存量时代寻破局 转型关口谋共生——2026年农机经销商大会在常州召开

当农机市场从增量扩张逐步转向存量竞争，当用户需求、产品结构、营销方式和服务模式加速迭代，传统农机流通体系正站在转型升级的新关口。如何在市场深度调整中寻找新的增长空间？如何重塑厂商关系、提升服务价值、增强经营韧性？如何顺应智能化、数字化趋势打开流通新空间？8月22日，以 “破局・提质・共生”为主题的2026年农机经销商大会暨2026农机流通信息工作会议在江苏常州召开，来自全国各地的农机流通企业、生产企业及行业相关单位代表近300人齐聚一堂，共话行业新形势，共商转型新路径。

图为大会现场

本次会议由中国农业机械流通协会主办，江苏常发农业装备股份有限公司、常柴股份有限公司协办。作为“十五五”开局之年召开的一次全国性农机流通行业会议，大会既着眼农业机械化高质量发展的宏观趋势，也直面当前市场竞争加剧、渠道模式重构、服务价值提升等现实命题，以思想碰撞凝聚行业共识，以经验交流探寻破局路径。

本次会议分上下午两个阶段举行，上午会议由中国农业机械流通协会秘书长陈涛主持。

图为农业农村部农业机械化总站副站长刘小伟

政策定向：“十五五”农机推广的重点与方向

农业农村部农业机械化总站副站长刘小伟作《十五五农机推广应用重点任务与推进措施》专题报告。他指出，目前我国农业机械总动力达到11亿千瓦，装备总量接近2亿台套，农作物耕种收综合机械化率超过76%，农业生产已进入机械化主导阶段，总体呈现纵深推进、领域拓展、质量提升的发展态势，并加快向集成化、绿色化、智能化、精细化和高效化迈进。同时，对照农业强国建设要求，丘陵山区、特色经济作物、畜牧渔业、设施农业等领域仍存在明显短板。面向“十五五”，要聚焦大型高端智能农机、丘陵山区适用农机和特色产业专用装备补短板，加快研发制造推广应用一体化，强化政策牵引和市场培育，推进 “优机优补” 和老旧农机报废更新，同时加强农机社会化服务组织和专业农机手队伍建设，不断提升先进适用农机装备推广应用水平。

图为中国农业机械流通协会会长范建华

形势研判：行业进入存量竞争的深度调整期

中国农业机械流通协会会长范建华作《认清形势坚定信心 积极作为携手前行》的主旨报告。他指出，当前农机流通行业正经历近年来少有的深度调整：一方面，大中型拖拉机、玉米收获机、履带式谷物联合收获机、烘干机等部分市场呈现恢复和增长态势，农机出口保持较快增长；另一方面，不同产品、不同区域之间分化更加明显，行业已由过去的普遍性增量竞争逐步进入存量竞争阶段。在此背景下，经销商普遍面临传统产品需求趋弱与新兴产品尚未形成规模支撑、渠道竞争无序、库存和资金压力加大、同质化竞争压缩利润空间等问题。范建华强调，这些困难并非简单的个体经营问题，而是行业结构调整和流通模式重构过程中的集中体现。

面对行业变化，范建华提出，经销商要充分认识自身连接生产企业和终端用户的渠道价值，把握政策红利、技术变革和细分市场带来的结构性机遇，加快从传统“坐商”向主动拓市的“行商”转变，从单纯销售设备向“销售+租赁+维修+二手置换”等综合服务拓展，从赚取产品差价向提供农事解决方案和全生命周期服务转型。同时，要加强精细化管理和数字化能力建设，严格控制库存和赊销风险，守住现金流安全底线。对于备受关注的厂商关系，他强调，厂家与经销商不应停留在简单的买卖关系，而要向风险共担、收益共享的价值共同体转变，通过主动沟通、明确权责、资源共享和服务共建，形成更加公平、有序、稳定的合作生态。中国农业机械流通协会也将继续发挥桥梁纽带作用，反映行业诉求、推广优秀经验、搭建交流平台，助力农机流通行业转型升级。

图为中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主任、公共采购分会秘书长彭新良

供应链视角：从 “交易型”到 “共生型” 的生态升级

中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会主任、公共采购分会秘书长彭新良作《数智驱动，韧性共生——构建现代化农机供应链新生态》专题报告。他从现代供应链视角分析认为，面对传统增长模式承压和流通体系转型，农机供应链需要由简单买卖的“交易型”、部分信息共享的 “协作型”，逐步向数字化生态共同体的 “共生型”升级。现代化农机供应链应突出智慧化、韧性化、绿色化、协同化，通过数字技术提升供需匹配和库存管理效率，增强产业链应对市场波动的韧性，推动绿色循环发展，打破生产、流通、服务之间的信息壁垒。对于经销商而言，要进一步强化流通端 “数据源头” 和 “服务触点”的作用，拓展仓储物流、维修保养、二手农机、金融租赁等增值服务，由单纯产品销售商向综合服务商转变，以供应链协同提升经营效率和服务能力。

