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农机企业:提升营销能力,穿越行业下行周期

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我国工业建设正在经历着打破瓶颈与自我突破的高速发展期,从2013年开始提倡的“一带一路”战略,到2014年开始实施的“中国制造2025”,我国以全球化思维与科技创新战略,不断打破旧产业格局和旧经济秩序围困难题,取得令世界瞩目的显著成效。

作为机械工业行业的一个分支,我国农机装备行业伴随着工业发展实现了跨越式进步,目前,我国已成为农机制造和使用大国。据统计,2023年,我国农机保有量达2亿台套,总动力超过11亿千瓦,综合机械化率达74%;规模以上企业2200多家,主营业务收入2428亿元;国内农机制造企业能够生产14大类50小类4000多种农机产品。

成效令人振奋,行业发展进入周期循环。在完成产业规模积累、大众农机品类需求供给满足、机械化程度全面提升等基本面建设后,自2015年开始,农机行业也伴随着供给侧改革进入转型升级周期,行业增速进入缓行期。2018年更是出现罕见的收入与利润双回落,企业亏损面加大。2022年,动力机械国三升国四排放升级政策落地实施,成就了行业内近年来的销售小高潮,但是,也造就了2023年和2024年的市场透支和销量回落,行业下行迹象明显。

农机行业运行轨迹向下,如此背景下,品牌洗牌加速,众多农机企业进入残酷的近身肉搏。越是此种情景,越是需要营销发力。应该怎么做呢?

第一,抓产品。

从根本上讲,市场营销的最终目的有二,一是把产品卖出去,二是助力产品升级。也可以讲,企业产品质量好坏,不仅仅是技术、采购、制造、质量、工艺等部门的事情,而是企业全价值链各环节的事情,其中,市场营销环节的作用亦是至关重要。

很多人认为,营销人员的职能就是卖产品,其实,这只是营销人员职能之一,营销人员职能不仅包括产品销售,而且包括货款回收、市场调查研究、‌产品开发、渠道管理、客户服务等多方位职能。

在产品开发环节,营销人员要‌根据市场需求,搜集用户意见和建议,向企业设计、技术、制造等部门反馈,创新和改进现有产品,‌不仅如此,要结合用户需求以及竞争对手产品开发情况,提出新产品的开发建议,‌提升产品竞争力,以满足市场的不同需求。‌

从工作区位上讲,营销人员更加贴近市场、贴近用户,更能够直接掌握与获取市场一线信息。尤其是农机产品,农忙时节的作业表现直接决定了用户的收益与使用评价,直接决定了市场销售趋向。不仅如此,发现更好、更适合、用户更急迫的新产品需求尤为重要。

因此,农机行业下行,产品是否具有竞争力便愈加重要,想要在竞争中立于不败之地,任何企业都必须抓好产品,营销环节责任重大。

第二,抓用户。

这一点毋庸置疑,不管是从事何种类型的农机产品经营,都必须通过强大的营销手段抓住适销对路的用户群体,才能够实现价值转换,创造收益。

面对日益白热化的竞争,农机企业营销目标必须高度聚焦,所有举措必须在产品过硬的基础上围绕着用户需求展开,归根结底,谁抓住了用户,谁就掌握了市场销售主动权。

在互联网全面普及的今天,线上、线下互动成为农机企业进行产品宣传的必要手段,通过网上平台,可以跨越地域和空间的限制,令沟通随时随地,成为产品推介的有效手段。

不仅如此,丰富多彩的展会活动也为农机企业提供了产品宣传推广的良好契机,搭建了企业和用户之间沟通的桥梁,提升了企业的品牌知名度,促进了产品销售。

除此之外,农机企业通过与销售渠道的深度合作,全面开展用户回访、产品作业演示、让利促销、意向用户企业现场参观考察等活动,依然是行业下行周期内最直接、最有成效的营销手段,也是值得所有农机企业认真研究并坚持的必要营销策略之一。

第三,抓痛点。

不可否认,在农机产品丰富程度大幅提升、用户需求不断满足的今天,普遍过剩的现象比比皆是,而实际上,用户的需求痛点依然不少。

比如,大中拖、收获机等大众农机品类,在产品作业可靠性、首次故障前工作时间以及差异化性能需求等环节存在不足;比如,辣椒移栽、板栗收获、山药收获、残膜回收等小众农机需求领域,适用、好用的农机产品研发供给不足;比如,畜牧养殖领域,尤其是大型养殖场的饲喂设备、全自动清洁设备、挤奶设备等进口依赖程度较高等等。农机用户需求痛点依然需要不断发现与挖掘,从而为企业丰富产品品类、发现市场机会提供信息支撑。

