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活在当下,农机经销商要解决四件大事

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覆巢之下焉有完卵!今年由国四升级所引发的农机行业的大萧条当然也殃及农机经销商,在巨大的业绩压力之下,一些生产厂家甚至拿农机经销商当替罪羊,一些强势企业仍在以剥夺代理权等手段在逼迫经销商大量压货,经销商生存状况在恶化。

有人认为当下的困难只是发展过程中的阵痛,这种说法不无道理,但仍有大量的经销商会在阵痛中消失,经销商要想安全度过这个阶段,能够在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话,要从以下四个方面着手:

一、清库存,回笼资金

毫无疑问,当下清库存、去库存是农机经销商的重中之重的工作。

经销商不可能是零库存,零库存的经销商生意一定做得不怎么好,但是库存多了也一定有问题。

今年的库存有其特殊性,比以往更加棘手,所以需要特别注意。

近期到东北、新疆、山东、江苏等地跑市场,从市场一线经销商门店了解到的情况看,目前经销商的库存分为三类:其一是正常的周转库存,其二是去年囤积的国三机的库存,以拖拉机为主,其三是今年新进的国四机库存,尤其是被动接受的压库的机器。

第一种库存没有多大的问题,多数是以样机和周转机的形式存在,而第二种和第三种就得特别注意了。从市场一线了解到的信息看,2022年厂商“合谋”多卖了很多国三的动力机械,其中以拖拉机和谷物联合收获机数量最多,这些机器绝大多数报了补贴有了合法的身份,但是事实上并没有实现真正的物权转移,也就是还是在经销商的库里,经销商们的如意算盘是国四机涨价后囤的国三货大赚一笔,但现实并没有按照经销商设想的剧本演,2023年不但国四机滞销,就连价格有明显优势的国三机也不好卖,市场已成强弩之末,需求疲软已是不争的事实,这些卖不出去的国三机最大的危害是占用宝贵的运营资金,这种危害还有连锁反应:处理不了国三机,资金无法回笼,资金无法回笼就没有钱进国四新机,没钱进国四新机,经销商的代理权会不保。

第三种库存也要特别提醒一下,从一线了解到的情况,2023年国四动力产品实销的并不好,生产厂家的销量很养眼,但是经销商的实销差强人意,在这种情况下,下半年经销商还得完成进货的任务,旧机不去,新机又来,如此反复之下,经销商可能会形成国四机的新库存,同时资金被全部套牢在新货旧货里。

所以,当下农机经销商最核心的一个关键任务是清理库存,回笼资金,尤其是国三机库存。时间是二手农机的敌人,国产农机,时间越长越不值钱,随着明年国四机的价格线整体下落,经销商囤积的二手农机将更不值钱,所以现在低价,甚至亏本处理,资金回笼才是王道,甚至丢了手头代理的大品牌,就彻底无法翻身了。

二、品牌二次选择

在说品牌二次选择之前,先要说说如何保住现有的品牌。

品牌是农机经销商的核心资产,也可以说是农机经销商安身立命的根本,没有品牌的经销商无法自立,没有大品牌的经销商无法自强。

在说品牌二次选择之前,先要提醒经销商保住手头现有的品牌,尤其是手头约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯和久保田的经销商一定要珍惜手头已代理的国际大品牌,要知道大品牌本来就是稀缺资源,众多的竞争对手虎视眈眈的盯着,一旦从某个经销商手头流失出去,就会马上有人据为己有,失去的大品牌再想拿回来无疑难如登天。

在保住手头高价值的品牌基础上,下一步再谈品牌二次选择。可以分为几种情况:

第一种是手头只有杂牌没有大品牌的经销商。这类经销商现在面临的不是发展的问题而是生存的问题,随着上游大量的小品牌的死亡或倒闭,大量的县级、乡镇经销商面临着无品牌可卖,以及小品牌产品没有竞争力,小经销商不愿意进货的问题,在这种情况下,这类经销商有着对国内二线、一线和国际一线品牌的强烈“夺牌”欲望。