图为江苏常发农装轮值总裁于晓东

厂商关系：寻找均衡共赢的“最大公约数”

江苏常发农装轮值总裁于晓东作《构建厂商均衡共赢流通新生态》主题报告。他认为，随着行业从增量期进入存量竞争，库存积压、区域渠道冲突、价格波动、服务纠纷等问题更加突出，厂家、经销商和用户原有的共赢生态面临新的挑战。重构厂商关系应坚持三个原则：对于品牌建设、服务提升等三方共同利益，要做到极致；对于厂家和经销商存在差异、而用户诉求明确的问题，要坚持 “终端思维”；对于授权区域、进货节奏、资金占用等双方存在直接利益冲突的问题，则要寻找 “最大公约数”。在具体实践中，他提出通过线上线下渠道同步建设，由厂家线上获客、线下经销商承接成交和服务；通过价格透明和价格稳定维护用户信任及二手农机价值；由厂家对用户服务纠纷发挥托底作用，并通过合理存销比控制渠道库存风险。

图为合肥农惠农业装备维修服务有限公司董事长陈兴祥

一线实践：从 “卖产品” 到 “卖方案” 的经销商转型

合肥农惠农业装备维修服务有限公司董事长陈兴祥作《新形势下农机经销商的新思考》专题分享。他认为，面对经营主体规模化、产品智能化和市场结构分化，经销商原有的经营模式必须同步改变。要推动商业模式从“卖产品”向“卖方案”转变，把客户关注点从单台设备价格延伸到整体投入产出和增产增效；把服务从传统的成本中心转化为核心竞争力和新的盈利来源；通过数字化手段提升客户运营和主动服务能力；告别 “大而全”，围绕核心区域、特色作物或优势品牌深耕细分市场；并逐步从传统“经销商”向“服务商+运营商”转型。在他看来，未来经销商既要懂机械，也要更加懂技术、懂农艺，做好先进技术与用户需求之间的“翻译官”和农机服务落地的“最后一公里”。

当日下午，会议专场由中国农业机械流通协会副会长游凌主持。

图为协会秘书处总监张华光

数据把脉：市场触底反弹与分化加剧

会议伊始，协会秘书处总监张华光作国内外农机市场形势分析，以翔实数据系统勾勒出当前农机市场的全景图谱。他指出，行业正处于结构调整关键窗口期，产品端高端智能“热”、低端传统“冷”，用户购机逻辑从“普及型购买”转向以投资回报为核心的“经营型价值购买”；区域端平原大宗“稳”、特色丘陵“兴”；企业端头部愈强、腰部尾部愈难，集中度持续提高，市场进入淘汰赛。需求分化、区域冷热不均的特征愈发凸显，经销商需以理性视角穿越周期，在变局中校准自身坐标。

图为四季为农（济南）互联网技术有限公司CEO、协会金融分会主任委员朱飞

困境突围：十大困局与 “复制加优化”的转型公式

四季为农（济南）互联网技术有限公司CEO、协会金融分会主任委员朱飞结合今年对新疆、西北、内蒙、东北、中原等地的实地走访，系统归纳了当前农机经销商面临的十大困境——从增量直接跨入减量市场、厂商议价权失衡、强制压货套牢资金、渠道密集串货失控、同品牌内卷加剧、品牌贪多嚼不烂、新媒体缺乏闭环、赊销与金融逾期风险攀升、服务收入占比极低、二手置换沦为双刃剑，直至人才断层与代际传承意愿薄弱。他呼吁经销商守住现金流底线，坚持合规经营，并提出“复制加优化”的转型公式——借鉴工程机械、商用车行业的周期经验，从品牌做减法、追求利润而非规模、线上线下闭环获客、盘活老客户、二手农机与售后闲置期结合等方向破局。他特别强调，出海并非生产企业的专利，经销商可跟随客户从海外售后网点起步，逐步演变为销售网点，开辟第二增长曲线。

图为宁夏龙平农业机械发展有限公司总经理吴玉平

代际传承：“农二代”的三重境界

宁夏龙平农业机械发展有限公司总经理吴玉平以 “农二代” 的真实接班经历，拆解了农机经销企业代际传承的困局与解法。他将接班概括为三重境界：扎根一线五年，直面农户读懂最真实的需求；融入旧体系而非推倒重来，在父辈搭建的渠道网络中实现感情与利益的平衡；最终与父辈形成“军师+主帅”的和谐交接——父辈退居幕后，于关键处点拨晚辈少走弯路。他坦言，农机行业不会一夜暴富，但只要正规经营、管控风险，就是一条可持续的赛道，经销企业完全有条件做成“百年老店”。