农机企业强化营销策略,抓住用户需求和市场痛点,才能够为创新提供有效支撑。从农机企业发展类型分析,绝大多数农机企业向着“专精特新”的方向发展的势头强劲,纵观成功企业不外乎两种性格和路线,一种是,在某一产业链上持续打磨了很多年,靠着强大的韧性和多年的技术老茧,成就江湖地位;一种是,靠着新科技赋能崛起,这种企业往往善于捕捉市场机会,利用最短的时间在细分赛道做到数一数二。

不管农机企业规模大小,只有抓住用户“痛点”,通过开发与提供产品消除用户“痛点”,就必然能够取得良好的业绩,市场营销才能体现出价值。

第四,抓更新。

国内农机行业进入存量竞争时代,已经是被大家公认的事实。

据《2022年全国农业机械化发展统计公报》显示:全国农业机械总动力达到11.06亿千瓦。拖拉机拥有量2144.07万台、配套农具4029.14万部,其中大、中型拖拉机拥有量同比分别增长12.47%、4.24%,与大中型拖拉机配套农具数量同比增长9.65%。粮食作物生产机具继续保持较快增长,谷物联合收割机、玉米收获机、水稻插秧机拥有量分别达到173.11万台、63.80万台、98.79万台,同比分别增长6.39%、4.49%、2.56%。大马力无级变速拖拉机、大喂入量联合收获机等大型高端智能农机装备相继投入农业生产,植保无人驾驶航空器拥有量达到13.07万架,同比增长33.48%。

加之,今年246亿的农机购置补贴、5亿元的报废更新和以旧换新政策,并且各地陆续出台的农机产品以旧换新政策实施细则,促使巨大的市场保有农机快速进入梯次更新通道。

在如此背景下,所有农机企业的营销策略,必须把“以旧换新”作为关键一环落实好,出台有竞争力的营销政策、做好用户的宣传争取,不容忽视。

第五,抓服务。

服务,是农机行业永恒的主题,也是永远不过时的话题。直面农机行业下行周期,通过提升服务来促进产品销售,进而提升用户满意度和对企业品牌认可度、依赖度,至关重要。

抓好服务,不仅仅是做好“三包”维修服务,而是要拓展到更加宽泛的业务范畴,比如,主动用户回访,上门维护保养;用户产品使用知识培训、安全操作宣传;农机、农资等一体化资信提供;三包期内和三包期外充足而及时的配件供应;农时作业需求信息提供等等,都属于农机服务。

农机企业做好营销,服务是促进销量提升的关键一环,据不完全统计,新用户购买农机产品,4成的销售达成来自于老用户推荐。老用户推荐的理由必定少不了两个因素,一是产品好,二是服务好。

从这个意义上讲,好服务与好产品成就好业绩。


总体而言,农机行业进入缓行周期属正常发展规律,也是行业升级的必经阶段,在保证产品过硬的基础上,实施营销突围,抑或是农机企业跨越行业下行周期的最有效手段,一起努力吧。

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网友评论仅供其表达个人看法,并不代表农机新闻立场。

一板一眼说农机
2024-10-06 14:43:07
子弹再飞 2024-09-29 11:33:27

这些要点是现在比拼的重点...现在才再抓起来找补 有些迟了吧~

好的做法一点也不晚,怕就是好高骛远,啥也没做到位。

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一板一眼说农机
2024-10-06 14:42:36
梯子上启动 2024-09-29 12:08:39

是要磨砺出针对海外市场的营销能力了

赞成。

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一板一眼说农机
2024-10-06 14:42:24
时光队长ai 2024-09-29 14:07:10

市场对产品和服务的需求 也一直在变 或者挑剔起来了

在做足基础功课的基础上,要与时俱进。

发帖
时光队长ai
2024-09-29 14:07:10

市场对产品和服务的需求 也一直在变 或者挑剔起来了

发帖
梯子上启动
2024-09-29 12:08:39

是要磨砺出针对海外市场的营销能力了

发帖
子弹再飞
2024-09-29 11:33:27

这些要点是现在比拼的重点...现在才再抓起来找补 有些迟了吧~

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