我农机产品如何进入欧洲市场(下)

四、我农机企业进军欧洲市场成功案例

1、中联收获：多维度策略打开欧洲市场

产品优势奠定基础。中联收获在产品方面具备显著优势，为打开欧洲市场奠定了坚实基础。该公司凭借30余年的收获机械研发生产经验，推出了轮式谷物联合收获机、自走式花生捡拾收获机以及玉米收获机等多种产品，这些产品不仅在国内市场受到众多用户认可，在国际市场也取得优异成绩，远销东南亚、西亚、非洲等地区。其4LZ - 9L自走式谷物联合收割机采用切流 + 纵轴流双滚筒脱粒分离技术，这是约翰迪尔、CLAAS等国际主流企业都在采用的成熟技术，能够满足欧洲市场对于农机技术的要求，获得了欧洲贸易商的青睐。

性价比契合欧洲市场需求。受经济衰退影响，部分欧洲地区国家已支付不起本土大型高端农机设备的高昂价格，因此将目光投向中国农机品牌。中联收获的产品性价比相对更高，在保证质量和技术水平的同时，价格更具竞争力。以闫学峰选择代理中联收获小麦机为例，他提到中联收获小麦机性价比更高，在保证品质的同时价格涨幅更低，更有竞争力，这一优势同样适用于欧洲市场，契合了欧洲部分国家的市场需求。

外贸团队积极拓展。中联收获的外贸人员在开拓欧洲市场中发挥了重要作用。他们与欧洲客户积极沟通，由于时差原因，与欧洲客户的沟通时间基本都在凌晨1点左右。从2月初接洽客户一直到5月成功达成交易，整整密切沟通了3个多月的时间。在这期间，外贸人员为客户详细介绍了中联收获收割机的各项优势，帮客户对比其他品牌的产品，还贴心地为客户解决了很多其他问题，最终成功拿下订单，展现了积极主动的市场拓展态度。

售后保障增强信心。良好的售后服务是打开市场的重要保障。闫学峰代理中联收获第一年，虽然销售设备非常少，但中联收获仍不计成本地安排服务人员驻扎在当地专门为几位客户提供售后服务。这种重视售后服务的态度，让代理商对产品更有信心去推荐，同样在欧洲市场，完善的售后保障能够增强欧洲客户对中联收获产品的信心，促进产品在欧洲市场的推广。

市场推广助力发展。购买中联收获4LZ - 9L自走式谷物联合收割机的欧洲机械设备贸易商表示，将在欧洲本土对中联收获设备进行大力推广。如果获得更多的市场认可，还将陆续采购更多的中联收获产品。这种市场推广策略有助于中联收获进一步打开欧洲市场，提高品牌在欧洲的知名度和市场占有率。

产品迭代贴合需求。中联收获针对欧洲不同地区的气候和作业环境特点进行产品改进。例如，针对北欧多雨气候开发了防锈蚀机身，适应东欧平原作业设计了宽幅收割装置。这些改进使得产品故障率较2019年下降65%，大大提高了产品在欧洲市场的适用性和可靠性，增强了产品竞争力。

模式创新降低门槛。采用设备租赁 + 按需付费模式，这对于欧洲中小农场来说，降低了采购门槛。这种灵活的商业模式吸引了更多客户，2024年复购率超30%，有助于企业在欧洲市场建立稳定的客户群体。

本地化服务提升满意度。在波兰设立培训中心，为当地用户提供多语言操作手册，并保证24小时响应维保服务。客户满意度达到92分（满分100），良好的服务口碑有助于企业进一步拓展欧洲市场。

2、中国一拖：产品创新赢得欧客“芳心”

研发符合欧盟标准产品。近年来，中国一拖加大符合欧盟市场标准产品的研发力度，推进欧洲重点国家销售渠道布局，并启动了欧Ⅴ大中马力拖拉机研发及海外测试工作。这使得中国一拖在欧盟市场的产品适配性得到极大提升，能够满足欧洲客户对于产品质量和环保等方面的严格要求。

产线智能化改造。中国一拖每年投资近亿元用于产品、产线提质增效的项目中，推进智能装配线、数字加工中心、智能物流、智能涂装线等产线智能化改造落地。其“新型轮式拖拉机柔性智能工厂”已被工信部评为2024年“卓越级智能工厂”。智能化产线不仅提高了生产效率，每3分钟就有一台“东方红”拖拉机下线，还保证了产品质量的稳定性和一致性，为赢得欧洲客户的青睐提供了坚实的产品基础。

