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农机经销商如何培育第二增长曲线?

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第二增长曲线可以理解为替代老业务的新业务,第二增长曲线在英国管理学家查尔斯.汉迪提出来之后,经过中外企业家的共同整理和挖掘,目前已经形成了一套完整的理论体系和打法路径。

从2015年以后,国内大多数农机经销商的业务规模就不再增长了,处于转型升级期的国内农机经销商亟待找到自己的第二增长曲线。

一、什么是第二增长曲线

有第二增长曲线,当然就会有第一增长曲线。

第一增长曲线就是企业正在做的业务,可以定义为传统业务或老业务,按产业发展规律和企业发展规则,在企业发展到一定的阶段之后,老业务就会从巅峰期开始下滑,如果没有人为的干预,任其自然生长,老业务就会跌到谷底,企业就会倒闭,这个过程看起来就像一个抛物线,也就是第一增长曲线。

第二增长曲线,就是用来代替老业务,让企业再次实现增长的业务,新业务也会经历培育、快速成长、稳定、衰退的四个阶段,所以也呈现抛物线的运行轨迹,也就是企业在第二增长曲线之后还会有第三、第四……无穷尽的增长曲线,唯有这样,企业才能不断的发展。

管理学家认为,第二增长曲线应该在第二增长曲线处于快速增长期时就开始培育,等到第一增长曲线处于顶点是第二增长曲线开始快速增长(新业务快速增长),这样企业的增长就是延续性的,永远处于良性增长区间。

当然这只是个管理学家的理想,现实中大家对老业务都抱着更大的期望,在公司遇到困难时,最先想到的是扭转老业务的状态而不是培育新业务,所以第二增长曲线的发力就比较滞后。

第一增长曲线和第二增长曲线,以至于第三、第四……无穷尽的增长曲线,充分说明企业的发展过程遵循“曲折中前行,螺旋式上升”的哲学规律,对企业的经营的确有现实性的指导意见,建议企业家可以系统地学习一下。

关于第二增长曲线理论,在国内的资本圈子里理解得最透的是和君咨询的王明夫,可以在网上搜索王明夫的产业整合的课程,在管理界讲得最透彻的是张丽俊,这是位女性经济人,原阿里巴巴第一批老员工,见证了阿里从小到大的整个过程,后来从阿里出来自己创业,有了管理咨询公司和辅导了1000多家创业型企业,身为一个女性,比男性对管理的认识更细腻,建议购买一本张丽俊的《组织的力量——增长的隐性曲线》来看一看。

张丽俊对第二增长曲线理论的贡献是她提出了阴阳双曲线的概念,也就是第二增长曲线包括阳性的业务线(也可理解为经营线)和阴性的组织线(也可以理解成管理线),平常我们说到增长都下意识在说业务,但大家都忽略了资源和组织力量的作用,所以往往力有不怠,张丽俊认为企业打造第二增长曲线应该从抓组织力量开始,这就是慢就是快的道理,她的理论有一定的参考价值。

二、农机经销商如何培育第二增长曲线

在这个世界上,动脑筋的人很多,但是干成事的人很少,主要问题就是出在光说不练上,王阳明思想中的“知行合一”,其中最重要的应该是行,所以说到第二增长曲线,知道原理和知道为什么重要是没有用的,最重要的是去做。

笔者根据本公司和其他经销商近十年时间里培育新业务的案例,结合张丽俊的《组织的力量——增长的隐性曲线》给大家提供一些切实可行可用的方法论。

1、老板是第一责任人

战国时期法家伟大思想家韩非在《孤愤》篇里说:变法之难,要在君主,君主不明,国之不亡者鲜矣。变法之士,孤存孤战,不得领袖支撑,变法必败。

企业创新和变革的最圧阻力不是来自基层,恰恰是老板自己,变革成功与否的决定因素不是团队和资源,恰恰是老板的信心、决心、勇气和韧性。

老板的变革的第一责任人,尤其是目前国内的经销商还普遍都很小的情况下,对于创新的变革这种关乎公司未来和命运的事情,老板要亲自挂帅而不是把这个工作交给副手或部门负责人。

业务变革能不能成功,第二增长曲线能不能培育出来,关键是老板自己的决心和态度,杰克韦尔奇在《赢》一书中也提出同样的观点,要变革和创新,老板要亲自上场踢球,而不是当裁判。

2、让最能干的人去做新业务

第一个建议就是要组织团队,这是变革成功的关键因素,老板只有想法和亲自下场也不够,老板还要舍得花钱和花精力组装团队,国内某经销商在总部成立新业务事业部,在各个门店都有新业务三个小组配合总部的工作,这样创新推动就有了组织力量的支持。

第二个建议是让最能干的人去干新业务。这一点华为公司做得非常好,余承东就是这样的人,在原通讯业务上干得非常好,任正非让他去搞手机业务,结果干得好的人,在任何行业都会有思路有办法,华为的手机一度要超过苹果,如果不是受芯片的卡脖子,现在全球最大的手机公司应该是华为了。

但现实情况是,很多老板把新业务交给坐冷板凳的人或新人去搞,这种人本来就没有成功的经验,自信心不足,且调动不了公司的资源,注定新业务干不好,而一下新业务干不好,就会影响整个公司团队的士气,和影响内部鼓励创新的氛围,长此以往就没有人想去搞新业务了,公司的新业务永远培育不起来。