图为河北沙河市金福临农机专业合作社负责人石建文

模式创新：全产业链闭环的“乘法”盈利

河北沙河市金福临农机专业合作社负责人石建文分享了农业全产业链闭环盈利的实战样本。该社拥有208台套设备，全程托管土地3.96万亩，截至2025年底，年社会化服务125万亩次，其“智慧农业全托管”模式曾被农业农村部向全国推广。他构建了“新机销售+二手流转+设备租赁+全程托管”四大引擎的闭环体系：新机建档案、二手稳现金流、租赁盘活库存、托管锁定长期用户。“农机的收入是乘法，不是加法”——一台设备可实现销售差价、租赁运营、残值回收的多次变现，最终通向轻资产、高周转、可持续的盈利新赛道。

图为河北省保定市凯利农业服务有限公司董事长梁萌

后市场掘金：从被动抢修到全生命周期管理

河北省保定市凯利农业服务有限公司董事长梁萌将目光投向被长期忽视的后市场。数据显示，全国县域农机维修网点达4.2万家，具备标准化能力的不足21%；农机平均使用年限6.3年，超期服役占比37%，农忙高峰期平均停机等待高达42小时，而后市场服务利润已占企业利润的20%至30%。他提出服务升级的三阶路径：从被动抢修到预防式保养，再到一机一档的全生命周期健康管理。实践证明，开展保养维修后客户复购率从23%跃升至57%，配件销售同步增长41%。更具深意的是他在人才培育上的布局——带领维修团队与河北农业大学、保定职业技术学院合办农机维修专班，成立商学院探索 “毕业即创业”模式，立志将维修工培养成行业专家，让维修团队成为支撑前端销售的铁军。

图为中国农业机械流通协会会员部主任、二手农机分会常务副主任委员董涛

二手赛道：千亿市场的规范之路

中国农业机械流通协会会员部主任、二手农机分会常务副主任委员董涛系统解读了二手农机赛道的挑战与机遇。2025年市场规模约850亿元，预计2030年突破千亿，但政策挤压、信息不对称、产品残值低、再制造缺失、主体小散乱、金融赋能不足六大困局仍待破解。他提出分会将从六方面发力：标准先行（已发布流通服务规范，正在推动 14 项评估标准）、主体赋能（培育诚信示范户、培训鉴定师）、平台赋能（建设行业交易平台）、服务补链（完善维修质保体系）、金融破局（推动发票、补贴、信贷问题）、全球拓展（开拓中亚、非洲出口市场），推动千亿赛道走向规范。

图为圆桌论坛现场

前沿对话：新能源智能农机的机遇与理性

下午专场压轴举行“新能源、智能农机商业化提速，经销商面临机遇与现实挑战” 圆桌论坛，由董涛主持，农业农村部南京农业机械化研究所成果转化处处长、团队首席专家胡良龙，五谷传媒总经理汪勇，北京中科原动力副总经理王浩宾，重庆云宸新能源市场部商务部经理唐立今，陕西尚亿达物联技术总经理任亚青，北京富力众诚副总经理邓祎然六位嘉宾同台交锋。胡良龙指出国家对新能源农机支持坚定不移，“十五五”已列为分规划，但故障率、续航、低温性能、充电设施、维修人才等短板犹存，新能源不会全域替代燃油农机，而是按场景分化——封闭场景纯电动、大田重负荷混动。王浩宾透露企业产品交付量正稳步提高，电池能量密度持续提升，以“风浪越大，鱼越贵”寄语经销商提前布局。任亚青强调真正的突破点在数字化，远程诊断与作业数据管理为经销商创造服务增值。邓祎然分享了从牧场场景切入、以属地化全链条服务从售后端盈利的经销商实践。汪勇则冷静提醒：新能源可以不做，但不能不关注；切忌盲目铺货，先摸清客户画像与场景适配。整场论坛在技术乐观与商业理性的张力中，为经销商勾勒出一条审慎而坚定的入局路径。

图为大会现场

一天的议程，从政策定向到形势研判，从供应链重构到厂商关系重塑，从一线转型实践到前沿赛道对话，层层递进、环环相扣。在存量竞争的深水区，本次大会为全国农机经销商注入了穿越周期的信心与方向——破局需要勇气，提质需要定力，共生需要格局。

（来源：“中国农业机械流通协会”公众号）