实事求是的讲,拿到国际一线品牌的可能性几乎为零,因为约翰迪尔、久保田对渠道保护的很好,不会轻易地更换经销商,但是拿到国内二线、一线品牌可能性很大,今年国四升国三以及市场萧条,很多经销商完不成厂家下达的销量目标,在这种情况下,上游生产厂家会以更换经销商的形式给现有经销商施加压力,如果真的完不成任务,其他的经销商就会有机可乘。

第二种是手头有大品牌的经销商。这类经销商也可分为实力派和寄生派,实力派靠实力打天下,如果感觉现有的品牌不爽,就可以凭实力更换更好的品牌,或争取多个品牌实施多品牌经营;而寄生派是依附于大品牌生存,离开了大品牌就没有活路,这类经销商根本没有二次选择品牌的资格,是属于被上游生产厂家二次选择的对象。

总之,今年的环境比较特殊,行业处于动荡和转型期,国内二线、一线品牌面临着巨大的业绩压力,下半年会集中的调整一部分渠道和网络,这给一些经销商提供了二次选择品牌的机会,这次的品牌选择很重要,因为三五年之后国内农机生产环节的竞争格局会稳定下来,下游的流通网络也会稳定下来,经销商的代理地盘和代理权会相对固化下来,后面的经销商就没有二次选择品牌的机会了。

三、减少赊销,保现金流

2020年疯狂超卖对需求、补贴资金造成的严重透支,2021年的退补风波余波未消,2022年疫情严管控、补贴资金二三年不兑付、拖拉机多次降补,2023年国四机涨价、拖拉机再次降补、玉米与稻谷价格低迷、大面积干旱……今年可能是近几年国内农机市场最低迷的一年,新机卖不动,国三二手机处理不掉,“病急乱投医”,已经在很多市场上几近绝迹的赊销又开始冒头,还有厂商“合谋”搞融资租赁“0首付”,一场潜滋暗长的赊销风险正在酝酿中……

下半年农机经销商要重点控制赊销风险和资金链安全,一方面是不能再增加应收账款,另一方面是要“量出为入”进货,不要把资金全部压在库存,同时快速出清库存,以保证资金链不断。

控制赊销风险。办法总比困难多,比如宁肯价格上让步也不在付款方式上让步;积极推广使用融资租赁、分期付款工具,给用户提供的消费信贷业务,厂家和经销商可以两方都承担一部分信息,用户看到贷款无须承担利息,就会更容易接受贷款购机而非赊账购机。

保障资金链安全。一方面可以充分利用厂家的授信、“进货贷”等工具来减少自用资金占用,另一方面积极处理国三库存,积极回收应收账款,保证企业有足够的流动资金。

现金流是企业的血液,这句话对于上游生产企业、下游的流通企业、终端用户都适用,所以对于宝贵的血液的争夺就成为上下游博弈的焦点,农机产业链运营的本质,不是经销商占用生产企业的资金,就是生产企业在占用经销商的资金,当然所有的占用都要付出成本的,有舍有得,有得有舍。

不过在行业不景气时,资金充裕的一方经营安全系数更大,所以下半年农机经销商要留一个心眼,不要贪图小便宜进大量的货,也不要大量的赊销被用户占便宜。

四、找到新的业务增长点

自从一拖东方红、潍柴雷沃等大公司把一线渠道下设到县级市场之后,国内农机就正式进入了“大制造小流通时代”,在“小流通时代”,受经营地盘的限制,绝大多数农机经销商失去了做大做强的机会,南方的经销商被“封印”在3000万元的规模,北方的经销商被“禁锢”在5000万元的规模,2023年市场大萧条之下,无论南北方,农机经销商的规模都有进一步缩水之虞。

增长才是硬道理!无论是为了“诗和远方”,抑或为了生存,农机经销商都需要找到新的业务增长点,只有增长的企业才能生存,长期不增长就是退步,被淘汰只是时间问题。

那么如何才能找到新的业务增长点呢?

