农机企业：存量竞争下的生存焦虑与多重困境​

在当前农机市场白热化的竞争格局中，“卷伤自己，淘汰同行” 已不再是一句夸张的调侃，而是无数农机企业日常经营的真实写照。随着行业增量空间逐渐见顶，农机市场早已告别高速增长的黄金时代，全面进入残酷的存量竞争与缩量竞争阶段。市场蛋糕不再扩大，农机企业、经销商之间的竞争从 “抢增量” 变成 “分存量”，价格战、促销战愈演愈烈，直接导致多数经销渠道的经营收益持续下滑。收益的缩水不仅挤压了利润空间，更让经销商陷入了一轮比一轮更激烈的生存焦虑，每一步经营决策都伴随着对 “能否活下去” 的担忧。

眼下，农机市场即将度过一年一度的秋季销售旺季，按照往年惯例，8 月份本应是经销商积极备货的关键节点，仓库里需提前囤满各类农机产品，以应对旺季到来后的客户需求。但今年的情况却截然不同，多数经销商面对备货节点却步履维艰 —— 仓库里堆积如山的农机产品早已让库存居高不下，部分经销商的库存周转天数较往年延长了 30% 以上，大量资金被积压在滞销的产品上；原本应在旺季前逐渐热闹起来的卖场，如今依旧冷冷清清，上门咨询的客户寥寥无几，偶尔有客户驻足，也多是比价后便转身离开；更严峻的是，持续的收益下滑和库存压占，让经销商的资金池几近见底，别说大规模备货，就连日常的运营资金都面临短缺压力，前所未有的经营重担压得不少经销商喘不过气。

深入探究农机企业的经营困境，除了库存、资金等表面问题，背后还隐藏着三大核心痛点，这些痛点如同 “三大压力”，进一步加剧了他们的生存焦虑。首先是厂家渠道不稳定，部分农机厂家为追求短期销量，盲目扩张经销商数量，导致区域内经销商密度过高，引发恶性竞争；同时，一些厂家频繁调整供货政策、产品价格，甚至出现断供、延迟供货的情况，让经销商难以制定稳定的销售计划，只能被动应对市场变化。其次是客户关系不牢固，随着农机产品同质化加剧，客户的选择空间越来越大，对价格、售后的要求也越来越高；而多数经销商仍停留在 “卖产品” 的传统模式，缺乏对客户需求的深度挖掘和长期维护，客户忠诚度极低，一旦竞争对手给出更优惠的条件，客户便会轻易流失。最后是业务人员不稳定，在市场行情低迷、收益下滑的情况下，经销商难以给出有竞争力的薪酬待遇，导致优秀的业务人员频繁跳槽；而新招聘的人员需要长时间培训才能上手，不仅增加了人力成本，还影响了销售团队的稳定性和战斗力，形成 “招聘 - 流失 - 再招聘” 的恶性循环。

此外，还有一系列问题与三大痛点相互交织，让经销商的经营雪上加霜。农机产品的更新迭代速度加快，老旧库存产品难以适应市场需求，进一步加剧了库存压力；部分地区的农机补贴政策调整滞后，导致客户购机意愿降低；售后服务体系不完善，维修不及时、配件供应不足等问题，也让经销商的口碑受损。多重困境叠加下，农机经销商正面临前所未有的生存挑战，如何在存量竞争中找到破局之路，成为每一位企业家必须思考的紧迫课题。