技术攻坚与创新。在技术领域，中国一拖不断进行攻坚。2024年中国国际农机展上，其自主研发的国产最大功率无级变速拖拉机——东方红LW4504首次亮相，标志着该公司在重型无级变速的设计、制造、电子控制及试验测试等关键技术上实现重大突破。此外，在北斗厘米级导航加持下，其拖拉机秒变移动智能终端，通过AI大模型和物联网平台，与低空无人机、田间传感器配合，实现了“耕种管收”全程无人化操作，这种先进的技术应用满足了欧洲现代化农业对于智能化农机的需求。

2023年以来，中国一拖陆续收到欧盟多国欧Ⅴ大中马力拖拉机订单，顺利实现批量出口。这表明中国一拖的产品在欧洲市场已经获得了一定的认可，能够满足欧洲客户的实际使用需求。东方红品牌在引领洛阳农机走向全国的同时，也正引导行业打开国际市场。随着中国一拖在欧洲市场的产品销售和技术展示，其品牌影响力在欧洲不断扩大，欧洲客户对中国一拖的产品认知度和信任度逐渐提高，从而赢得了欧洲客户的“芳心”。

中国一拖未来五年将坚定“走出去、走进去和走上去”的工作方向，力争实现出口产品销售占比突破30%，在“十五五”末期，目标成为农机领域具有国际影响力的世界一流企业。在欧洲市场，持续的产品创新将助力中国一拖进一步拓展市场份额，提升品牌地位，与欧洲客户建立更长久稳定的合作关系。

3、其他品牌：技术与供应链优势突围

技术标准突破。中联收获、东方红等品牌通过欧盟CE认证，其纵轴流脱粒技术、智能控制系统达到CLAAS等欧洲头部企业水平。这表明中国农机品牌在技术上已经具备与欧洲领先企业竞争的能力，为进军欧洲市场奠定了坚实的技术基础。

供应链韧性提升。中国企业在欧洲建立KD组装厂和海外仓，物流响应时间缩短40%，售后网络覆盖欧盟27国。高效的供应链和完善的售后保障，提高了客户的购买和使用体验，增强了中国农机在欧洲市场的吸引力。

五、我农机企业进军欧洲市场之风险警示

1、政策风险

贸易保护政策。欧盟可能会采取反倾销、反补贴等贸易保护措施。如欧盟考虑对中国风电启动反补贴调查，若将此类措施延伸至农机领域，中国农机企业可能面临高额关税，从而削弱产品在欧洲市场的价格竞争力，增加市场进入难度和运营成本。

政策调整频繁。政府对农业机械化的政策调整以及农机补贴政策的变化，可能影响农机销售行业的发展方向和市场需求。欧洲各国政府可能根据自身农业发展情况随时调整相关政策，如对农机购置补贴的额度、范围等进行改变，这会直接影响中国农机产品在欧洲的销售价格和销售量。

环保政策升级。欧盟拟于2026年实施农机排放新规，要求氮氧化物排放量再降15%。若中国农机企业不能及时满足这些环保要求，其产品将无法进入欧洲市场，或者需要投入大量资金进行技术研发和产品升级以符合标准，增加企业成本和运营风险。

2、市场竞争风险

本地企业竞争。欧洲是全球最大的农机生产地区，有众多本土知名农机企业，它们在欧洲市场扎根已久，拥有成熟的销售网络、客户群体和品牌影响力。中国农机企业进入欧洲市场，将面临与这些本土企业的激烈竞争，需要在产品质量、技术水平、售后服务等方面不断提升，才能争夺市场份额。

价格竞争。虽然中国自主品牌农机凭借性价比优势在欧洲市场实现突围，但欧洲市场可能会出现价格战、促销战等竞争手段。其他竞争对手可能通过降低价格来争夺市场，这会影响中国农机企业的利润空间，甚至可能导致企业陷入低价竞争的恶性循环。

3、技术风险

技术标准差异。欧洲有自己严格的技术标准和认证体系，如欧盟CE认证。中国农机企业需要确保产品符合这些标准才能进入欧洲市场。即使部分企业已经通过了相关认证，但随着欧洲技术标准的不断更新和提高，企业需要持续投入研发资源来保持产品的合规性，否则可能面临产品被召回或禁止销售的风险。

技术壁垒升级。欧盟不断提高农机的技术要求，如排放新规等。中国农机企业需要紧跟技术发展趋势，加大研发投入，否则可能会因为技术落后而被市场淘汰。同时，研发新技术也存在失败的风险，可能导致企业投入大量资金却无法取得预期的成果。

4、供应链风险

本地化成本压力。虽然欧洲本地化成本压力促使部分国家转向性价比更高的中国农机替代本土高价产品，但如果欧洲本地企业通过优化供应链、降低成本等方式提高竞争力，或者欧洲能源转型、贸易政策等因素发生变化，可能会增加中国农机企业在欧洲市场的供应链成本和运营难度。