3、大胆引进“外星人”

新的业务,新的领域,意味着企业的知识结构需要进行升级,一些过去我们可能没有涉及的新知识领域,会成为变革成功的关键因素。企业要改变人才和知识结构,那么势必要引进创新人才,打破原有的知识体系和认知边界。

这个阶段要大胆地从外部引进“外星人”,补充企业缺失的商业基因和知识结构,从而让企业直接借用他行业或成熟人才的现成的能力、经验和模式,以少走弯路或缩短变革的时间。

另一方面,引进“外星人”的好处是可以产生“鲶鱼效应”,经过长时间的跋涉之后,一个企业的老人总会进入疲敝期或懈怠状态,而老板和员工相处时间长了就会慢慢适应,谁也不会意识到对方出了问题,而新的“外星人”一进来,作为新人就要努力的表现,这将与老员工的状态形成鲜明的对比,有对比才有鉴别,有对比才能找到差异,新的良好表现,会让老员工有压力,老板也可以借新员工来给老员工说事,帮助老员工改变思想状态。

4、与传统业务严格分割

《创新的十二项法则》里一个观点本人非常赞同,这就是从传统业务里很难孕育出新业务,新业务要用新的环境、新的土壤、新的氛围。

所以《创新的十二项法则》中说,新业务的办公地点也要和老业务分开,总好是要保持15公里左右的距离,但是又不能离不远。

有一定的距离是要保持新业务的相对独立性,新业务需要新的思路、新方法和新模式,如果和新业务在同一个办公地点,就会受到老团队的影响,不自觉地会用老套路去干新业务,另外离的近,公司的领导就不可避免地会插手和干预新业务,这样新业务的负责人就会无所措从。

但不能离得太远,是因为新业务发展要借用老业务的资源,包括资金、人才、渠道、人脉关系,甚至供应链,没有老业务的支持新业务便是无源之水,无本之木,是无法培育出来的。

所以说,新业务要与传统业务严格的分割,“用旧地图找不到新大陆”,但新业务并非从一穷二白处发展,新业务要充分借用老业务的资源,所以又要与老业务保持一定的联系,所以距离远近是一个技术活,要想办法平衡好。

5、特殊考核政策

非常之事,用非常之人,用非常手段。

新业务无疑是比老业务要难做的,从无到有地开创一个新局面,其难度是几何倍数于现有的老业务的,所以在机制上要有区别对待。

第一要与老业务的机制有区别。用传统的业务手段去衡量和考核新业务,是对新业务团队不公平的。

第二要加大力度。重赏之下必有勇夫!虽然新业务困难并不好干,但总有人愿意去冒险,所谓“富贵险中求”。

第三要重奖过程。新业务具有不确定性,有可能成功,有可能失败,还有可能转变方向,所以新业务考核和奖励的都应该是过程而不是明确的结果,或者新业务奖励的是具体的动作,主要这个事情去做了,不管成不成功,都要承认,不管是功劳、苦劳、心劳,只要付出了就得有回报。

只有这样,才会鼓励更多的人走出舒适度,勇敢地去尝试新的业务和挑战自己。

6、打破时间限制

新业务事实上主要提打破老业务所属的上游厂家给经销商所戴的“金箍咒”,而要跳出“地牢”就要打破时间和空间上的限制,否则只要一个县或某个品类上的新业务是没有出路的,还是在一个县级市场,增加的无非是多了三五百万,是没有多大意义的。

比如通过快手直播卖货,如果是自动导航、测亩仪、油品等标准化、轻服务的产品,就可以卖到全国,甚至全球,而非限制在一个县级市场。

比如定制一个品牌,通过网上销售,经销商自己也可以成为生产商,可以招商和发展销售网络。

比如业务进行延伸,牵头成立作业服务组织,就可以参加全国性的跨区作业,行走全国,业务遍及全国。

总之,农机经销商要打破被人为设置的时间和空间上的限制,通过种种手段把自己的第二增长曲线培育出来,以接续老业务的衰退。

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网友评论仅供其表达个人看法,并不代表农机新闻立场。

收获达达呀
2024-07-11 15:57:13

先有居安思危的意识,再有知晓行情态势的情报源...才能为新的增长找到方向

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Zus
2024-07-11 15:38:42

可以盘点上一代互联网企业或者农机经销企业的失败案例,才能再面对未来的二次增长方面有新的灵感和洞察力

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专注的仓鼠
2024-07-10 18:02:25

很多不错的商业类书籍,核心思想和理念都在第一章或每章第一节里讲清了 其余都是在反复论述自明之理

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月上枝头
2024-07-10 17:43:53

很多业界前辈 靠做自媒体引流 再靠卖课实现第二次增长

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忘心宅
2024-07-10 17:23:31

孤愤...就像《雍正王朝》里讲得做“孤臣”的道理很相似

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上小学啦
2024-07-10 17:10:33

一个组织足够庞大,又无法轻易被外部击败,那么最大的矛盾和风险就是在内部了

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量产式顺溜
2024-07-10 16:55:46

第一张图细看像是ai生成的?

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没的名字
2024-07-10 16:48:20

合理的增长,还是要有符合可持续的交易作为支撑...否则,还是会造成通胀或者空转

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收获达达呀
2024-07-10 16:29:49

实现第二增长曲线的前置条件 可未必那么简单~

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