2025年新春寄语：中国农机，吹响出海的号角！

有数据显示，约翰迪尔海外销售收入超过50%，凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯海外销售收入占比超过80%，久保田海外销售收入超过70%，跨国大公司之所以成为跨国巨头，海外销售收入占比功不可没，反观国内头部农机企业，海外销售收入占比不足20%，显然仍局限于本土化，远未实现全球化转型。

2025年，不需要什么专业的知识也能判断出来国内农机行业的竞争会更加卷，预计将有众多企业面临淘汰，而出海，即迈向海外市场，无疑是突破重围的重要途径，那里天地广阔，机遇无限！

一、国产农机什么要出海？

事实上，截至2025年，国内大多数企业对出海仍持观望态度，甚至毫无兴趣，因此，阐明农机出海的必要性和正当性显得尤为重要。

其实用一句话就可以说清楚：不出海就出局！这句话最先是工程机械行业的企业喊出来的，2024年传到了国内农机行业，为什么说不出海就要出局呢？这是农机行业进入存量阶段，产能出现严重过剩之后的必然结果。

行业的产能取决于企业的数量和每个企业产能大小。理论上，企业数量的增多会推动行业产能的扩张。尽管无法精确掌握每家企业的产能数据，但在农机行业这一存量市场中，上马的企业几乎无一例外地面临着产能过剩的困境。

国内每个细分行业的企业数量都远远超过了国内对相关细分品类的需求。如大家所熟知的拖拉机和三大类联合收获机，2024年的企业数量分别为221家、13、32、73家，其中拖拉机企业的数量比除中国外所有国家的拖拉机企业加起来都要多，但是这还不是结局，近期获悉盐城金刚星、新疆双剑等零部件和农机具企业也进入了拖拉机行业，也就意味着国内拖拉机企业数量还要增加。

企业涉足新行业，动机各异，有的盲目跟风，有的则蓄谋已久。那些明知前路艰难仍毅然前行的企业，往往是打算通过巨额投入打造规模效应，从而淘汰缺乏规模优势的竞争对手。这一趋势进一步加剧了行业的产能过剩问题。今年，潍柴雷沃、英轩重工、临工农机、博鼎重工等大型企业的新工厂相继投产，设计产能均达万台级别。

简单地做了一些测算，可以清晰地看出，拖拉机在正常年份的需求量不会超过30万台，而国内的产能却高达80万至100万台之间，其他细分行业的情况也大同小异，产能几乎都是需求量的两倍以上。这种庞大的产能如同一个‘堰塞湖’，亟需找到释放的出口，而海外市场无疑是一个理想的选择。

当然对于不同的企业来讲，出海的目的不是有所区别，对于已经取得竞争优势的潍柴雷沃、一拖集团、沃得农机等百亿级头部企业，他们的出海不是逃避竞争，而是寻找增量市场，期望在汪洋大海里成长为像约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田一样的全球化公司，客观地讲，如果只在中国市场上经营，永远不会成为500亿级的公司，更何况1000亿级、2000亿级的公司，因为中国大类农机市场一年的需求规模也只有1000亿元。

至于那些处于生存边缘的大量中小微企业，在头部企业竞相争夺市场的关键时期，出海对他们而言，不仅是为了避免被淘汰出局，更是为了逃离竞争异常激烈的国内市场，到相对宽松的海外市场寻求一线生机，这也在情理之中。

总之，对于大小企业，面对早就深度内卷的国内市场，通过出海，无论是寻找新增长，抑或暂时逃避一下竞争，获得生存机会和喘一口气，都是有必要的。

二、不出海就出局！国产农机如何出海？

相信对于出口的必要性和正当性大家已经能接受了，那么具体该如何出海呢？可以分几个层次。

一是产品出口。这是过去几十年国内农机企业出海的主要途径，以其直接和高效著称。尽管有人将其视为最基础、最低级的出海策略，但笔者对此持不同看法，如果中国农机企业通过贸易的方式把大量的产品卖到海外市场，那是最好不过的事情，毕竟没有人想做有难度的事。

为了推动海外销售的增长，国产农机企业付出了诸多努力，比如积极参加全球范围内具有影响力的展会，以此展示并推销自己的产品，如针对海外市场用户需求提供品质更高的产品（这种做法曾一度让国内用户感到颇为不公，但主要原因是工厂无法为海外用户提供有效的服务，所以要尽量把产品质量做得好，售后少出问题），目前国内农机企业主要的出海方式还是产品出口。

二是品牌出海。曾经很长时间，微耕机、割草机、拖拉机等农机产品，包括齿轮、链条、皮带、轴承等零部件是以OEM的形式提供给国外工厂或经销商的，也就是白牌产品，海外用户使用了大量的中国造农机和零配件，但是并不知道是中国企业生产的。

OEM产品和没有知名度的品牌原则上都属于白牌产品。白牌产品有需求，但是利润微薄，而“品牌是心理上的仰视”，只有品牌产品才有溢价能力，即使是技术领先的白牌，没有品牌加持也只能卖个白菜价，国产农机要卖出真正的价值和掌握自己的命运，就要向品牌化发展，国产农机也要从产品出海升级到品牌出海。

强大的国家才会有强大的品牌！国家会为企业的品牌做背书，中国人对印度、土耳其等国农机的不甚认可，根源在于这些品牌背后国家力量的孱弱，近几年欧洲、北美、东南亚的客户开始接受中国的工程机械、新能源汽车，是因为中国的国家力量强大了，国家给了徐工、三工、中联、比亚迪等品牌强大的背书。

由工程机械、汽车到国产农机，有了强大的国家信誉做背书，中国农机也要从之前的白牌出海到品牌出海，只有知名品牌、全球化品牌，才会让中国农机在海外获取应有的利润和应得的尊重，国产农机，绝非廉价商品的简单标签所能概括。

三是产业链出海。产业链出海的必要性，一方面是东南亚、中亚、东欧、非洲、南美等国家的地区本身不存在农机产业链，中国农机到这些国家，如果想通过本地化生产来站稳脚跟，就要把配套企业带出去，要通过体系化、组织化的方式走出去，并抱团取暖；二是中国的产业链和配套体系在全球范围内都有竞争力，中国的产业链也是在一穷二白的基础上发展起来的，中国的经验是可能复制到很多发展中国家的，即使中国的全部产业链无法转移出去，但是部分配套体系是可以走出去的，“中国本土产品链+海外本地产业链”，就是一个超级无敌的产业链组合，产业链走出去，才是中国农机真正的出海。

四是产业品牌出海。大家都知道日本的汽车产业、德国的汽车产业、瑞士精密制造业、美国的高科技产业、台湾和韩国的电子产业在全球都有绝对竞争力，当一个国家某个产业在全球都有影响力的时候，用户会想当然地认为这个国家的相关企业都很厉害。

这便是产业品牌的巨大价值。强大的产业品牌，往往以强大的国家品牌为依托。国家品牌与产业品牌相辅相成，共同推动中国农机走向世界，成为全球农机领域的佼佼者。这正是我们不懈追求的目标。

结语：不出海便出局！对于国产农机来讲，出海的呼声从来没有像今天这样强烈，对于成千上万家中小企业而言，出海已从选择题变为必答题，值得庆幸的是，信息化技术和AI等智能化工具的普及，大幅降低了国内农机企业出海的门槛。当前，国内农机企业并不缺少出海的能力和实力，真正缺失的是那份勇于探索的意识和敢于迈出的勇气。