竞品位置，成为明年的增量者。

实际上，我国小麦收市场最健康的状态应该保留三五家企业。小麦收产业竞争门槛较高，行业主要研发制造资源、供应链资源、市场资源初步完成了向头部企业聚集，竞争刚性远低于大中拖行业。如果能保持相对稳定的产业竞争状态，会更有利于产业转型、产品升级，推动行业进一步提高综合竞争力。

一是小麦收企业都能找到自身发展定位。产业格局稳定，更有利于收获机械企业进行产品、市场定位，明晰自身发展目标。二是更有利于产品的换代升级。市场的有序集中，有实力的企业会致力于自身研发、制造能力的提升，与优质供应链建立紧密的合作关系。行业一旦形成高端产品引领的格局，由于竞争阶层不同、低端产品市场萎缩，低端产品即使采取反复的以价换量促销策略，销量需求也会越来越少。三是保持科学、合理的企业数量，有利于行业格局健康发展。通过产业洞察可以发现，先做收获机的企业后介入大中拖赛道普遍做的不错，先做大中拖的企业后介入收获机赛道多数成效有待观察。这或许是各自的产业基因有不同的需求，导致跨行跨界一般不会进入到小麦收行业。

多位业内专家表示，小麦收行业后十家企业梯次间销量差距不大，经常呈现交替领先状态，任何一家企业都有增量发展潜力。由于每一家企业的发展历程、资源禀赋差异，决定了自身的优势、劣势。找不出自身存在的主要问题，弥补不了当前竞争差距，很难获得真正的竞争优势，失去发展的潜力。笔者认为，要实现自身业务突破，短期内要做好三项“规定动作”。在“规定动作”方面，一是现阶段最重要的就是优化、吸纳企业内外部研发、制造和服务资源、能力，全面提升产品品质，培养高素质人才团队，这是企业发展的根本支撑。二是收获机械产品工况作业流程复杂、环境恶劣，容易出现各种质量问题，农机企业要从服务人员、网络覆盖、配件供应、信息体系等方面全面加强，打造全天候、敏捷化、数字化服务体系。确保产品故障信息的精准化掌握、准时化服务，确保最短时间内解决用户的服务需求。三是深度融合用户需求，及时将用户的合理需求转化到营销重点。结合用户需求，对照竞争对手的竞争优势，查摆自身竞争的薄弱环节，构筑比竞争对手更具优势的竞争模式。

小麦收市场在渠道端、市场端、流通端继续面临着库存、价格和预期三大困局。未来需要围绕发展趋势，做好企业的市场洞察，中长期要做好七项“自选动作”。一是深度把握相关政策机遇。国家的出台的系列惠农政策、产业政策会影响小麦收企业的经营环境。小麦收企业要研判相关政策，把握发展机遇，加快产业转型、产品升级步伐。二是随着产业整合步伐的推进，未来竞争愈发激烈。为了获得更多产业资源、市场份额和竞争优势，相关企业会通过产业整合来扩大规模、降低成本、优化产品，提高市场竞争力。三是紧跟技术发展趋势。围绕技术创新、应用寻求、整合、补充相关资源，攻克核心卡脖子技术，建立高智能化制造装备，满足10公斤以上大型化纵轴流产品、智能化产品、新能源动力等产品的研发、制造需求。四是全面控制成本。大中型企业在成本控制和资源优化方面具有较多的优势，小型企业在成本压力下相对措施较少。后续竞争中要动态关注原材料成本、人力成本、运输成本等的变化，及时采取价值工程、节流开源、峰谷采购、比价采购等措施有效降低成本。五是注重拓展资金和融资渠道。中高端产业升级需要匹配的资本支持，相关企业善于利用资本市场对优质企业的扶持力度加大的有利时机。充分认识多层次资本市场在优化资源配置和助推产业发展中的助力作用，以及早规划、着手制订具有上市路线图，适时做好上市准备。六是高度关注农业产业化发展。随着土地集中步伐的加快，农业生产的规模化、专业化趋势，对产品提出了大型化、智能化等要求，要求小麦收企业能够提供更高效的产品。七是持续提升品牌和市场影响力。对市场来说，具有知名品牌和广泛市场影响力的企业在市场中更容易占据主导地位。对用户来说，规模化用户比例越来越大，更倾向于购买实力较强的企业产品。对企业来说，要加快构筑智销管理体系，加强品牌管理，加大产品宣传、推广力度，提高自身的市场美誉度、竞争力。

未来的市场竞争、产业整合，不再是传统意义上的“大鱼吃小鱼”，更多的会是“快鱼吃慢鱼”。竞争反应、发展慢对手一步，都有可能被发展快的企业所淘汰。随着国四升级后国五排放标准的即将到来，提前做好产品切换、品质提升、服务赋能、品牌宣传等相关准备的企业，未来必定会有脱颖而出的机会，这就决定了现在的企业位势排名还会更替。逆水行舟，不进则退。排名三家之外、位势靠后的企业未来发展相信会更为困难，只能在细分市场重新选择。尤其是个别企业要改掉没有解决问题的能力，却有处理提出建议人的诸多措施。任何一家企业要想继续发展，都不能抱有躺赢或竞品犯错的捡漏机会，需要切实建立自身产品发展体系，不断谋求、实现自身的发展目标，在市场上占有一席之地。