如何在拖拉机牌桌上待得更久？

只要不下牌桌，就一定有赢的机会！但问题是如何在牌桌上待得更久？

9月13日山东省发布了《山东省农机购置补贴机具补贴额一览表（2023年制修订部分）》的公示，有热心的网友与2022年补贴标准对比后发现拖拉机从30马力-200马力总共二十一档，其中只有5档与去年持平，其余16档全部调低，其中两轮驱动最高降补2050元，四轮驱动最高降补9230元，最值得关注的是200马力及以上重型拖拉机的补贴，在2020年之前执行国补标准补贴129000元，目前只有35380元，比上年降低4320元，比最高补贴额降低93620元。

众所周知，山东省降补并不是孤例，2023年拖拉机行业面临的问题也不只是降补这一个因素，相反，2023年之于拖拉机企业来讲，真正上讲是多事之秋，整体上看是利空频出，企业面临着自2000年以来最复杂严峻的外部环境，虽然大环境不好，但是2023年仍然有超过10家新的竞争对手进来，且有临工等颇具实力的跨界大佬。

外部环境前所未有地严酷，行业内部竞争加剧，且行业资源正在向几个头部品牌集中，少数寡头垄断格局已经形成。

对于处于拖拉机行业中下层的230多家小企业来说，想继续待在国内拖拉机行业的牌桌上，本身就是一件好艰难的事，很多企业并没有吃到2019年之前行业的红利，绝大多数企业没有完成原始积累，200多家企业几乎都没有建立起核心部件内部自制能力。

如今正处于农机行业的下行周期，且补贴政策对拖拉机尤其“不友好”，在内外交困之际，国内的230多家拖拉机小企业来说，怎么样才能在牌桌上待得更久呢？

一、以销量为纲，以增长为生命线

企业能不能留在牌桌上，最直观的一个生存指标就是销量，只有销量占有优势的拖拉机企业才有生存的机会，拖拉机是典型的规模效应的工业产品，没有足够大的规模就不会出效益，规模越大，规模效益越明显，在残酷的市场竞争过程中，那些想通过缩小规模提高单价企图的企业几乎是走不通的，因为产品售价高低不是自己决定的，而是竞争决定的。

所以，企业要留在牌桌上，就要千方百计地增加销量，市场经济就是大浪淘沙，竞争的直观表现就是销量少的企业被淘汰，销量排名靠前的企业才能留下来，为此，拖拉机企业在今后很长一段时间里，要以销量为纲，以增长为企业的最高追求。

在成熟的行业，市场上不缺产品，也不缺好产品，缺的是把产品卖出去的能力，与增量市场相比，存量阶段用户几乎没有饥渴感，销售的难度要大得多，所以企业要比以往任何时候都要更加重视销售工作，企业要从增量市场以生产为纲转向存量市场以销量为纲，只要比竞争对手更会卖产品，生存概率才能更高。

二、保守投资，持重待机

这一点至关重要，虽然有一些企业会选择逆向操作，在行业萧条期加大投资、投入的力度，也就是所谓的“别人疯狂我恐怖，别人恐怖我疯狂”，但这只适合于实力强悍，背景深厚的“骆驼型企业”，对于大量的“兔子型企业”来讲，只能一边跑一边吃草，否则就在路上饿死了，所以在拖拉机行业萧条期，就不要与趋势为敌了，而是要适应形势，保守经营，谨慎投资。

有人说国内的农机行业已经由电梯模式转向攀岩模式，今后赚的每一分钱都会付出加倍的努力 。大风口期企业的投资会有事半功倍的效果，在萧条期，任何投资都会有事倍功半的结果，所以当下不适合激进的投资，保守经营，谨慎投资才是王道。

三、找到比较优势，并打造成长板

一些不成熟，竞争格局未固化的行业，企业创新的机会很多，且简单的创新就有可能形成差异化的竞争优势。

但成熟的行业，产品形成了固定的技术路线，标准化程度很高，大企业已经建立了竞争优势，大企业是行业的标杆，代表着行业的主流方向，其他企业以大企业马首是瞻，在这种行业创新的空间很小，小企业极难打造出有效的差异化。