供应链瓶颈。欧洲风电供应链已经存在瓶颈，如海上基础制造商和安装船被预订满等情况。在农机领域，也可能存在类似的供应链问题，如关键零部件供应不足、运输物流不畅等，这会影响中国农机企业的产品交付和市场供应。

5、文化和服务风险

文化差异。不同欧洲国家有不同的文化背景、消费习惯和市场需求。中国农机企业需要深入了解当地文化，对产品进行针对性的改进和调整。例如，中联收获针对北欧多雨气候开发防锈蚀机身、适应东欧平原作业的宽幅收割装置。如果企业不能准确把握当地文化和市场需求，产品可能无法得到当地用户的认可。

本地化服务挑战。欧洲用户对售后服务的要求较高，中国农机企业需要建立完善的本地化服务体系，包括提供多语言操作手册、24小时响应维保等。这需要企业投入大量的人力、物力和财力，并且在服务质量和效率上满足当地用户的期望。如果服务不到位，可能会影响企业的品牌形象和市场口碑。

六、增强我农机企业进军欧洲市场信心，抱团取暖打好攻坚战

在当前经济形势下，农机企业进军欧洲市场面临诸多挑战，如贸易保护主义、市场竞争激烈等。而“抱团取暖”是一种有效的应对策略。就像宁津县组织35家农机生产制造企业集中参加2024中国国际农业机械展览会一样，企业联合起来能够整合优势资源和产品，提升整体形象和品牌影响力，同时节约参展和宣传成本。在进军欧洲市场时，农机企业通过抱团取暖可以增强在国际市场上的话语权和竞争力，共同应对来自欧洲本地企业以及其他国家竞争对手的挑战。

1、加强企业间合作与资源共享

技术合作。企业可以共同与高校和科研院所达成战略共建、技术合作关系，如宁津农机企业与中国农业大学、哈尔滨工业大学、山东大学等全国20多家知名高校和科研院所合作，提升农机产品的研发制造、自主创新能力。进军欧洲市场时，企业间可以共享技术研发成果，共同攻克技术难题，开发适合欧洲市场需求的新型农机装备，如适合欧洲地形和农业种植模式的耕整地机械、收获机械等。

市场信息共享。各企业可以分享在欧洲市场的调研信息，包括市场需求、政策法规、竞争对手情况等。例如，一家企业了解到欧洲某地区对某种特定功能的农机有较大需求，就可以将这一信息分享给其他企业，共同抓住市场机会。

销售渠道共享。企业可以联合建立销售渠道，降低销售成本。比如共同在欧洲设立销售办事处，或者与欧洲当地的经销商建立合作关系，扩大产品的销售范围。

2、打造区域公用品牌

统一形象。借鉴宁津农机打造区域公用品牌的经验，农机企业可以共同打造具有中国特色和优势的区域公用品牌，向欧洲市场展示中国农机的整体实力和形象。通过统一的品牌标识、宣传口号等，提高品牌的辨识度和美誉度。

品牌推广。联合开展品牌推广活动，如参加欧洲的农业机械展会、举办产品推介会等。在这些活动中，以区域公用品牌的形式集中展示企业的产品和技术，吸引欧洲客户的关注。

3、应对贸易政策和市场风险

联合应对贸易保护主义。面对欧洲可能存在的贸易保护政策，如关税壁垒、技术标准限制等，企业可以抱团与欧洲相关部门进行沟通和协商，争取公平的贸易环境。同时，共同研究应对策略，如优化产品结构、提高产品质量以满足欧洲的技术标准。

分散市场风险。在欧洲不同国家和地区拓展市场，避免过度依赖单一市场。企业可以根据不同国家的农业特点和市场需求，有针对性地推广产品，降低因某一地区市场波动带来的风险。

4、争取政府和行业协会的支持

政府层面。政策扶持。政府可以出台相关政策，鼓励农机企业进军欧洲市场，如提供出口补贴、税收优惠等。同时，加强与欧洲国家的贸易谈判，为企业创造良好的贸易环境。

组织培训和交流活动。政府可以组织企业参加关于欧洲市场贸易政策、文化习俗、市场规则等方面的培训，提高企业对欧洲市场的了解和适应能力。还可以搭建企业交流平台，促进企业之间的合作与交流。

行业协会层面。提供信息服务。行业协会可以收集和整理欧洲市场的相关信息，为企业提供市场动态、行业趋势等方面的服务，帮助企业制定市场策略。协调企业关系。行业协会可以协调企业之间的竞争与合作关系，避免恶性竞争，促进企业之间的良性互动和协同发展。

通过以上措施，农机企业可以增强进军欧洲市场的信心，通过抱团取暖的方式共同打好这场攻坚战，在欧洲市场取得更好的发展。