其二是做加法。也就是增加新的业务,比如智能化农机、农机作业服务、农机租赁等增加业务收入。

其二是结构化调整。比如增加项目销售的比例,增加高价值、智能化农机的比例,又比如挖掘重点市场、重点用户的潜力等。

其三是换武器。生产工具决定着生产力水平,还是原来那个门店,还是那一帮人,但是工具变了,可能会创造不一样的业绩,比如学会用抖音、快手等新媒体、新渠道销售,“手机是新农具,直播是新农活”,很多农机经销商已经通过使用新武器改变了自己的命运,时代在进步,农机经销商的武器也要进化。

结语:“萧条的唯一原因是繁荣”,在经过近二十年时间的超常规发展,农机行业整体进入了盘整期,2023年又遭遇了国四升级的特殊阵痛,农机厂商都面临着生存发展、转型升级的问题,活在当下,经销商最重要的工作一是清库存,回笼资金,二是保住手头品牌以及二线品牌选择,三是减少赊销保证资金安全,四是寻找到业务增长点。

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孙子兵法
2023-09-12 11:49:09
疯疯癫癫小青年 2023-09-12 11:12:07

行业低谷带来的大浪淘沙 确实惨痛...只要行业的体量还在,机遇就在

英雄惜英雄,才是双方比较好的合作关系...好的研发,也需要用户和经销商的反馈

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油条播种
2023-09-12 11:41:35
bevin84 2023-09-12 11:19:22

国外的经销商能跨区经营,而且人员和设备的水平都很高

高档经销商存在,还是因为设备技术和人才培养的成本太高。等技术成果外溢、服务体系完善之后,就没那么稀缺了

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水木当锦鲤
2023-09-12 11:37:42
魅影 2023-09-12 11:17:20

见多了行业周期变化,应该知道哪个时节要追求扩大规模、提高投入,哪个时节是要打造竞争力、提高质量和创新

要是门槛太低的行当,可能没法整合...因为,太卷、太没利润了...

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风景2
2023-09-12 11:35:51
bevin84 2023-09-12 11:19:22

国外的经销商能跨区经营,而且人员和设备的水平都很高

田多人少的发达国家里 才有这种农机经销商

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韩正树
2023-09-12 11:33:59
魅影 2023-09-12 11:17:20

见多了行业周期变化,应该知道哪个时节要追求扩大规模、提高投入,哪个时节是要打造竞争力、提高质量和创新

从分散到聚集 是很多行业的特点和趋势。然后,再遇到公平竞争和反垄断的调整

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青县草皮
2023-09-12 11:28:46
疯疯癫癫小青年 2023-09-12 11:12:07

行业低谷带来的大浪淘沙 确实惨痛...只要行业的体量还在,机遇就在

如果经销商都普遍低迷,那么一二线农机企业的状况也会低迷,...这两家 终究是一条船上的

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LianYang
2023-09-12 11:23:04

讲了经销商该怎么渡过行业阵痛期,接下来可以讲讲具体案例、干货知识、商业思维...

发帖
孙子兵法
2023-09-12 11:21:22
疯疯癫癫小青年 2023-09-12 11:12:07

行业低谷带来的大浪淘沙 确实惨痛...只要行业的体量还在,机遇就在

要先确定这个萧条是增速放缓,还是大盘萎缩

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bevin84
2023-09-12 11:19:22

国外的经销商能跨区经营,而且人员和设备的水平都很高

发帖
魅影
2023-09-12 11:17:20

见多了行业周期变化,应该知道哪个时节要追求扩大规模、提高投入,哪个时节是要打造竞争力、提高质量和创新

发帖
疯疯癫癫小青年
2023-09-12 11:12:07

行业低谷带来的大浪淘沙 确实惨痛...只要行业的体量还在,机遇就在

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闪星晨
2023-09-12 11:06:24

大制造 小流通~也可能是因为流通领域的发展进度更靠后...

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