拖拉机恰恰属于后者，现有的拖拉机行业的技术路线和标准，在欧美国家50年前就已经确定并固化下来，国内企业所谓的创新其实都离不开欧美拖拉机产业体系的窠臼，说白了就是在别人划定的条条框框内修修补补，很难有真正意义上的创新。

也就是说在拖拉机行业，很难实现真正的差异化竞争，也难以建立差异化的优势，既然难以建立差异化的竞争优势，那么只能是相对的竞争优势，或比较优势。

比较优势理论给我们的启发是某个企业在综合实力方面不如竞争对手，但可以在某个项目上比竞争对手做得更好，或全面落后于竞争对手，但在某些项目上相对于竞争对手差距很小，劣势不明显。

只要真正地理解了比较优势理论，企业就可以将这个非常有用的理论应用到企业的竞争中。如某拖拉机企业整体销量落后于一拖和潍柴雷沃，但在250-300马力段产品上有优势，占有率比大厂还高，又比如某企业在国内市场上落后于主要竞争对手，但是出口量方面要远远高于竞争对手，这也是比较优势。

没有一个企业强大到不可战胜，没有一个企业渺小到不可一战。比较优势既是“两害相权取其轻”，同时又是“两利相权取其重”，只要用心，最会发现企业的一些比较优势的。

发现比较优势，重点利用比较优势，无法弥补短板的情况下，把比较优势做成长板。

四、低成本，储备足够的保命现金

只要企业账上有现金，能正常地支付供应商的货款、员工的工资和必不可少的开销，企业就能活下来，所有死掉的企业都不是被钱撑死的，恰恰相反，绝大多数死掉的企业都是资金链断裂。

以销量为纲，多打粮食才能活下来，这是开源，另一方面当然是节流了，如果不懂得节约和粗放的管理，不管挣多少钱都没用。

存量市场钱不好挣了，低成本运营的能力成为企业的核心竞争力。在中国，既能见到世界最低的价格，也能见到世界最高的资本利润率，“鱼和熊掌”竞争能够共生，比如210马力拖拉机约翰迪尔、凯斯纽荷兰进口产品市场零售价100万左右，国产华夏、百利等不超过35万，截至目前在华的几家跨国公司不是微利就是亏损，而潍坊、无锡、四平等小地方的农机具企业年利润超过1个亿的并不少见，这些企业无一例外都是低成本高投资回报率的，能够实现“鱼和熊掌”兼得的秘密就是低成本竞争，如果上升到企业战略的高度就是低成本竞争模式或低成本竞争战略。

从无数的行业发展周期看，企业之间竞争的最终归途都是成本竞争，随着用户越来越成熟，用户的购买和消费将越来越理性，最终是性价比高的产品胜出，也就是产品质量要好，价格还要低，而能实现这种“鱼和熊掌”兼得就得靠低成本竞争模式。

五、有限创新，寻找有意义的差异化

只有创新才能实现真正意义上的差异化，但创新是有成本的，通常情况下，技术、产品上的创新要付出巨大的代价，如果创新成功前期付出的成本能够安全收回，如果创新不成功前期付出就成为沉没的成本，在行业萧条期的创新有可能会杀死企业。

对于占大多数的中小型拖拉机企业，在当下的环境中，创新并不是一个好的战略，跟随仍然是最明智最经济的战略，但跟随战略在短期内有效长期内会失效，为了能留在牌桌之上，拖拉机企业仍然是需要创新。

笔者建议有限创新，也就是在能力之内的创新，追求有价值的创新和真正能实现差异化的创新。这种创新不一定是技术和产品上，完全可以在营销模式、商业模式上的创新，比如东风农机在东海县建立工厂直营店，把流通环节利润留在企业内部并加强了对市场的掌控；比如悍沃联合银行，以工厂的固定资产做抵押给经销商授信，减轻经销商进货资金的压力，鼓励经销商积极备货等。

在拖拉机行业，由于行业标准和技术路线早已经固化，所以企业在技术和产品上的创新空间是十分有限的，但是商业模式和营销模式，以及营销工具上的创新永无止境，一个好的创意，往往能化腐朽为神奇，改变了一个产品的命运的同时让一个企业成为牌桌上的庄家。

六、打造根据地市场

企业为了避免成为流寇最终被正规军荡平，就要打造属于自己可靠的大后方的根据地，尤其是中小拖拉机工厂，打造根据地市场事关生死。

“根据地市场”是典型的中国特色。根据的市场虽然是小市场，却投入了足够多的力量。一个小企业如果没有根据的市场，那么销量增长并不一定能够带来企业实力的增长。因为只有根据地市场的销量才是稳定的销量，才能够经得起对手的冲击和市场的动荡。

那么什么样的市场才算得上是根据的市场呢？著名新零售营销专家刘春雄给出的标准是市场占有率30%以上，用户保有率50%以上，组织化用户保有率80%以上。

七、出口和海外市场找到新的牌桌

每年全球农机市场规模大约为8500亿元人民币，其中中国市场规模占比接近15%，这个比例在拖拉机和联合收获机等大类农机品类也适用。

以拖拉机为例，2021年全球农用拖拉机的产量超过220万台，其中美国生产了31.8万台，欧洲各国加起来生产了18万台，而印度则生产了90多万台，比美欧双方加起来的产量还多。中国农机协会的统计数据显示，中国在2021年的拖拉机产量约为59.9万台，全球占比接近30%。

没有2021的数据，我们就看看2020年数据。从下图可以看出来，印度马恒达是全球拖拉机产量最高的企业，2020年生产了30万台的拖拉机，约翰迪尔全球拖拉机产量17.5万台，印度塔菲15.3万台，产量超过10万台的拖拉机企业有5家，超过3万台的拖拉机企业加上中国一拖和潍柴雷沃有10家。

列出这么多的数字有什么意义呢？意义在于海外农机市场前景广阔，同时理论上存在国产拖拉机对国外厂家生产的拖拉机替代的可能性，也就是国内的拖拉机工厂可以走下国内有着230万牌友的牌桌，到海外市场上寻找到新的牌友和坐上新的牌桌。

无论是理论上抑或实操上，国内企业跳出国内过度竞争的市场到海外市场去发展，实事求是的讲，海外市场的竞争强度没有国内这么大，且存在比国内市场还要低的多的低端市场需求，就是在欧美高端市场上，也存在大量的中低端需求，国产拖拉机在全球市场上不是最好的，但也绝不是最差的，海外市场有大量的中低端需求和国产拖拉机产品相匹配。

国产拖拉机与国外竞争品牌的差距在缩小，国产拖拉机行业缺乏冒险精神，只要敢走出去，海外市场不缺国产拖拉机一个席位。

八、颠覆行业，创造新的赛道

在别人的赛道里，永远是按别人制定的标准比赛，在这样的比赛里，胜负输赢早已没有悬念。

要想增加赢面，要么换个赛道，大家在平等的基础上竞争，要么创新一个全新的赛道，自己成为标准和规则的制定者，这样做的好处是自己可以决定比赛的发展方向和掌握局面。

拖拉机的新赛道，目前大家都在争新能源拖拉机、无人驾驶拖拉机的领跑位置。

全球范围内看，欧美、日韩、印度、中国的农机拖拉机都在研发电动拖拉机，虽然走的技术路线不尽相同，但都希望通过电动和智能化取代传统的机械传动，以实现造车效率上的提高和作业使用成本大幅降低，在这个世界上，凡是能极大提高效率和同时降低成本的产品将是无敌的，低成本取代高成本，高效率取代低效率是事物发展的规律。

创造新的赛道，就能取得真正的依靠优势，自己创造的牌桌，自己马为游戏规则的制定权，赢得概率当然会增加。

结语：行业进入存量市场，新进来的牌友水平越来越高，而实力不济的牌友在快速离去，留在牌桌上既需要绝对的实力，同时也要有高超的牌技。接下来的几年，要留在牌桌上，拖拉机企业先要把打造强悍的销售能力，解决增长的问题，同时要谨慎投资，相对保守的经营，要低成本运营，要手头保持大量的足够活很长时间的现金，在此基础上打造差异化竞争力、打造根据地市场、开拓海外市场、紧跟前沿技术，寻找到新的赛道。